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Les promotions sauveront-elles l’été ?

Du stock pour l’été, les agences en ont ! Mais à ne plus savoir qu’en faire, car les clients sont aux abonnés absents, devant leur poste de télé ou en attente de la bonne affaire de dernière minute. Bien vu ! Car les soldes devraient être nombreuses en juillet et août.

Rarement été aura fait autant l’unanimité. A la question : Où reste-t-il de la place pour partir en juillet/août ? la réponse fuse, quasi à l’unisson : partout ! Et presque à toutes les dates ! Du jamais vu, alors qu’on pensait bien ces dernières années avoir touché le fond et battu des records en matière de ventes de dernière minute. Ces fameuses VDM, les voyagistes comptent plus que jamais sur elles dans les prochains jours pour atténuer le retard de leur portefeuille. Et tous, sans l’avouer vraiment, d’attendre avec impatience la fin du Mondial de football. Plus les Tricolores ont avancé dans la compétition, moins les Français ont pensé à leurs vacances, remarque Yannick Baras, directeur commercial du groupe Pauli. Dans l’euphorie de la victoire, les ventes d’écrans plats se sont envolées. Pas celles de voyages !

Cet effet Coupe du monde, tous les voyagistes l’évoquent pour justifier la mollesse de l’activité. Mais tous notent aussi que le problème de fond est sûrement ailleurs, économique avec un pouvoir d’achat à la baisse et des clients forcément plus regardants sur leur budget vacances. La clientèle haute contribution est au rendez-vous, c’est celle d’entrée de gamme qui nous fait défaut, affirme Michel Tissier, directeur des ventes de STI Voyages.

Beaucoup de stocks aériens, mais le terrestre suivra-t-il ?

Certes, traditionnellement, la première quinzaine de juillet n’est jamais très remplie. Pour cause de résultats d’examens en attente mais aussi d’année scolaire qui joue de plus en plus les prolongations (jusqu’au 7 juillet en primaire dans les académies de Paris, Versailles, Créteil, et même jusqu’au 11 juillet pour les adeptes de la semaine de quatre jours). Reste que si les familles, pour être certaines de trouver la destination de leur choix, ont plutôt bien anticipé, avec des réservations groupées comme d’habitude entre le 15 juillet et le 15 août, le gros de la clientèle est encore dans l’expectative. A l’exception du premier départ d’août vers la Tunisie, nous avons des places partout et tout le temps, remarque Joost Bourlon, directeur général de Plein Vent. Le phénomène de VDM n’a jamais été aussi accentué que cette année et il y aura évidemment beaucoup de promotions, même si elles ne sont pas encore trop agressives.

Il y a certainement aussi un effet Internet, analyse Frédéric Allemand, directeur des ventes individuelles chez Thomas Cook. Car le Web et les centaines d’agences en ligne donnent effectivement au consommateur une impression de profusion de l’offre, associée à la notion de bonnes affaires systématiques. Les familles, notre fonds de commerce, ont réservé tôt. Mais les couples malins se disent qu’ils trouveront forcément des vacances pas chères au dernier moment. Pas sûr cependant que le rapport qualité-prix soit garanti, surtout à quelques dates stratégiques. Pas sûr non plus qu’il y ait toujours un hôtel au bout du siège d’avion. Il y a énormément de stocks aériens cet été, note Jean Brajon, directeur général adjoint de Royal Tours, au départ de Paris comme de province, les tour-opérateurs ayant beaucoup étoffé leurs plans de vol, notamment depuis les régions. Mais il est évident que le terrestre va faire défaut à certaines dates, surtout dans des pays très vendus par d’autres marchés européens, comme la Tunisie. Seuls les voyagistes disposant d’engagements pourront faire face.

Il faut tenir bon !

Nous commençons à récupérer des lits en Tunisie en prévision de la demande de dernière minute à venir, note Adeline Cannere, en charge de la communication chez Fram. Ce qui ne veut pas dire que le TO va brader ses prix. Nous proposons beaucoup de bons plans en juillet, un peu plus que l’an passé c’est vrai. Mais nous n’avons pas commencé à faire de promotions pour août. Au global, nos prises de réservation sur l’été sont équivalentes à celles de l’an dernier. Il faut donc tenir !

Les réservations sont en légère baisse pour le moment, concède pour sa part Monique Richter, chez Nouvelles Frontières/TUI. Mais rien d’inquiétant, nous tablons sur une reprise de l’activité après la Coupe du monde. On se veut tout aussi confiant chez Look Voyages (85 % des stocks de l’été sont vendus) ou chez Marmara qui note, même s’il reste des disponibilités, les bonnes performances du Maroc et de la Grèce, et une certaine reprise de la Turquie.

Reste que certains ont pris les devants pour essayer de stimuler les ventes. C’est le cas par exemple de Meditrad, qui propose aux agences une commission de 17 % pour toute réservation effectuée avant le 8 juillet. Lorsque la demande est au rendez-vous et que les grands voyagistes affichent complets, les TO plus petits sont une alternative. Or, cette année, il reste des places chez tout le monde. L’idée est donc d’inciter les agences à venir se servir plutôt chez nous, avec un taux de commission majoré, quitte à ce qu’elles séduisent le client avec une ristourne. Au final, elles s’y retrouvent, et nous aussi, explique Franck Tepper, directeur commercial.

Même démarche intelligente chez Médiades. Plutôt que de casser les prix vers la Turquie, le spécialiste propose aux agences, jusqu’au 8 juillet, une surcommission (50 E par passager, enfant compris) et à l’agent de voyages qui a effectué la réservation un avoir de 50 E sur un voyage à choisir dans la brochure du TO. Seule condition : réserver via le nouveau site professionnel. Nous profitons de nos disponibilités pour faire beaucoup d’offres spéciales réservées aux agents de voyages, en plus des promotions, renchérit Michel Tissier, de STI Voyages.

L’automne pour se consoler

On sait que trop de promotions tue les promotions. Mais personne n’a encore trouvé la panacée, complète Yannick Baras. Avec des destinations qui, cet été, devraient susciter beaucoup d’offres spéciales. Ainsi la Croatie en panne chez de nombreux TO, mais aussi l’Egypte et la Turquie. L’Espagne et l’Italie semblent mieux engagées que l’an dernier (moins pénalisées que d’autres par les surcharges carburant, car on peut s’y rendre en voiture), le Maroc et la Tunisie se maintiennent, la Bulgarie et ses petits prix cartonne. Quant à la France, elle devrait réaliser un bon cru (+5 % chez Lagrange). Consolation d’un été qui s’annonce stressant, l’automne est déjà bien rempli chez de nombreux voyagistes, avec une vraie reprise qui semble se dessiner au pays des pharaons. De quoi retrouver le moral, quel que soit le résultat des Bleus !

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