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Les TO craignent l’overdose de salons

La multiplication des salons rend la vie dure aux TO. Reconnaissant volontiers leur impact positif en termes de notoriété, ils sont plus circonspects quand il s’agit d’évoquer leur rentabilité.

Comme les vacances, les salons du tourisme ont leur haute saison ! Elle bat son plein depuis la mi- janvier, le Salon mondial du tourisme (qui se tient jusqu’au 14 mars à Paris) en marquant le point d’orgue. La manifestation parisienne, très médiatisée, n’est pourtant qu’un des rendez-vous du week-end. Simultanément, Protravel organise à Grenoble son Forum du voyage, le troisième depuis le début de l’année après Clermont-Ferrand il y a 15 jours, et Saint-Etienne fin janvier, tandis que La Dépêche du Midi, en partenariat avec Frantour et Accor Travel, tient son salon Vacancexpo à Toulouse. A Aix-en-Provence, l’agence Selectour/ Koala Voyages compte accueillir 10 000 visiteurs pour la neuvième édition de son Koala des voyages. Chronique ordinaire d’un week-end chargé en manifestations touristiques aux quatre coins de France… Et cela dure depuis deux mois !

Un grand manège qui donne le vertige

De quoi donner le tournis aux TO et à leurs équipes commerciales. De salons incontournables (Mahana à Lyon, Tourissima à Lille, Salon du tourisme de Rennes et Nantes, Tourisssimo à Strasbourg…) en foires du tourisme, de forums du voyage en salons de réseaux (Thomas Cook ou Leclerc Voyages), ils doivent investir et se démultiplier pour assurer une présence jugée, la plupart du temps, indispensable. Surtout lorsqu’on s’appelle Fram, Jet tours, Look Voyages, Kuoni ou Asia. Cela ne veut pas dire que nous répondons positivement à toutes les sollicitations, remarque Claire Doutre, responsable de la promotion des ventes chez Look Voyages. Mais il est évident qu’en tant que généraliste qui veut soigner son image et sa notoriété, nous nous devons d’assister à un maximum de manifestations, en moyenne 30 à 40 par an. Nouvelles Frontières, qui avait un peu boudé les grands messes touristiques, a d’ailleurs retrouvé depuis deux ans le chemin des salons et sera cette année en bonne place au SMT. Question de stratégie et de visibilité, commente Christian Rochette, directeur de la communication. Un investissement qui pèse lourd dans les budgets de communication car les stands, image oblige justement, sont de plus en plus sophistiqués et donc coûteux. Ainsi la participation au SMT, incluant stand mais aussi frais d’hébergement ou de parking, s’élève à 35 000 E, révèle un grand généraliste !

Présence obligatoire et… ingérable !

Cette multiplication des rendez-vous, avec des salons grand public qui déclinent de plus en plus les thématiques (sport, randonnée, bien-être…) et des initiatives d’agences et de réseaux toujours plus nombreuses – sans doute pour cause de temps difficiles – devient toutefois excessive aux dires de nombreux TO. C’est devenu ingérable, s’exclame Thierry Jacques, responsable de la promotion chez Fram, qui estime à 400 jours de travail le temps passé en salons, portes ouvertes et autres workshops. Au-delà du coût, c’est la gestion humaine qui est problématique. Nos commerciaux sont sur le pont tous les week-ends de janvier à fin mars. Il faut jongler avec les récupérations, respecter les 35 heures, indemniser les heures supplémentaires. Du coup, il nous arrive de réquisitionner, dans le cadre de contrats ponctuels, nos guides-accompagnateurs, nos responsables de destinations, nos chefs de centre lorsqu’ils sont de passage en France. Un vrai casse-tête que les TO ne s’imposent toutefois que si le jeu en vaut la chandelle. Nous essayons d’arbitrer en fonction de la rentabilité de l’investissement, remarque Claire Doutre, même si l’exercice est difficile. Ainsi, un salon qui ne suscite aucun retour de ventes dans les 15 jours est un mauvais salon.

Du donnant-donnant au gagnant-gagnant

Pour partager le coût humain et financier, mais aussi rentabiliser leur présence en réalisant des ventes dans le respect de la déontologie, les TO privilégient de plus en plus les partenariats avec des agences avec lesquelles ils font stand commun. Ce peut être avec nos agences maison locales ou avec un distributeur comme Thomas Cook il y a quelques jours à Mahana à Lyon, dont nous étions le partenaire exclusif, explique Thierry Jacques. C’est du donnant-donnant mais aussi du gagnant-gagnant, ajoute Claire Doutre. Cela tisse des liens entre producteurs et distributeurs. La formule s’est beaucoup développée depuis cinq ans et elle est profitable aux deux parties.

L’intimité des petits salons maison, loin du folklore

Dans le même esprit, les TO apprécient aussi particulièrement les salons maison organisés par les réseaux eux-mêmes, suivant différentes formules (voir encadré). Même si leur participation est parfois obligatoire. Cela fait partie des accords globaux que nous avons à l’année avec les réseaux. Nous n’avons pas le choix, surtout lorsqu’on est, comme Asia, le TO spécialiste de l’Asie, mais la formule est intéressante, explique Jean-Paul Chantraine, PDG d’Asia. Car c’est en général du bon business, ajoute Mario Giardini, directeur du réseau de proximité de Protravel. Il estime à environ 500 000 E le montant des ventes réalisées au cours de chacun des trois Forums du voyage organisés par le réseau lyonnais. Nous offrons du qualitatif aux TO, mis directement en contact avec nos clients. Lesquels sont motivés puisque l’entrée est payante, sauf pour les plus fidèles, invités par courrier. Entre un SMT qu’ils jugent un peu trop envahi par les OT et le folklore, et ces salons initiés par les réseaux, certes plus intimes mais très professionnels, les TO ont leur préférence ! Reste à doser savamment image et business. Une alchimie de plus en plus difficile à réussir.

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