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Un deuxième pôle face à l’Alliance.T

La constitution par Afat Voyages, Havas Voyages American Express, Manor et Thomas Cook d’un second poids lourd de la distribution fait pendant à l’Alliance.T. La bipolarisation est en marche.

L’union fait la force ! En témoigne le grand projet auquel s’attellent quatre mousquetaires de la distribution. Face à l’étau économique que les fournisseurs resserrent sur les agences et à la disparition inéluctable des commissions aériennes (Air France abaissera le taux de commission à 1 % voire 0 % le 1er janvier prochain), Afat Voyages, Havas Voyages American Express (HVAE), Manor et Thomas Cook Voyages ont décidé de faire bloc. Quatre mois après la fusion entre Carlson Wagonlit Travel France et Protravel, les quatre réseaux annoncent des discussions en cours pour créer ensemble une structure commune. Ce G4 en gestation souhaite bien sûr faire contrepoids à l’Alliance.T, menée tambour battant par le tandem Selectour-Accor Travel Distribution (4 milliards d’E en 2003, plus de 1 300 points de vente) depuis 1999. Le quatuor crée donc un nouveau pôle de distribution, de taille comparable (4,5 milliards d’E, pour 1 300 points de vente fin 2003). Un projet précis devrait être dévoilé pendant l’été, pour être opérationnel en septembre. Reste à déterminer le socle juridique de cette nouvelle alliance, qui pourrait être une Société par actions simplifiée (SAS), ou encore un Groupement d’intérêt économique (GIE). Un point en revanche est acquis : Chaque partenaire détiendra une part de 25 % dans la structure, précise Jean Korcia, président de Manor. Nous partagerons à parts égales les investissements, mais aussi la présence et les responsabilités.

Mutualiser, pas fusionner

A l’image de l’Alliance.T, le G4 veut regrouper ses intérêts en termes d’achats avec les fournisseurs et la gestion des ressources, notamment la technologie. Tout le back office sera ainsi mis en commun. Les enseignes de la grande distribution partagent des centrales d’achat et n’en demeurent pas moins concurrentes, rappelle Jean-Pierre Mas, président d’Afat Voyages. Dans le même ordre d’idée, les compagnies aériennes acquièrent du carburant et des pièces détachées ensemble. C’est la logique qui préside à notre union. Mais la comparaison s’arrête là, Jean-Pierre Mas, ne manquant pas de rappeler que, contrairement aux compagnies aériennes qui ont poussé la coopération jusqu’à créer Opodo, les différents partenaires de cette nouvelle alliance n’ont pas l’intention de créer d’outil commun de commercialisation.

Nous avons des intérêts communs, qui justifient notre regroupement, mais nous restons concurrents, relève Antoine Cachin, président du directoire de Thomas Cook. Ainsi, si les outils de formation font partie du pot commun, les sessions resteront séparées. La revente éventuelle de produits Neckermann, TO du groupe Thomas Cook, n’est pas plus à l’ordre du jour, affirme Jean-Pierre Mas. Antoine Cachin n’a toutefois pas dit son dernier mot : Nous avons six mois pour finaliser notre accord. Si la mise en commun des achats et de certains moyens comme les technologies reste notre volonté première, le projet du G4 pourrait en complément décider d’une politique de distribution, notamment vis-à-vis de mon propre groupe. Concernant le volet communication, la situation est plus claire : chaque réseau entend garder sa culture d’entreprise. Comme dans un jeu de cartes, les quatre familles en présence tiennent à préserver leur identité. Le maintien d’une certaine autonomie est la clé de voûte du message – rassurant pour les plus indépendants – adressé par les rois patrons aux agences. Chez Afat Voyages, le projet a été approuvé à l’unanimité lors de sa récente assemblée générale (moins une abstention).

Retrouvailles

Loin de partir de zéro, le G4 repose sur un socle. Thomas Cook Voyages et HVAE continuent de coopérer, malgré leur séparation en 2000. Nous négocions ensemble avec des fournisseurs dans l’aérien et nous partageons déjà un centre de formation, indique Antoine Cachin. Le G4 équivaut un peu à un élargissement à d’autres partenaires de la coopération en place avec HVAE.

Quant à Manor, il était en quête d’une alliance avec un autre réseau suite au départ de Protravel, qui représentait 45 % de son volume d’affaires. Notre premier réflexe a été de tenter un rapprochement avec l’Alliance.T pour suivre Protravel, souligne Jean Korcia. Mais les adhérents ont exprimé leur désaccord. Le réseau s’est alors tourné vers Afat Voyages, avec lequel il avait noué un partenariat de fin 1999 à fin 2000.

Ours, renard, poule et canard…

Voilà pour les premiers jalons du G4, qui n’exclut pas d’augmenter son périmètre à d’autres distributeurs. Fram Agences pourrait-il être un de ceux-là ? Jean-Pierre Mas se refuse à tout commentaire. Même chose du côté d’Antoine Cachin, qui se contente de souligner que le groupe toulousain est un de ses grands partenaires. Quid également de BTI France, proche d’Afat Voyages ? La décision lui appartient en grande partie, annonce avec prudence Jean-Pierre Mas.

Et Tourcom dans tout ça ? Pris en tenaille entre les deux alliances, son président, Richard Vainopoulos, continue pourtant à afficher une sérénité à toute épreuve. Il ne croit pas au G4 : Je ne vois pas comment quatre forces en présence aussi différentes peuvent se rapprocher. Entre Amex, l’ours, Thomas Cook, le renard, Afat, la poule et Manor, le canard, il ne peut y avoir de complémentarité. Tourcom trouve davantage de cohérence dans l’Alliance.T, même s’il ne souhaite pas en l’état la rejoindre et envisage d’autres options.

L’union dans la souplesse

Sur les rails depuis quatre ans, l’Alliance.T semble pourtant prouver par sa réussite que l’union dans la souplesse fonctionne, au point de prendre une envergure européenne. Les alliances sont nécessaires pour unir nos forces face aux compagnies aériennes, aux GDS et aux TO, indique Jean-Robert Reznik, co-président de l’Alliance.T, et président de l’European Al- liance.T, un nouvel ensemble de 6 000 agences, formé récemment avec Raiffeisen Tours Kooperation. Cette nouvelle alliance n’est pas seulement une réponse à la remise en cause des taux de commission, mais une façon de jeter les bases d’une relation gagnant-gagnant, poursuit Jean-Robert Reznik. Avec notre alliance, les distributeurs peuvent mieux préserver leurs différents revenus. De leur côté, les fournisseurs ont la capacité de vendre plus efficacement, en négociant avec un interlocuteur unique, qui représente 1 300 points de vente en France. De nouveaux rapports de force ne vont donc pas manquer de se mettre en place dans les mois à venir dans les différents maillons de la chaîne du voyage sans pour autant compromettre les accords actuels qui régissent les relations entre producteurs et distributeurs.

Telle est en tout cas la position de Jean-Marc Siano, DG de Nouvelles Frontières et de TUI. Je ne pense pas que ces alliances remettent en cause la distribution de grands voyagistes par les uns ou les autres. Les grandes marques TO ont besoin d’une distribution la plus large possible. Et les grands réseaux ne peuvent se passer de marques à forte notoriété, même si certaines vont monter en puissance plus que d’autres au sein de chacune de ces alliances. Pour les voyagistes plus petits, les conséquences pourraient être tout autres. Il y a en effet fort à parier qu’ils ne pèseraient pas bien lourd en comparaison avec ces nouveaux mastodontes de la distribution.

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