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Les réseaux ne font plus l’économie d’un site BtoC

Annoncé de longue date, E.Leclerc Voyages a lancé son site grand public le 2 avril. Comme ses concurrents, il place ce nouvel outil au coeur de sa stratégie multicanal. Même si, globalement, les ventes en ligne restent minimes dans les réseaux.

Dans les cartons depuis plusieurs années, Leclercvoyages.com est opérationnel depuis le début du mois. Rattaché à un portail voyages sur le site général de Leclerc et développé par Orchestra et Traveltainment, le site BtoC recense, au même prix qu’en agence, l’ensemble de l’offre des TO référencés par le réseau ainsi que tous les produits maison. En quelques clics, les clients peuvent désormais réserver leur voyage en ligne puis payer sa totalité ou un acompte de 30 %. « Le solde pourra être versé en agence tout comme peuvent être réalisés les modifications du voyage et l’ajout de services à la carte », indique Bernard Boisson, DG de E.Leclerc Voyages.

Les agences ne sont en effet pas oubliées dans la nouvelle stratégie commerciale du réseau. « À la différence des autres sites, 100 % des ventes sont affectées à l’une des 182 agences du réseau », souligne Bernard Boisson. En effet, le process de réservation inclut que le client choisisse une agence qui assurera le suivi du dossier, comme le proposent déjà Afat et Selectour sur leurs sites grand public.

STRATÉGIE MULTICANAL POUR CAPTER LE CLIENT

En lançant les sites Afatvoyages.fr et Selectour.com dès 2009, AS Voyages a été le premier réseau volontaire à développer une stratégie multicanal. « Les sites grand public ont avant tout pour vocation de capter de nouveaux clients » explique Philippe de Saint Victor, DG d’AS Voyages.

Trois ans après leur lancement, les ventes représentent aujourd’hui entre 3 et 8 % du chiffre d’affaires de chaque agence. « Nous sommes les seuls à donner un avis d’indépendant sur les produits. Nous devons encore enrichir cette base de commentaires ainsi que notre base de données e-mails clients et prospects pour accroître les ventes online », ajoute-t-il.

E.Leclerc Voyages compte quant à lui se démarquer en impliquant les agences de A à Z. « 100 % du volume d’affaires est affecté aux agences. Celles-ci perçoivent également 100 % de la commission qui est la même que pour les ventes en agence, contrairement à Thomas Cook ou AS Voyages dont le siège garde une partie de la commission », assure Bernard Boisson.

TourCom se défend de posséder un site BtoC national justement pour éviter que « le siège tire profit du système ». « Tourcom.fr sert de rabatteur mais n’est pas un site marchand. Le réseau met à disposition des agences des mini-sites clés en main. Aujourd’hui, 150 en possèdent mais les ventes en ligne ne représentent que 2 % des réservations », indique Richard Vainopoulos, président de TourCom. Avec son nouveau site, E.Leclerc Voyages espère rapidement réaliser 5 % de son volume d’affaires (le VA global du réseau en 2011 est de 385,9 ME).

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