Selectour face au défi du 100% TO référencés : ce n’est pas gagné !
Lors du récent congrès du réseau qui s’est tenu au Cap, une table ronde était consacrée au ciblage des fournisseurs référencés. Un sujet au cœur des préoccupations de Selectour.
Dans son discours d’ouverture, Laurent Abitbol, président du directoire de Selectour, a mis les points sur les i en annonçant une plus grande fermeté vis-à-vis des adhérents. « Nous avons décidé à l’unanimité d’adopter une politique de tolérance zéro », a-t-il indiqué. La politique du réseau est de « vendre exclusivement à 100% les fournisseurs référencés », a rappelé le directeur général Jean-Noël Lefeuvre.
« Tolérance zéro »
Si la ligne directrice est claire, il reste encore du chemin pour y parvenir. Actuellement, 83% des volumes de ventes de Selectour proviennent des 43 TO référencés. Un chiffre jugé insuffisant par Laurent Abitbol qui ne cache pas son inquiétude. « Les 17% manquants me gênent. Si chacun fait ce qu’il veut, on risque de ne plus exister demain », a-t-il déclaré.
Lors de la table ronde consacrée à cet épineux sujet, Julien Hamon, président du groupe Le Vacon (40 agences de voyages), a exprimé une certaine gêne face à l’exigence du 100%. « La question est un peu casse-gueule, reconnait-il. On tourne autour de 90% des ventes avec les partenaires référencés, mais il semble assez dur d’atteindre ces 100%. » Certains produits maison, comme les voyages en autocar ou les circuits à la journée, ne trouvent pas forcément écho chez les partenaires référencés de Selectour, rendant quasi impossible l’atteinte du quota.
Ne pas oublier le client
Julien Hamon a également insisté sur la nécessité de concilier les objectifs du réseau avec les demandes des clients. « Je soutiens la coopérative, on a tous à y gagner. Il peut y avoir quelques TO manquants, comme Kuoni. Et quand un client recherche un produit très spécifique, il est plus simple de répondre à sa demande que de contourner la situation. » Laurent Abitbol espère d’ailleurs convaincre Kuoni et son nouveau directeur général Gonzague de Gélis de signer un contrat…
Yvon Peltanche, président du groupe Eden Tour, a rappelé les particularités de son réseau. « Sur nos 26 agences, il n’y en a que 9 qui portent les couleurs de Selectour. Les autres restent sous notre propre enseigne, Eden Tour, ce qui complique l’adoption complète du modèle de Selectour. » Cependant le dirigeant reste optimiste quant à la progression. « 84% aujourd’hui cela ne me paraît pas anodin quand même. Depuis cinq ans, je pense que nous avons bien progressé. »
Les réalités locales jouent également un rôle. Jean-Philippe Raux, directeur commercial du groupe Sainte-Claire (une centaine de points de vente), a évoqué les contraintes des agences frontalières, qui se tournent parfois vers des TO étrangers non référencés. « Cela complique la tâche, et cela peut impacter les ventes », résume-t-il.
L’accompagnement plutôt que la contrainte
Tout comme Yvon Peltanche, Jean-Philippe Raux reconnaît que la mise en place d’un cadre plus ferme est essentielle pour la performance du réseau. « Il faut une colonne vertébrale alignée sur toute la chaîne. Plus on se rapproche de l’objectif de 100%, plus on favorise les accords négociés par Selectour », affirme-t-il.
Mais l’enjeu n’est pas uniquement économique. « Ce n’est pas qu’une question de rémunération, c’est aussi une question de service. » Pour lui, se recentrer sur les TO référencés permet de renforcer la productivité, la qualité du suivi et l’efficacité des process au sein des agences.
Jean-Philippe Raux adresse également un message sur la discipline collective. « Il ne faut pas qu’on ait un comportement d’enfant gâté en se disant qu’on est les meilleurs et qu’on va respecter les règles quand cela nous arrange. »
Mais l’exigence doit s’accompagner d’une certaine compréhension de la coopérative. « Ce n’est pas en forçant qu’on obtient des résultats rapidement, mais en accompagnant les équipes », avance-t-il.
Le modèle incitatif de Selectour repose largement sur les super commissions et les super bonus, qui représentent un levier important pour motiver les agences à vendre exclusivement des produits référencés. Laurent Abitbol a rappelé les progrès réalisés. « Quand j’ai pris la tête de Selectour en 2016, nous sommes passés de 7 millions à 35 millions d’euros de super commissions ». Le directoire vient d’ailleurs de décider d’un bonus supplémentaire pour les agences atteignant les 100% de ventes avec les fournisseurs référencés.
Les incentives, oui mais…
La mesure interpelle certains dirigeants. Julien Hamon se montre prudent, « je ne sais pas si c’est un bonus supplémentaire, un bonus déjà existant, ou si c’est un bonus qui s’efface. À un moment donné, je ne sais pas jusqu’où on ira. ». Il reconnaît toutefois le rôle déterminant de ces incitations. « Plus vous vendez les TO référencés, plus vous êtes incentivé, plus vous versez une rémunération. »
Yvon Peltanche propose, de son côté, de rapprocher ces super commissions du terrain. « Si demain je reçois les incentives par point de vente et non au niveau des sociétés, et que je peux les redescendre aux équipes, je pense que j’aurai gagné une grande partie de ce que vous me demandez », déclare-t-il.
« Le temps fera son œuvre »
Si la direction de Selectour souhaite renforcer la discipline et réduire les écarts de performance entre agences, les adhérents, eux, demandent souplesse et accompagnement. « Il est essentiel de soutenir les équipes plutôt que de chercher à imposer des changements trop rapidement », répète Jean-Philippe Raux. Les distributeurs souhaitent aussi disposer d’indicateurs plus réguliers pour mieux piloter leurs ventes et ajuster leurs pratiques.
Malgré les résistances de quelques irréductibles, la majorité semble prête à augmenter la part des voyagistes référencés. Mais la marche finale reste haute, voire inaccessible. Comme l’a résumé Yvon Peltanche avec pragmatisme, « le temps fera son œuvre. Si je suis là l’année prochaine, je pense que je serai sans problème autour des 90% de fournisseurs référencés ». Il restera toutefois un écart de 10% à combler, ou pas.
