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Comment le Petit Poucet Pilgo ose défier Booking

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Pilgo souhaite sortir de l'ombre dans les prochains mois, sur la destination France, pour contrer les grandes OTAs avec un modèle de distribution directe.
Pilgo souhaite sortir de l'ombre dans les prochains mois, sur la destination France, pour contrer les grandes OTAs avec un modèle de distribution directe.
© Fotolia

Que devient la plate-forme Pilgo, portée notamment par l'entrepreneur Charles Beigbeder ? Le pot de terre contre le pot de fer, ou pas ? Le point avec Loïs de Jorna, associé, et directeur du développement.

 

L’Echo touristique : Pilgo est sorti du bois l’an dernier, en se présentant comme un comparateur d’hôtels, avec réservation directe. Aujourd’hui, combien d’hébergeurs ont signé ?

Loïs de Jorna : 12 000 hôtels, sur les 18 000 classés en France. Nous avons d’abord signé avec de grandes chaînes, comme AccorHotels, Logis de France, Best Western, Citotel, BritHotel. Maintenant, nous devons convaincre les purs indépendants, c’est plus long. Nous sommes en discussion avec un grand nombre d’hébergeurs. Nous voulons être exhaustifs.

Comment vous positionnez-vous ?

Nous sommes une "marketplace" qui se connecte aux systèmes de réservations des hôtels. Nous avons créé de la connectivité avec les Availpro, ReservIt, Fastbooking… Nous travaillons dessus depuis deux ans.

Quel est votre modèle économique ?

Nous redirigeons les internautes. Nous demandons 1,5 à 9 euros par réservation.

Vous êtes centrés sur la France. Ce n’est pourtant pas suffisant…

Aujourd’hui, nous sommes sur la France. Demain, nous voulons nous développer dans d’autres pays. Nous commencerons par ceux qui ont fait sauter la parité tarifaire, soit les marchés où la compétition par le prix est possible : Allemagne, Autriche, Italie, Royaume-Uni.

Vous êtes totalement méconnu, face à un Booking, pour ne citer que lui, qui dépense 3,5 milliards de dollars par an en marketing, essentiellement en achat de mots-clés…

Notre priorité jusqu’à maintenant, c’était de bâtir notre contenu, en signant en BtoB. Pour l’instant, le volume de réservations est effectivement faible.

Comment comptez-vous sortir de l’ombre ?

Nous n’avons pas de budget pour émerger en BtoC. L’achat de mots-clés sur Google rend mortifère, avec jusqu’à 10 euros le clic pour "hôtel Paris" ! Nous sommes sur deux autres leviers pour nous faire connaître. Nous voulons nous appuyer sur des partenaires stratégiques, comme les offices de tourisme, qui peuvent nous intégrer grâce à un wijet. Le potentiel de trafic est énorme. Autre levier : le mobile, surtout via l’App Store. 120 millions de smartphones ont été reconditionnés dans le monde, l’an passé. Nous avons négocié un accord avec le français Green & Biz, qui est spécialiste en la matière, pour que Pilgo soit installé (en natif, Ndlr) dans ses smartphones reconditionnés.

Combien êtes-vous ?

Pour l’instant, nous sommes deux salariés à temps plein. Au total, Pilgo réunit sept associés, dont Charles Beigbeder, qui ne sont pas dormants !

Les hôteliers profitent-ils de leur liberté tarifaire ?

Ils n’en profitent pas assez, d’autant qu’ils craignent de se mettre à dos les grandes OTAs. Le contexte a été compliqué ces derniers mois par les conséquences des attentats. Sur Pilgo, 15% à 25% des hôtels sont moins chers. En moyenne, le discount est alors de 13% par rapport à Booking ou Expedia.

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