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SNCF : l’accord sur les commissions des agents sera « gagnant-gagnant »

Les résultats de la SNCF sont excellents et la distribution n’y est pas étrangère. Cet été, les ventes en agence ont décollé.

« Ce sera une année record », s’est réjoui mardi matin Jérôme Laffon, le directeur marketing de Oui.sncf, lors de la traditionnelle conférence de la SNCF, en ouverture du salon IFTM. Même s’il a tenu à relativiser les +15% d’augmentation de trafic en cumul à fin août par le contre effet de la grève qui a sévèrement impacté ses résultats en 2018, la croissance du groupe ferroviaire français sera tout de même « absolument spectaculaire ».

Hors effet grève, la croissance s’établit à +7% par rapport à l’été 2018. Et sur l’année, « si nous gommons les effets, structurellement, la croissance est de 6 %. Plusieurs facteurs peuvent expliquer cette croissance record. Tout d’abord, le déploiement de la grande vitesse et son renforcement. Les Ouigo, ces trains vendus à petits prix, ont transporté à eux seuls plus de 17 millions de passagers en 2018.

« La simplification de l’offre est aussi à mettre en avant avec la création de nouvelles cartes d’abonnement », renchérit le cadre de la SNCF. La carte Avantage a été écoulée à plus d’un million d’exemplaires depuis mai, soit le double par rapport à l’ancienne carte sur la même période. La moitié sont des primo-accédants. Même succès pour la carte Liberté, avec plus de 100 000 cartes vendues depuis son lancement, dont la moitié en agences de voyages.

+ 18 % d’augmentation des ventes en agences !

Les agences de voyages sont d’ailleurs une énorme source de revenus pour la compagnie de transport. « Nous avons augmenté de 18% nos ventes sur le canal des agences de voyages, soit + 27% en trafic. L’été a été particulièrement bon avec + 14% en juillet-août. C’est un marché dynamique qui représente entre 22% et 23% de nos ventes », précise Oliver Pinna, le directeur des ventes agences de voyages pour Voyages SNCF.

Sur le périmètre affaires, les chiffres sont aussi importants avec + 12,5% et + 15% en trafic. Sur la ligne Paris-Bordeaux, la croissance des ventes en agences de voyage atteint +23%. « Désormais, la SNCF a 86% de parts de marché sur cette ligne, business et loisir », annonce Jérôme Laffon.

Concernant le taux de commission des agents de voyages, Olivier Pinna reste évasif. Les accords de distribution, conclus en 2016, arrivent à échéance à la fin de l’année 2019. Une chose est sûre, « les discussions sont très avancées avec les Entreprises du Voyage. Il y a de bonnes chances d’avoir des conclusions positives, ce sera un accord gagnant-gagnant» assure Olivier Pinna.

La SNCF est présente sur le salon IFTM, stand H 118.


A noter

  • La projet de fusion entre Thalys et Eurostar ne concerne pas Lyria, qui va par ailleurs annoncé de nouveaux tarifs.
  • L’ouverture à la concurrence européenne arrive et la SNCF est à l’affût d’opportunités « notamment en Espagne » même si la priorité reste la consolidation du marché français.
  • Pour les clients insatisfaits par la nouvelle carte de fidélité, la SNCF a mis « en place des mailings avec des réductions fortes sur la carte. Ce sont nos meilleurs clients, ils ne doivent pas se sentir lésés. Cela représentent 3 à 4 % de ces abonnés. Mais les 96 % restant sont gagnants.

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