La SNCF change de voie

La messe est dite. Après plusieurs mois d’âpres négociations, la SNCF et le Syndicat national des agences de voyages (Snav) sont finalement parvenus à un accord concernant la rémunération des distributeurs pour la vente de billets de train. Le nouveau système sera appliqué à compter du 1er janvier 2007 et prévoit un taux de 4,8 %. Il a été validé le 13 avril par le bureau exécutif du Snav. Nouveauté majeure : ce taux est unique, la SNCF remisant au passage le système datant de 1996, qui distinguait les lignes intérieures des ventes internationales. Une convention devrait être officiellement signée mi-mai, par Georges Colson, président du Snav et Louis Gallois, président de la SNCF.

De concessions en compromis

La commission baisse, c’est un fait. Mais nous sommes parvenus à un compromis, où chacun a apporté le meilleur de lui-même, estime Georges Colson. Nous sommes montés au créneau pour sauver le principe d’une commission, ajoute-t-il. Cet accord est le fruit d’une négociation de six mois, souligne de son côté Denis Wathier, directeur commercial France-Europe à la SNCF. Aucune des deux parties n’est parvenue à imposer le taux qu’il s’était initialement fixé.

Si Denis Wathier s’abstient de communiquer le barème qu’il avait en tête lorsqu’il s’est assis à la table des négociations avec Christine Baal, présidente de la commission paritaire Snav/SNCF (et de la commission Fer au Snav), le syndicat est nettement plus disert, mettant en avant sa résistance face au transporteur. Une manière pour lui d’éviter les critiques qu’il avait essuyées après l’accord signé en 2004 avec Air France. La SNCF proposait ainsi au début des négociations un taux de 3,3 % (assorti d’un incentive pour pousser ses ventes électroniques) avant d’accepter de remonter, lors d’une réunion le 28 mars, à 4,4 %.

Mais le Snav a également dû faire des concessions importantes. D’un souhait initial à 6,7 %, le syndicat n’a au final pu défendre sa dernière position, qui était de 5 %. Chacun sera libre de continuer à vendre la SNCF, ou de renoncer à l’agrément, confie Georges Colson, qui regrette par ailleurs cette baisse, qui atteint cinq points pour les ventes internationales (Thalys, Eurostar, Lyria…). 10 % à l’international, c’était un luxe. Nous sommes donc très contents de ce compromis, se félicite pour sa part Denis Wathier, avant d’ajouter que la SNCF continue à compter sur les agences pour développer son activité. 17,5 % des ventes grandes lignes de la compagnie ferroviaire sont encore réalisées par les agences, dont 80 % concernent des déplacements professionnels. La commission versée aux agences atteindrait actuellement 8,3 % en moyenne pour l’ensemble des lignes.

Une grille de frais sur Internet

La SNCF a toutefois mis en avant les piètres résultats enregistrés par les agences en 2005 pour justifier sa décision, avec des ventes en retrait de 0,1 % par rapport à 2004 (soit 4,2 points de moins que l’objectif). Dans le même temps, le transporteur a enregistré un chiffre d’affaires en hausse de 3,8 %. Ce décrochage serait imputable à la prise de frais de service en agences(*) qui aurait entraîné un report important des réservations vers les boutiques maison et, surtout, vers Voyages-sncf.com, selon Mireille Faugère, directrice de Voyages France-Europe à la SNCF. L’agence en ligne a ainsi vu son volume d’affaires progresser de 48 % l’an passé (à 1,16 milliard d’E), représentant désormais 22 % des ventes de billets grandes lignes du transporteur.

Avec cet accord, la SNCF acte l’existence des frais de services. Les agences sont désormais libres d’en fixer le montant, assure Denis Wathier. Ce qui nous laisse également une totale liberté pour la grille de frais qui sera en vigueur sur notre futur portail Internet destiné aux PME-PMI. Nous espérons qu’elle deviendra une référence, comme celle d’Air France, afin de normer les pratiques de la profession. Il est toutefois encore trop tôt pour savoir quelle sera la politique des réseaux sur ce point.

Les réseaux s’insurgent

Attendu pour l’été, ce portail de réservations devrait être, dans un premier temps, une adaptation du site grand public Voyages-sncf.com. Qualifié de concurrent déloyal,il est vivement critiqué par les réseaux, qui ont fait des PME une cible privilégiée. Mais la future convention, qui fixera les relations entre la compagnie ferroviaire et la distribution, est loin de se résumer à un simple taux de commission, tient à préciser Denis Wathier.

Interrogé sur l’instauration de mesures d’accompagnement, sur le modèle de celles créées par Air France lors du passage à la commission zéro, ce dernier reste muet. Tous les détails seront communiqués lors de la signature. Des points restent en effet à peaufiner, comme l’animation du réseau (formation, éductours…), les développements technologiques (billets imprimés, électroniques…), les conditions financières liées au contrat d’agrément… Une nouvelle version de cette convention est d’ailleurs parvenue le 18 avril au siège du Snav, pour validation par les membres de la commission paritaire. Seule certitude, elle encadrera les relations entre le Snav et la SNCF jusqu’en janvier 2010.

Et ensuite ? Les agences doivent-elles s’attendre à une ultime baisse de la commission, à l’image d’Air France ? Il peut y avoir un statu quo comme un nouveau taux, élude Denis Wathier. La convention qui sera signée ne stipulera rien à ce sujet. Mais plusieurs professionnels restent optimistes. Les ventes de train en agences concernent majoritairement la clientèle haute contribution, très rentable pour la société ferroviaire. Vu le service que nous apportons, la SNCF a tout intérêt à continuer à travailler avec les agences. Je ne serais pas surpris que cet accord aille au-delà des trois ans, conclut Jean-Pierre Mas, président d’Afat Voyages.