Directours ouvre des agences pour accélérer sa croissance

Corinne Louison ne va pas chômer dans les deux prochaines années. Celle qui est devenue directrice général adjointe de Directours en février 2012 a reçu pour mission d’atteindre 50 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2015, contre 32 M€ en 2012.

Cette stratégie de développement va d’abord s’appuyer sur la mise en place d’un véritable réseau d’agences en propre, qui devrait atteindre une dizaine d’adresses d’ici deux ans. Après l’ouverture du point de vente de Lyon l’an dernier, le TO inaugure ce mercredi celui du 9 rue de la Paix, à Paris, qui vient remplacer l’ancienne agence des Champs-Elysées. Une nouvelle ouverture en province est également prévue en 2013.

En 2015, le TO compte atteindre 5 agences en province (plutôt des métropoles du sud du pays) et 3 agences à l’étranger dans des pays francophones (Belgique, Suisse, Québec). Toutes reposeront sur le même concept : pas de vitrine mais une installation en étage, à la manière d’un appartement. Alors que sa clientèle reste pour l’instant très majoritairement parisienne (70% du CA, contre 30% pour la province), l’objectif de Directours est d’atteindre à terme une répartition à 50/50 entre Paris et les régions.

"Ces agences visent à répondre à la demande de nos clients, qui sont très attachés à la relation directe avec les conseillers", explique Corinne Louison. Les points de vente physiques ne génèrent pour l’instant que 5 à 6% de l'activité du spécialiste, mais l’ouverture de l’agence de Lyon, l’an dernier, a permis d’augmenter de 35% le volume d’affaires du TO dans la région Rhône-Alpes.

En visioconférence avec le client

Pour garantir le conseil spécialisé sur lequel il a bâti sa promesse de qualité, le TO s’appuie sur un système de mise en relation à distance, en visioconférence, entre les clients d’une agence et le vendeur spécialiste de la destination recherchée lorsque ce dernier se trouve dans un autre point de vente.

Deuxième axe de la stratégie de développement de Directours : le lancement d’une trentaine de nouvelles destinations dans les deux prochaines années, afin d’atteindre à terme un catalogue d’environ 100 destinations. L’Amérique du sud, l’Afrique australe et l’Océanie, régions encore peu programmées par le TO, seront les principales bénéficiaires de ce déploiement. Dès 2013, vont ainsi être intégrés à la production Hawaï, les Açores, Cuba, la Russie, le Brésil et le Botswana, après le lancement fin 2012 du Chili, du Pérou et de l’Argentine.

Le TO compte enfin poursuivre ses efforts sur le plan technologique, en lançant une nouvelle application iPhone à l’automne. Début 2013, il a déjà déployé son nouveau site mobile pour iPhone et iPad, raison qui explique selon lui en partie la forte hausse des ventes enregistrée depuis le 1er janvier : +11% au global (+6% en nombre de passagers et +5% en panier moyen), et même +25% sur les deux derniers mois.

Un panier moyen de 4900€

Alors que Voyageurs du Monde a choisi de stopper le développement de son réseau d’agences offline pour concentrer ses investissements sur Internet, notamment pour lutter contre la concurrence grandissante de pure players comme PlanetVeo, Directours ne cache pas vouloir au contraire se libérer d’une partie des contraintes liées au référencement sur Google.

Créé en 1994 et intégré à la holding NG Travel depuis 2008, Directours revendique environ 15 500 clients en 2012, pour un chiffre d'affaires de 32 M€ (+8% par rapport à 2011), un résultat d’exploitation de 1,2M€ (stable) et un panier moyen de 4900 € (contre 3900 en 2008).

Par ligne de produits, les circuits et le sur mesure représentent 30% des ventes, le balnéaire 55% et les week-ends 15%. L’objectif du TO est de porter la part des circuits et du sur-mesure à 50%. La marque Nosylis, rachetée début 2011, reste en revanche en sommeil.