Les réseaux font le plein

Le 1er novembre, près d’une dizaine de voyagistes font leur entrée chez Selectour, en particulier Bennett, Look Voyages, Mille Lieux, Radisson Seven Seas Cruises, Royal Tours, Solea, STI Voyages ou Marmara. Sans oublier Fram, avec lequel le réseau à l’hippocampe reprend des relations commerciales normales. Ces référencements sont réalisés dans le cadre d’un alignement sur ceux pratiqués par l’Alliance.T, dont Selectour est l’un des membres fondateurs.

On est loin des discours passés des réseaux qui, à la fin des années 1990, entendaient réduire le nombre de leurs fournisseurs. Carlson Wagonlit Travel souhaitait alors proposer seulement une quinzaine de TO ! Cette politique a été abandonnée avec l’Alliance.T, rappelle Gilles Berl, directeur général du groupement qui, outre Selectour, regroupe Carlson Wagonlit Travel, Fnac Voyages, Havas Voyages, Lusitania, Pauli Voyages, Travelia (JV), Tourisme Verney, Printemps Voyages et Wasteels. Ces nouveaux fournisseurs apportent au contraire une plus grande cohérence à la politique de l’alliance, d’autant qu’ils étaient déjà vendus chez Selectour, avec des volumes non négligeables, ajoute-t-il. Nous avions pris un engagement vis-à-vis de nos partenaires, à savoir que 80 % de nos ventes devaient être réalisées avec les TO référencés. L’Alliance.T a dépassé ce niveau, se félicite Gilles Berl. On peut se demander toutefois dans quelle mesure cette performance ne découle pas du référencement de la quasi-totalité des plus gros fournisseurs du marché !

Les 40 voyagistes référencés sont nécessaires pour couvrir nos besoins, assure de son côté François-Xavier de Boüard, président de la commission Tourisme de Selectour. Et d’ajouter : Il est nécessaire d’avoir au moins deux TO sur un créneau et une destination pour faire jouer la concurrence et éviter toute position dominante. Chaque réseau de l’Alliance.T conserve toutefois le droit de travailler avec d’autres fournisseurs, en fonction notamment de leurs typologies de clientèles (voyages culturels, de noces, ethniques…).

La porte n’est qu’entrouverte

A l’instar de l’Alliance.T, les autres distributeurs ont multiplié les référencements. La liste compte ainsi 50 fournisseurs chez Tourcom et 60 chez Afat Voyages ! Seul Manor travaille avec 22 TO afin d’offrir une meilleure préconisation selon son président Jean Korcia.Les agences doivent disposer de suffisamment de choix et de stocks, insiste de son côté Richard Vainopoulos, président de Tourcom, qui vient de référencer Terrien, Odalys, Larivière Voyages (pour un produit en 4×4) et, à la demande des agences, le Paradis latin. Toutefois, la porte n’est pas grande ouverte. Les procédures d’adhésion restent lourdes. Au-delà d’un bon taux de commission, les TO doivent présenter un dossier financier solide. L’aspect technologique est aussi primordial. Le TO doit disposer d’un site professionnel ou être en train de le développer, précise Sandrine Jacquey, responsable des contrats et partenariats chez Afat Voyages.

Pour justifier cette inflation, les réseaux assurent toutefois que les entrées se font désormais à la marge, pour des départs régionaux ou des produits de niche, afin de répondre aux demandes de plus en plus pointues des clients. Pour satisfaire les agences du sud de la France, Afat Voyages a ainsi référencé Plein Vent, tandis que celles du nord devraient signer avec Thomas Cook Belgique. Et, côté spécialistes, le réseau vient d’accepter Hotusa, une chaîne hôtelière, La Balaguère, un TO sur la randonnée et Aqua Privilèges, pour la thalasso. Comme chez Selectour, Bennett a été référencé suite à son rachat par Vacances Transat.

Avec désormais une liste de 30 voyagistes, l’Alliance.T ne prévoit plus de son côté que l’arrivée de quelques petits TO pour compléter son offre. Un spécialiste apporte souvent davantage de souplesse, justifie François-Xavier de Boüard. Il soulève toutefois le problème de la politique de diversification des TO en matière de destinations, qui vient perturber les référencements. Il milite de fait aujourd’hui pour l’établissement de partenariats non plus par TO, mais par axe ou par destination, avec des fournisseurs privilégiés susceptibles d’apporter un maximum de stocks. Ces accords soutiendraient les TO qui prennent des risques, et permettraient d’obtenir de meilleurs tarifs, assure-t-il. Et de rêver à un affichage préférentiel accordé à ces fournisseurs sur le futur portail loisirs e-TéO de Selectour.

Le club fermé des privilégiés

Afat Voyages a pour sa part déjà jugé utile de privilégier quelques partenaires, en créant le Club Premium, qui regroupe Asia, Beachcomber Tours, Costa, Fram, Jet tours et, depuis peu, Elvia. Le nombre de ces TO privilégiés restera stable, malgré les nombreuses demandes, assure Sandrine Jacquey, car on ne peut offrir à tous ce statut qui implique des engagements réciproques. L’enjeu est important, le Club Premium doit représenter à terme 50 % des ventes tourisme du réseau ! En revanche, le projet de référencement commun au sein du G4 (Afat Voyages, Thomas Cook, Manor et American Express), à l’image de ce que fait l’Alliance.T, avance doucement. Une rencontre est programmée en novembre afin de sélectionner les cinq meilleurs TO de chacun. Une liste, qui comportera une quinzaine de fournisseurs, sera dévoilée début 2006.

Une éviction toujours possible

Reste que si les référencements sont plus nombreux depuis quelques années, les évictions sont toujours possibles, en raison d’une baisse de volume d’affaires, d’absence de services annexes ou de site professionnel, d’une mauvaise gestion de l’après-vente… Ainsi, Héliades fut un temps exclu d’Afat Voyages. Et, après Croisitour, Royal Tours, Top of Travel et Lusitania en 2004, Tourcom va déréférencer Empreinte. Mais tous les patrons de réseaux le jurent, le temps du copinage est révolu. Ces exclusions, comme les référencements, se font toujours sur des bases objectives…