Forces de vente AS Voyages : une stratégie pour mieux vendre face à Internet

«Nous devons oser et oser vite. Je ne veux pas entendre qu’Internet dicte la donne », a déclaré Francois-Xavier de Boüard, coprésident d’AS Voyages, lors de son discours d’ouverture des Forces de vente. « Il faut affiner la relation avec le client, qui devient frileux et attentiste face au web. Selon une étude Ipsos, un internaute sur deux stresse quand il achète sur le web ». Alors que 25 % des forfaits de voyages se vendent aujourd’hui en ligne, le coprésident du réseau y voit là une opportunité pour les agents de voyages de mettre en avant leur expertise et leur capacité de conseil.

ADOPTER LA WEB ATTITUDE

Pour Bernard Garcia, coprésident de la Commission Animation du réseau, « on doit retrouver un vrai sens à notre métier à l’heure de la désintermédiation. Et ce n’est pas vendre contre, mais avec le Net. Il faut adopter la web attitude ». Le réseau développe dans ce sens une stratégie multi-canal, notamment avec le portail Saphir (H2O), les e-mailings personnalisés R’mess, les sites nationaux, les ventes flashes et les QR codes ou encore les 400 mini-sites des agences. Remotiver les troupes quand certains agents de voyage ont le moral en berne, c’était la « mission » de l’équipe d’AS Voyages. Les Forces de vente en janvier dernier en Égypte avaient le même thème. Mais sur les 160 vendeurs qui ont fait le déplacement, plus de 100 n’avaient jamais participé aux Forces de vente. « La période d’acquisition et d’appropriation va prendre du temps » explique Philippe de Saint-Victor, directeur général du groupe. Lors d’ateliers qu’il a animé avec entrain et bonne humeur, le directeur général, a insisté sur le fait que sur Internet il n’y a pas de fidélité. « Le client ne rentre pas dans votre agence par hasard, a-t-il martelé. L’enjeu n’est pas de savoir vendre mais de savoir se vendre ». Il mise sur la personnalisation de la relation client. Pour le directeur général, « les agents de voyages ne savent plus quels sont leurs avantages ». Pourtant la valeur ajoutée ne manque pas : appartenance à un réseau fiable, possibilités de formations, prix négociés avec les fournisseurs, garantie des fonds déposés, assistance… Les vendeurs ont les moyens de se différencier du Net, et de proposer un projet de voyage adapté aux besoins identifiés à travers un argumentaire précis.

SE COMPORTER EN MISSIONNAIRE, EN APÔTRE

Dans le cadre somptueux de l’Île Maurice, le message semble être passé chez les agents de voyages qui ont tous salué l’organisation de l’événement et apprécié le dynamisme des ateliers. L’hôtel Trou aux Biches de la chaîne Beachcomber a servi de décor de rêve à ce séminaire, l’occasion de vivre l’expérience mauricienne de « la plus belle hôtellerie du monde » selon Bernard Garcia. Un cadre d’excellence qui a inspiré les parti-cipants. « Osons argumenter, sortons de nos habitudes », a conclu Jean-Pierre Mas, coprésident d’AS Voyages, électrisant la salle en leur demandant d’innover et de se comporter « en missionnaire, en apôtre ». « L’agent de voyages de 2008 n’existe plus, il faut désormais se surpasser ». Une bonne transition pour annoncer le prochain congrès qui aura lieu du 13 au 16 décembre prochain à Valmorel sur le thème: « Limit, no limit ».