« La relation entre producteurs et distributeurs continue de se dégrader » – François Piot
Alors que démarrent aujourd’hui les Universités du groupe Prêt à Partir, son PDG François Piot partage son bilan 2025, ses projets technologiques avec Manor Loisirs et son point du vue sur les relations B2B.
L’Echo touristique : Vous organisez les Universités de Prêt à Partir, du 17 au 21 novembre, à votre siège social de Gondreville (Meurthe-et-Moselle). Quel est l’objectif principal de cet événement, qui en est à sa 14e édition ?
François Piot : C’est une grande réunion de travail et une fête de famille, autour d’un thème : l’amour du client. Il sera question d’humain, pour remettre le client au centre du jeu, mais aussi d’IA et de technologies. Nous accueillerons 200 personnes par jour en moyenne. Au total, nous attendons ainsi 900 personnes aux Universités 2025, qui sont nos collaborateurs, nos fournisseurs, des conférenciers et invités.
Quel est le bilan de l’exercice 2025 ?
François Piot : L’exercice se terminant fin septembre a été bon, comparable à 2024, sur presque tous les segments de marché. Seuls les voyages scolaires ont été un peu plus compliqués cette année. Mais ils ne représentent pas un segment important chez nous.
Comme pour nombre d’acteurs, avez-vous maintenu votre volume d’affaires grâce à une hausse de panier qui a compensé le recul du nombre de clients ?
François Piot : Oui, il y a un peu d’inflation. Nous avons constaté la même volumétrie que l’an passé, avec par conséquent un peu moins de clients. Au cours de l’exercice 2025 se terminant fin septembre, nous avons enregistré un chiffre d’affaires de 140 millions d’euros hors Univairmer/Ama Tourisme/Itinéa, dans nos 75 points de vente. La rentabilité est en léger retrait, d’environ 5%, en raison de la hausse des charges.
Comment se déroule la fin d’année ? Est-ce plus difficile compte tenu du contexte économique, politique et géopolitique ?
François Piot : En termes de prises de commandes, les mois de septembre et d’octobre sont plutôt bons, contre toute attente. Je m’attendais effectivement à ce que l’activité marque le pas. Le nouvel exercice démarre donc plutôt bien. C’est aussi le cas dans le transport, qui reste notre métier principal.
Nous verrons s’il faut arbitrer sur certains points de vente (Univairmer, Ama ou Itinéa, Ndlr).
Comment se passe l’intégration des 17 agences Univairmer, Ama Tourisme et Itinéa ?
François Piot : Humainement, très bien, parce que nous l’avons préparée en amont. Nous avons eu une seule démission sur 47 personnes. Au niveau commercial, les agences tournent, en général avec la double enseigne. La plupart redémarrent à un rythme normal, mais pas toutes. Les premiers signes sont encourageants. Le juge de paix sera la saison 2026, de janvier à avril. Nous verrons alors s’il faut arbitrer sur certains points de vente.
Vous pourriez fermer des points de vente Univairmer ?
François Piot : Tout est possible. Mais je suis prêt à laisser du temps à une équipe dès lors que les pertes réalisées constituent un investissement sur l’avenir. Il ne faut pas que ce soit le tonneau des Danaïdes. Mais si l’équipe se démène, et qu’on constate que la perte la première année peut être absorbée en deux ou trois ans, ce n’est pas un problème.
Envisagez-vous d’acheter de nouvelles agences de voyages ?
François Piot : Des dossiers circulent dans le métier, et tout le monde regarde. Nous n’avons rien de très concret dans les tuyaux.
Nous sommes toujours à l’affût d’opportunités à saisir. Mais nous ne sommes pas des acheteurs compulsifs. Nous n’avons pas non plus de démarche proactive. Nous recevons des dossiers et nous les regardons systématiquement. Et ensuite, nous faisons l’affaire si nous en avons envie avec le vendeur.
Nous regardons les outils et les portails de réservations comme Orchestra. C’est un chantier que nous allons adresser en 2026.
Au niveau de vos sujets d’actualité, il y a des dossiers technologiques en cours au sein de Prêt à Partir et de Manor Loisirs que vous présidez. Lesquels ?
François Piot : La plupart des agences Prêt à Partir migrent de Sapeig vers Viaxeo, une solution qui appartient aussi à ViaSoft. Nous ne changeons donc pas de maison, mais une migration reste toujours un chantier compliqué. A la suite du rachat des agences Univairmer, nous avons par ailleurs des agences MB3M. Les deux systèmes cohabitent.
