FTI mise sur les groupes pour consolider ses engagements aériens

Jusqu’à présent, FTI Voyages, qui met en place une stratégie ambitieuse depuis deux ans en France, n’avait pas de service Groupes à proprement parler. « Mais nous avions des demandes auxquelles nous répondions. C’est ce qui nous a permis d’identifier des opportunités de développement », explique Axel Mazerolles, le directeur général de FTI Voyages.

Le tour-opérateur décide donc de dessiner une stratégie dédiée aux Groupes, si importants pour les voyagistes d’envergure. « Généralement, les grands opérateurs s’engagent, notamment au niveau de l’aérien. Un service Groupes efficace permet de limiter les risques financiers liés à l’affrètement aérien, puisqu’il permet de remplir les avions en basse et demi-saison avec de l’avance », précise Franck Gomes, recruté par FTI Voyages avant l’été pour imaginer la stratégie du service Groupes.

A son arrivée, Franck Gomes, passé notamment par les services Groupes de Look Voyages et Jet Tours, réalise un audit complet pour FTI Voyages, en consultant les agents de voyages, le TO fonctionnant à 99% en B2B. « Nous nous sommes rendus compte que, si FTI Voyages était bien connu, aucun d’entre eux ne savaient que nous pouvions faire du Groupes », raconte Axel Mazerolles. Dès lors, il décide de détacher deux salariés du TO à l’entière disposition de Franck Gomes et de son service.

Objectif : doubler le chiffre d’affaires en 2019

D’abord, Franck Gomes recentre la production Groupes de FTI Voyages. « Nous avons sélectionné 78 produits, dans 14 destinations. La plupart sont situés dans les régions où l’on s’est engagé fortement (Hurghada, Agadir, Dubaï, …) », détaille Franck Gomes. La politique tarifaire a ensuite été repensée, notamment pour permettre d’afficher des prix plus d’un an à l’avance (la réservation pour un voyage en groupe se faisant, en moyenne, 190 jours avant la date de départ). « C’est toute une logique qu’il faut réinventer pour un TO qui fonctionne à 99% avec l’individuel », concède Axel Mazerolles.

Avec des tarifs bloqués pour toute réservation dans les 14 à 18 mois avant le départ, pour des groupes d’au moins 12 personnes, FTI pense détenir un argument commercial « apprécié du marché ». Surtout, le TO a développé un outil technologique à vitesse grand V, pendant l’été, à destination des groupistes. « L’idée était de pouvoir réaliser un devis en 3 clics. C’est désormais possible. C’est aussi un outil de communication pour les agences : nous y avons inséré des vidéos des hôtels, des visuels HD  téléchargeables et utiles  pour leur présentation », explique Franck Gomes, qui maîtrise le sujet Groupes après des passages chez Look Voyages ou encore Jet tours.

Car c’est désormais tout l’enjeu pour FTI Voyages : faire connaître sa production Groupes, après un important travail de back-office. Cela passera notamment par du démarchage commercial traditionnel dans toute la France. « Nous sommes confiants, ce n’est que le début de l’aventure. Les réservations sont déjà 4 fois supérieures à celles de l’année dernière. En 2018, nous enregistrerons 3 millions d’euros de chiffre d’affaires, ce qui est encore peu. Pour 2019, nous voulons doubler cette performance », conclut Axel Mazerolles.