Agences de voyages : comment ne pas rater la reprise

Malgré l’enthousiasme de la reprise, 38% des professionnels inscrits à notre récent webinaire de L’Echo touristique s’avouent « moyennement à l’aise » pour vendre des voyages. 10% sont « peu » à l’aise, et 13% « pas du tout à l’aise ». Dans les agences, deux écoles émergent, a commenté Jean-Charles Franchomme, cofondateur du Helpdesk officiel des pros du tourisme : les professionnels qui hésitent à vendre, et ceux qui le font sans crainte de lendemains qui déchantent à cause de la pandémie.

Comment aborder la saison estivale avec plus de sérénité ? Pour accompagner le redémarrage de l’activité, « Il faut des directives claires de nos dirigeants », martèle Jean-Charles Franchomme, qui se veut aussi pragmatique. « Si nous ne vendons pas, d’autres le feront à notre place. Prenez confiance en vous, d’autant que le fonds de solidarité ne sera pas là ad vitam aeternam. Et le risque zéro n’existe pas, comme l’a prouvé le nuage de cendres. »

85% de l’offre TO habituelle est vendable… aux personnes vaccinées

Même si tous les voyants ne sont pas au vert, la situation « s’améliore » sur le front des voyages, a aussi souligné Jürgen Bachmann, secrétaire général du Syndicat des entreprises du tour-operating (Seto). Avec le passage de la Turquie en « orange » selon la classification française, « nous pouvons vendre 85% de l’offre TO habituelle, sur la période juin-août ». Du moins, dans certaines conditions. Les pays verts sont, côté France, accessibles aux Français sans contraintes majeures. Sur les pays orange, la levée du motif impérieux concerne les seules personnes vaccinées.

« Dès lors que vous avez une personne complètement vaccinée depuis deux semaines, tout se passe plutôt facilement, ajoute Jürgen Bachmann. Recommandez à vos clients de se faire vacciner ». Un conseil qu’Emmanuelle Llop (Equinoxe Avocats) a appuyé lors du webinaire, mais en invitant à le faire avec diplomatie.

Bien informer les voyageurs

« C’est compliqué de réussir des ventes aujourd’hui », reconnaît aussi Jürgen Bachmann. « Votre challenge est multi-facettes et multi-dimensions… comme un Rubix Cube », poursuit-il avec humour.

« Il faut bien recenser avec le voyagiste l’ensemble des éléments permettant de boucler un dossier en toute tranquillité », ajoute-t-il. Ces informations font plus que jamais partie intégrante de la valeur ajoutée des professionnels du voyage, qui doivent se tenir au fait des formalités à destination pour ensuite les relayer auprès des clients. C’est une obligation de bien renseigner, mais également un atout concurrentiel.

Privilégier les vols directs et les compagnies qui remboursent

Frédéric Pilloud, directeur du marketing digital de MisterFly, a lui aussi donné des conseils pour vendre en limitant les problèmes. Ses recommandations portent surtout sur la billetterie aérienne, à l’heure où plusieurs professionnels notent une recrudescence des annulations et modifications de vols sans grand préavis.

« Privilégiez l’achat de vols directs et les compagnies qui remboursent », soit qui n’émettent pas d’avoirs. Air France et Transavia comptent parmi les bons élèves en termes de flexibilité, souligne Frédéric Pilloud, qui invite par ailleurs les agences à vendre des assurances. « C’est une façon de vous couvrir et de limiter les problèmes derrière. »

        => A lire aussi : Voyage : la carte actualisée des pays verts, orange, rouge

Enfin, MisterFly partage un bon réflexe afin de sécuriser les réservations d’hôtels, et éventuellement reloger sereinement : « Nous appelons la veille du départ pour vérifier que l’hôtel est bel et bien ouvert. » Au cours de l’été 2020, partout en France, certains hôtels et campings sont restés fermés alors qu’ils avaient omis de couper l’ensemble de leurs canaux de vente…

Se projeter sur le long-courrier 

Aujourd’hui, en vols secs comme en forfaits, les deux grandes destinations qui manquent à l’appel restent les Etats-Unis et la Thaïlande. Plus globalement, l’Asie reste inaccessible aux voyageurs français.

« Une bonne partie du long-courrier reste fermé, a résumé Guillaume Linton, PDG d’Asia. Mais les annonces ne vont pas tarder, nous en sommes assez convaincus. La Thaïlande devrait rouvrir à Phuket à partir du 1^er juillet – certes dans des conditions contraignantes. » Guillaume Linton croit en un effet d’entraînement d’ouverture sur les autres destinations de la zone, à commencer par Bali et Japon.

« Nous vivons une période de transition, après une période d’atonie de 18 mois, poursuit Guillaume Linton. Nous ne devons pas nous laisser intimider ou démotiver par ce contexte complexe, au niveau logistique, sanitaire et consulaire. A nous, justement, d’en profiter pour démontrer à nouveau notre valeur ajoutée à nos clients et aux Français, qui vont plus naturellement davantage s’adresser aux professionnels. C’est une chance historique pour les agences, les TO et les professionnels en général. » En résumé, Guillaume Linton prône le « RAS », un acronyme pour « rassurer, accompagner, sécuriser ».

En attendant le « mur » des avoirs

Naturellement, le sujet du « mur des avoirs » s’est invité dans le webinaire de L’Echo touristique sur la reprise, organisé avec le soutien du Helpdesk et du CDMV. « Les sommes (des avoirs) sont dues à l’issue des 18 mois de l’ordonnance, à partir de la deuxième quinzaine de septembre, jusqu’à la première quinzaine de novembre », pour les avoirs liés aux départs suspendus du printemps 2020, rappelle Guillaume Linton. Au-delà des départs de l’été, « il faut donc préparer dès maintenant ceux de l’automne-hiver 2021 et de 2022 » pour convertir les à-valoir au lieu de rembourser. Un sujet qui va vite rattraper la profession toute entière…