Les TO rivalisent d’imagination

Les promotions fleurissent au printemps… Tous les professionnels vous le diront, c’est la saison qui veut ça ! Le mois de juin, notamment, est traditionnellement difficile à remplir. Et les réservations pour l’été tardent à rentrer. Mais le bouquet d’offres promotionnelles est particulièrement fourni cette année. Il est vrai que les TO ont largement augmenté leur offre pour l’été et que les vols charters décollent chaque semaine, y compris en juin. Il faut donc les remplir coûte que coûte. Il y a quelques semaines, dans nos colonnes, François Malcuit, responsable des transports chez le consolidateur Gestair, craignait d’ailleurs une sur-offre. Résultat : les voyagistes se démènent comme de beaux diables, pour inciter les clients à réserver et partir, y compris en mai. Car de l’avis quasi général, le joli mois ne tient pas toutes ses promesses, après un mois d’avril déjà décevant. La guerre en Irak et le Sras l’an dernier pouvaient justifier la tiédeur du marché.

Communiquer davantage

Cette saison, il faut bien trouver d’autres explications, d’autant que les grilles tarifaires ont été affinées, avec des tarifs en mai et juin plus alléchants en brochure et des prix haute saison qui ne démarrent que mi-juillet. L’absence de grands ponts nous a certainement pénalisés, constate Olivia Even, chargée de communication du groupe Teker. Pourtant, les salariés doivent solder leurs congés ce mois-ci, cela devrait les encourager à partir. Or, ce n’est pas vraiment le cas. Ou alors à la toute dernière minute, ce qui impose d’avoir les nerfs solides ! Nous n’avons jamais autant ressenti la montée en puissance des ventes en ligne, analyse Laurent Curutchet, directeur général adjoint de Look Voyages. Pour les achats d’impulsion, Internet séduit beaucoup de clients, confirme Olivia Even. De quoi pousser les TO à communiquer davantage et autrement.

C’est le cas de Fram, qui innove avec sa campagne Les gratuits. Jamais, par le passé, le voyagiste n’avait organisé une opération d’une telle ampleur à cette époque. Plutôt que de multiplier les prix barrés, contraire à notre habitude, nous avons mis en avant divers avantages, explique Adeline Cannère, chargée de communication.

Tous les voyagistes battent le rappel

Ainsi jusqu’au 30 juin, pour 14 destinations, la gratuité est offerte aux enfants de moins de six ans (vol + hôtel), au quatrième participant, à la mariée ou à Madame pour un anniversaire de mariage. Le plan média inclut télévision (Voyage), presse (Le Figaro, Télé 7 Jours, Le JDD, Libération) et radios (NRJ, Chérie FM, Nostalgie), pour un budget important mais gardé secret. Parallèlement, Fram propose une stimulation aux agences sur le thème Plus vous vendez Fram, plus c’est gratuit pour vous !. Le TO, qui confirme être en retard, espère par ce biais engranger des ventes pour mai et juin, et déclencher les réservations estivales. D’habitude, les inscriptions pour le Bassin méditerranéen débutent dès avril. Cette fois-ci, nous avons encore moins d’anticipation que les autres années, poursuit Adeline Cannère. Quelques destinations, comme la Grèce, accusent en particulier un sérieux handicap, chez tous les TO d’ailleurs.

Fram n’est donc pas le seul à battre le rappel. Ni à habiller ou valoriser ses promotions. Depuis un an ou deux, le marketing est en effet venu à la rescousse et permet aux voyagistes de se démarquer. Le vol à un euro pour la deuxième personne (au Club Med ou chez Jet tours), le circuit + le séjour à un euro chez Pacha Tours, la deuxième semaine à 50 % (chez Kuoni en République dominicaine et au Mexique), les offres enfants gratuits ou encore la formule tout inclus offerte (en Turquie chez Marmara) sont autant d’artifices pour appâter le client autrement. Car le simple prix barré, surtout lorsqu’il se systématise, finit par ne plus avoir l’impact recherché, trop de promotions tuant la promotion. Ces décotes permanentes troublent aussi le client, qui perd tout repère tarifaire. Par la suite, le marché est durablement perturbé et il est bien difficile de revenir à des prix normaux. Il faut valoriser la promotion, explique Laurent Curutchet. Une offre spéciale a plus de visibilité qu’un énième petit prix.

Encore moins cher ailleurs

Même Maxi, grand spécialiste des prix cassés, a bouleversé ses habitudes ce printemps. Preuve que le système a peut-être atteint ses limites. La baisse systématique et très réactive des prix ne suffit plus cette année à convaincre les clients, reconnaît Mehmet Ipekel, directeur du voyagiste. D’autant que lorsque nous cassons nos prix, il nous arrive de plus en plus souvent de trouver encore moins cher ailleurs. Une vraie spirale infernale ! D’où, pour la première fois chez le TO, des offres deuxième semaine à un euro ou enfants gratuits (sur quasiment tous les produits et toutes les destinations en juin).

Coûts de soleil et Prix fous

Seuls les voyagistes qui peuvent s’appuyer sur des opérations installées depuis plusieurs années continuent de recourir à des campagnes plus traditionnelles. Ainsi Look Voyages, avec ses désormais célèbres Coûts de soleil, relancés pour la quatrième année, ou encore Jet tours avec ses Prix fous. Les agences connaissent maintenant bien le principe et apprécient la simplicité des Coûts de soleil, remarque Laurent Curutchet. Du coup, elles ont le réflexe et attendent cette opération comme un rendez-vous. C’est un repère dans la saison.

Les premiers scores de ventes sont d’ailleurs à la hauteur des espérances. Mais contrairement à l’année dernière, nous ne devrions pas déborder avec des offres en juillet, mieux engagé que l’an dernier. La Tunisie et la Turquie ont en particulier retrouvé des couleurs chez de nombreux voyagistes et insufflent une bonne dynamique de vente. De quoi rester optimiste malgré tout pour l’été, même si tous les TO surveillent le mois d’août avec attention, conclut Philippe de Saint-Victor, directeur commercial de Jet tours.

%%HORSTEXTE:1%%%%HORSTEXTE:2%%%%HORSTEXTE:3%%%%HORSTEXTE:4%%%%HORSTEXTE:5%%%%HORSTEXTE:6%%