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AGNÈS OGIER, DIRECTRICE MARKETING DE SNCF VOYAGES : « La SNCF va gagner des parts de marché sur l’aérien »

La mise en service de nouveaux tronçons à grande vitesse et le développement des offres à petit prix devraient permettre à SNCF Voyages de rebondir.

L'Écho touristique : En 2013, le chiffre d'affaires de SNCF Voyages a diminué de 1,4 % et le trafic TGV a baissé de 0,7 %. Cette érosion va-t-elle se poursuivre ?

Agnès Ogier : On ne peut pas vraiment parler d'érosion. Sur 2014, en cumul à fin août, le trafic (nombre de passagers TGV, iDTGV, OUIGO en France, hors grève) a progressé de 0,3 % et le chiffre d'affaires de 1%. Mais, en prenant en compte la hausse de la TVA de trois points, nous avons effectivement enregistré une baisse du CA. On est pris dans un effet ciseau. Nos coûts augmentent, notamment avec les péages, l'énergie et la TVA, notre croissance ne permet pas de les absorber et effectivement nos marges baissent.

 

Quels sont les segments sur lesquels s'orientera la croissance dans les prochaines années ?

En France, dans les années qui viennent, il va y avoir la deuxième phase du TGV Est (2016), le TGV Bretagne-Pays de la Loire (2017) et le TGV Atlantique (2017), qui vont être de fortes sources de croissance. Sur la ligne Paris-Bordeaux, on va passer d'un trajet de plus de trois heures à deux heures. Nous allons attirer davantage de voyageurs d'affaires et gagner des parts de marché sur l'aérien. Elle se situe entre 68 et 70 %. On pourrait gagner une dizaine de points, mais cela ne montera peut-être pas au niveau de Lyon, où nous atteignons près de 90 %.

 

La croissance passera-t-elle aussi par OUIGO et iDTGV ?

OUIGO et iDTGV représentent 5 à 6 % de notre offre. Ils nous permettent d'aller chercher des clients, comme notre politique de petits prix sur le TGV « classique », qui ne seraient pas venus sans ces offres. OUIGO est un vrai modèle low cost avec des coûts inférieurs de 40 %. On va continuer à l'étendre.

 

Comment ont évolué les ventes des agences en 2014 ?

Elles sont globalement stables. En 2013, les ventes en agences ont baissé de 1,3 %. En 2014, le volume continue à baisser un peu. La clientèle professionnelle se maintient mieux que la clientèle loisirs. Il n'y a pas de cannibalisation des ventes par le site Voyages-sncf.com, qui représente 39,5 % des ventes de SNCF Voyages en 2013.

 

Où en sont les discussions avec le Snav sur le renouvellement de la convention ?

La convention avec le Snav a été prolongée d'un an, à l'identique, ce qui va nous donner le temps de discuter. Notre vision, c'est d'être dans une forme de continuité. On va certainement retravailler le volet rémunération, notre ambition étant de piloter plus finement les incentives. Sans rupture, on ne parle pas de commission zéro. Mais le fait que nos marges se réduisent a forcément un impact sur toute la chaîne de distribution.

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