Nous avons un deuxième sujet techno, pour nous ainsi que pour Manor Loisirs : nous regardons les outils et les portails de réservations comme Orchestra. C’est un chantier que nous allons adresser en 2026. Nous déciderons alors si nous prenons ou pas une plateforme loisirs, et si oui laquelle. Nous sommes attentifs aux nouveaux outils qui vont apparaître avec l’intelligence artificielle et qui seront sans doute plus performants. La solution Hera d’Ulysse, qui est basée sur l’IA, permet ainsi de créer des devis aux couleurs de Prêt à Partir. Nous testons actuellement cette jeune solution, qui fait gagner du temps. Axel Guidicelli, le patron d’Ulysse, sera présent aux Universités pour des démonstrations aux vendeurs.
Manor Loisirs a un an. Quel est le bilan ?
François Piot : Manor Loisirs est l’ancien PAPmut. Nous avons reçu un bon accueil de la part des tour-opérateurs, qui attendaient une alternative. Nous représentons 450 agences de voyages en termes de pouvoir d’achat et environ 500 millions d’euros de volume d’affaires tourisme.
A priori, il y a pas mal d’attentes par rapport au pilotage des ventes et d’insatisfaction…
François Piot : Il y a une certaine insatisfaction… de notre part. Beaucoup de fournisseurs ne nous envoient pas de statistiques. Nous attendons des données précises de nos fournisseurs pour que nous sachions quelles ventes ont été réalisées par Manor Loisirs et par Salaün. C’est pour mesurer si nous sommes en phase avec les objectifs fixés ensemble. Nous devons développer et animer les ventes de ceux qui nous accompagnent, ce qui passe par un suivi. Un TO qui nous envoie des statistiques va forcément progresser.
Or il y a du chantage et de l’agressivité dans les relations, et même de la brutalité, heureusement pas chez tout le monde.
Vous avez toujours un franc-parler. Avez-vous un message fort à faire passer ?
François Piot : Globalement, nous connaissons tous des années fastes en cette période post-Covid. Les clients sont là, prêts à payer plus chers. Pourtant, la relation entre producteurs et distributeurs continue de se dégrader. Quand nous partageons la richesse, nous devrions tous être heureux, marcher dans le même sens. Or il y a du chantage et de l’agressivité dans les relations, et même de la brutalité, heureusement pas chez tout le monde.
Construire à long terme passe par l’humain, le respect, l’écoute. Je ne vais pas m’enrichir parce que l’autre va s’appauvrir. Or nous nous acheminons vers des années plus austères. 2026 risque de se compliquer après cinq années de prospérité. Je suis plutôt pessimiste sur 2027, ce sera le chaos quel que soit le résultat des élections.
Pourquoi cette tension augmente-t-elle ?
François Piot : Chez les gros producteurs, il y a une course aux parts de marché qui peut être choquante. Parfois, c’est au détriment de la qualité de service vis-à-vis d’un client commun. De plus, beaucoup de tour-opérateurs ouvrent ou rachètent des agences. Des distributeurs rachètent de leurs côtés des tour-opérateurs. Les frontières entre les métiers sont plus floues qu’avant. Chez Prêt à Partir, nous nous sommes toujours positionnés comme distributeur. Nous n’allons pas créer un producteur.
Vous-même vous lancez une brochure sortie de notre brochure « les Voyages de Demain »…
François Piot : C’est la première édition d’un catalogue qui rassemble une douzaine de voyages concoctés par nos réceptifs, avec une dimension RSE renforcée. Il s’agit d’un outil de vente et de communication qui montre que voyage et écologie ne sont pas incompatibles, même si le chemin n’est pas simple. Nous proposons des destinations en France, en Europe ainsi que du long-courrier. Avec par exemple deux voyages accompagnés par un naturaliste. Si nous faisons 100 clients par an, nous serons contents. Le but n’est pas de devenir un tour-opérateur. Nous voulons juste tester le marché pour également faire parler nos clients.
Avez-vous d’autres actualités ?
François Piot : Notre journal interne « L’Arbre à Palabres » qui est sur le handicap et l’insertion professionnel, sort à l’occasion des Universités. Il est lié à notre fonds de dotation Prêt à Partir ensemble, sur le handicap et la biodiversité, qui fête sa première année.
