Bernard Boisson, directeur d’E. Leclerc Voyages : « Nous visons 200 points de vente en 2015 »

L’Écho touristique : Vous lancez un site marchand mi-juin. N’êtes-vous pas en retard sur vos concurrents ?

Bernard Boisson : C’est vrai, même si nous avons lancé un site d’information il y a sept ou huit ans, qui génère environ 1 ME de ventes par an. Mais cette année, le siège des centres E. Leclerc inaugure un portail, nous en profitons pour relancer notre site avec la solution TravelTainment, nos 46 TO référencés, et la brique vols secs de Go Voyages. Toutes les réservations seront rattachées à une agence, qui percevra l’intégralité de la commission. Il n’y aura pas de vente directe.

Que doit vous apporter Internet ?

Nous vendons beaucoup en amont. Entre janvier et février, nous prenons 25 % de nos commandes annuelles. En vente de dernière minute, soit en départs dans le mois, nous sommes autour de 20 %. C’est à la fois satisfaisant et insuffisant au regard de ce que font les .com à J-7 ou J-15. Nous ne donnons pas d’objectif chiffré en termes de ventes sur le Web. Mais c’est clairement l’avenir. Notre réseau est déjà très performant sur Internet, puisque 80 % des réservations passent par les BtoB des TO.

Votre chiffre d’affaires a progressé de 4,4 % en 2010, à 389 ME, après une baisse de 10 % en 2009. Pensez-vous retrouver cette année le niveau record de 2008 à 416 ME ?

L’an dernier, nos ventes sont reparties à la hausse, après la crise et la grippe de 2009. Nous avons progressé davantage que le marché, malgré le volcan [islandais]. Retrouver le niveau de 2008 paraît toutefois difficile. Compte tenu des incertitudes qui perdurent sur la Tunisie, et des problèmes de stocks sur d’autres destinations, nous serions satisfaits d’une croissance de 5 % en 2011. La crise du monde arabe nous coûtera à minima trois points de volume d’affaires.

Quel est votre bénéfice ?

Environ 4 ME en 2010, contre 5 ME en 2009.

Qui sont vos plus grands concurrents ?

Les sites des TO et les pure players.

La taille de votre réseau a quasiment doublé en dix ans. Quel est votre plan de croissance ?

Nous avons 178 points de vente. L’objectif est d’en avoir 200, non plus en 2010, mais en 2015. À long terme, nous visons 250 agences.

Vous voyez-vous comme un réseau d’indépendants ou intégré ?

Nous sommes distributeurs, 80 % du volume d’affaires provenant de la revente de TO. Nous sommes un réseau intégré, dans le fonctionnement et la stratégie, avec 650 salariés. Chaque propriétaire de centre Leclerc est en revanche responsable de l’agence qui est dans sa galerie commerciale. Le siège de Leclerc Voyages s’occupe de la stratégie. Il forme les agents de voyages et délivre des outils de travail, ainsi qu’un concept d’agence. Nous sommes comme un entraîneur sportif qui veut rendre ses joueurs plus performants. Nous renonçons aux agences qui font moins de 1,8 ME de ventes par an, elles ne sont pas rentables. Notre moyenne, parmi celles qui ont au moins deux ans d’existence, est à 2,3 ME.

Quel type de formations proposez-vous ?

Nous avons trois types de stages, payés par les magasins : vente, outils d’analyse, management. En 2010, 1 600 personnes y ont participé. Nous organisons aussi six à dix éductours Leclerc par an, avec nos partenaires TO. Ce sont des voyages de quatre jours maximum, qui sont axés sur des produits coeur de cible.

Êtes-vous tentés par un système de franchise ?

Il y a quelques années, ce projet a été évoqué par le groupe, pas seulement pour le voyage. La franchise nous aurait permis d’avoir une centaine de points de vente supplémentaires. Mais la direction de Leclerc a renoncé à ce modèle.

Quel est le profil de vos clients ?

29 % n’ont pas été clients d’une agence au cours des trois dernières années ; 40 % sont des retraités ; 24 % des employés ; 82 % ont plus de 40 ans. La France se maintient en tête des destinations, avec 32 % des passagers, mais 12 % du volume d’affaires.