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Lionel Rabiet (Voyages d’Exception) : « Le B2B devra peser 25% de notre activité en 2024 »

Voyages d’Exception (ex-Croisières d’Exception) repart à la conquête du marché. Lionel Rabiet, son fondateur, nous explique comment le voyagiste compte reprendre la croissance observée avant la pandémie.

L’Echo touristique : La reprise semble se profiler pour les croisières…

Lionel Rabiet : Chez Voyages d’Exception, les croisières représentent 95% de notre activité. Et c’est vrai que nous observons une reprise réelle depuis le mois de septembre. Nous sommes encore pénalisés par la fermeture de certaines destinations en Amérique du Sud ou en Asie, et la complexité de l’affrètement d’un navire au dernier moment, mais nous voyons également de nombreux signaux positifs. Par exemple, l’appétit du marché pour les petits bateaux (moins de 70 cabines) est de plus en plus fort. Ils représentent 80% de notre offre, donc nous sommes ravis. Les produits enrichis comme les nôtres, avec la présence de conférenciers à bord par exemple, semblent également très demandés. On a l’impression qu’après deux dans de disette, il est inconcevable pour les clients de rater leurs voyages. Donc ils se tournent plus que jamais vers les professionnels du tourisme.

Ces tendances se traduisent-elles concrètement dans les ventes de Voyages d’Exception ?

Lionel Rabiet : A date, et pour 2022, nous avons enregistré 40% des volumes réalisés en 2019, la dernière année de référence pour nous. Comme nous étions engagés dans une forte dynamique de croissance depuis notre création, nous sommes actuellement au niveau de l’activité enregistrée en 2017. Ce qui n’est pas si mal, en tenant compte du contexte ! Donc la reprise semble bien solide. Et il y a un autre élément que nous observons depuis quelques semaines : c’est la place prépondérante du B2B dans cette reprise. En 2019, la distribution générait environ 10% de nos ventes. Sur le mois d’octobre, elle représente plutôt 20% de notre activité.

C’est une volonté stratégique de la part de Voyages d’Exception ?

Lionel Rabiet : Nous voulons que le B2B ait plus de place dans notre activité, c’est vrai. D’ici à 2024, nous voudrions que la distribution pèse pour 25% de notre chiffre d’affaires. Et nous pensons que c’est possible. L’avenir des agents de voyages passera par leur faculté à proposer des produits à valeur ajoutée. Et je pense que nos produits ont tout pour permettre à l’agent de voyages de s’épanouir. Ce sont des produits complexes, qui nécessitent l’expertise d’un agent de voyages. Le rôle de conseiller, le lien avec la clientèle… tout ça colle parfaitement à ce que nous proposons. Et puis, l’agent de voyages y trouve aussi un intérêt économique, avec un panier moyen autour de 6 000 euros par client, et un taux de fidélisation très élevé, à 70%.

Comment vous allez manœuvrer pour faire connaître votre offre auprès de la distribution ?

Lionel Rabiet : Nous avons un déficit de notoriété auprès des agents de voyages, nous en sommes conscients. Le seul moyen de le réduire, c’est de passer du temps avec la distribution. Nous venons donc de recruter Stéphane Michaut (ex MVM, Plus Belle l’Europe…), qui est un professionnel reconnu. Il va nous apporter son enthousiasme indéfectible, son carnet d’adresses, son dynamisme. Actuellement, nous travaillons régulièrement avec une centaine d’agences, qui vendent nos produits. Stéphane devra aller en chercher de nouvelles. Et notamment les convaincre avec notre production 2022.  

Vous avez apporté des nouveautés à votre portefeuille de produits pour cette année qui pourrait incarner la reprise définitive de l’industrie ?

Lionel Rabiet : 2022 marque le retour de certains de nos produits emblématiques, comme les grandes traversées. C’est quelque chose que nous avions totalement arrêté à cause de la pandémie. Mais, en juin prochain, nos clients pourront embarquer à bord du Queen Mary 2 pour une croisière transatlantique. Nous avons aussi des départs prévus au Japon en septembre, ou encore le tour de l’Amérique du Sud en novembre, etc… Des itinéraires réalisés à bord de grands bateaux d’environ 1 000 cabines. Mais, surtout, nous avons mis l’accent sur les croisières à bord de petites unités, de 25 cabines maximums. Nous proposons par exemple des itinéraires aux îles Galapagos, à bord de l’Eco Galaxy (8 cabines) ou encore en Polynésie, à bord du MS Panorama II (25 cabines). Chacune de ces croisières, comme tous nos produits, sera accompagnée par un conférencier spécialiste. Et nous programmons, bien sûr, de nombreuses croisières thématiques, organisées avec des partenaires prestigieux (Echappées Belles, Rustica, Paris Match…).

Les croisières constituent toujours le cœur de notre offre.

Nous parlons beaucoup de croisières… Pourtant, Croisières d’Exception n’est pas devenue Voyages d’Exception ?

Lionel Rabiet : Nous avons changé de nom au milieu de l’année 2020. Mais les croisières constituent toujours le cœur de notre offre. En 2024, nous souhaiterions que les voyages terrestres représentent environ 20% de notre activité. Notre savoir-faire (présence de spécialiste, accompagnement…) est compatible avec d’autres produits, qui ne sont pas que sur la mer. C’est aussi quelque chose que nous devons à nos clients fidèles. Pour nous, c’est une manière de nous diversifier. On verra où tout ça nous mène. Aujourd’hui, certains produits fonctionnent très bien, comme nos séjours à Dubaï avec visite guidée de l’Exposition universelle. D’autres moins. C’est l’avantage d’une structure comme la nôtre : nous testons des choses, et si elles fonctionnent, nous les reconduisons.

C’est aussi une façon de préparer l’avenir, alors que la croisière est souvent montrée du doigt ?

Lionel Rabiet : C’est une question très importante et qui, finalement, concerne toute l’industrie du tourisme. Elle concerne nos clients, nos salariés mais également la société, qui attend du secteur qu’il fasse sa transition vers un modèle plus durable. Nous savons que nous sommes dans la ligne de mire, notamment en ce qui concerne la croisière. Donc nous devons montrer patte blanche tout en défendant notre métier : le tourisme, s’il a un impact environnemental majeur, génère des dizaines de millions d’emploi, aide au développement des territoires, ouvre les esprits et apporte du bonheur aux gens. Nous ne sommes pas des fabricants de tabac. L’industrie ne doit être ni dans le déni, ni dans l’auto-flagellation. Et nous pouvons agir à notre échelle. Par exemple, Voyages d’Exception est devenu membre d’ATR en janvier 2020. A terme, nous souhaitons décrocher le label ATR. Et pour y parvenir, nous devons nous engager à viser la neutralité carbone. C’est ce que nous ferons pour 2023. Même si cela représente un certain budget, que nous sommes en train de calculer. C’est aussi important à titre personnel : j’ai envie d’être fier de vendre des voyages responsables, qui sont plus en phase avec mes aspirations citoyennes.

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