SNCF : « Nous nous laissons jusqu’à octobre pour négocier la commission »
Comme tous les ans, la SNCF a ouvert le bal du salon IFTM TOP Resa avec sa conférence de bilan d’été pour ses marchés affaires et agence.
Un bilan que Jérôme Laffon, le Directeur Marketing TGV-Intercités, estime plus que favorable pour l’entreprise ferroviaire. « Pour la SNCF, c’est un record avec + 10% de trafic par rapport aux mois de juillet et aout 2019. En sachant que cet été là était déjà un record. Nous avons vendu 28 millions de billets longue distance. Ce sont 100% des trains qui étaient mobilisés. Sois 800 TGV et Intercités chaque jours et 14 000 TER. Le premier semestre de 2022 équivaut à celui de 2019 en termes de trafic. »
Au-delà des billets vendus, la SNCF peut se réjouir de la fidélisation de ses clients. Aujourd’hui, 4,1 millions de voyageurs possèdent la carte Avantage contre 2,5 en 2019. C’est une véritable « explosion » selon Jérôme Laffon. Des clients qui voyagent 30% fois plus que s’ils n’avaient pas la carte. On comprend la satisfaction de la SNCF. « Pour la promotion fin août, il y a eu 635000 cartes vendues en 7 jours. Soit une toutes les secondes. » Au total, cet été, ce sont 3 billets sur 4 achetés qui ont été achetés à prix réduit.
Le retour des pros dans les trains de la SNCF
Hormis les excellents résultats de SNCF Voyageurs, l’autre grand enseignement de cette première moitié d’année c’est le retour des voyageurs professionnels dans les trains. « Il y a 85 à 90% (de 2019) des voyageurs pour motifs professionnels qui sont de retour depuis le printemps. Concernant les TPE et PME, elles sont même déjà revenues à leur niveau de 2019. Pour les grands comptes, nous sommes à 80% », explique Olivier Pinna, le Directeur du Marché Affaires. La SNCF enregistre 230000 abonnés avec sa Carte Liberté et 14000 abonnés pour l’offre Max Actif et Actif +, « pour les gens qui ont une logique de travail hybride, mi-présentiel mi-télétravail. C’est deux fois plus d’abonnés en 1 an. »
Depuis janvier 2022, la SNCF propose un bonus aux grands comptes qui réduisent leur émission CO2 en choisissant le train. Une somme en euros est déduite lors du paiement par l’entreprise en fonction du nombre de collaborateurs qui ont pris le train durant l’année.
Les négociations coincent pour la commission
En revanche, pas d’avancée concernant les négociations sur la commission des agents de voyage. « Le 31 décembre, la convention arrive au terme. Nous espérons que d’ici là nous serons parvenus à un accord mais pour l’instant, ce n’est pas le cas, explique Olivier Pinna. Nous nous sommes donnés jusqu’à fin octobre pour négocier. Ce qui bloque notamment, c’est la commercialisation des trains Ouigo via les GDS. Nous avons déjà des agences comme Resaneo ou Travel Planet qui ont décidé de passer en direct. »
Aujourd’hui, 80% des ventes en agence sont des billets professionnels. Au global, 50% billets professionnels sont vendus en agence et 50% en direct. Pour notre chiffre d’affaires, 30% vient du voyages d’affaires et 70% du loisir. Concernant TGV Air, la demande « est très bien repartie. Nous testons la digitalisation complète du cursus voyageur. Et nous ferons de grosses annonces en avril prochain », indique Jérôme Laffon.
La SNCF ne compte pas s’arrêter en si bon chemin. Elle a plein de projets. Comme le train de fonction par exemple. « Cela part du constat que dans beaucoup d’entreprises, on développe l’avantage en nature avec la voiture de fonction. On recherche une logique qui permettrait le cas échéant des mesures alternatives avec le train. Dans les Haut de Seine, une voiture sur trois est une voiture de fonction. Il est sûr que cela ne répondra pas à tous les usages », précise Jérôme Laffon. D’ici 15 ans, la SNCF veut « doubler la part modale du train. Passer de 10% du marché à 20%.»
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