Le Club FTI Privilège, un concept qui doit encore s’affiner

Percer sur le segment de marché des clubs, déjà bien investi par les voyagistes les plus emblématiques du paysage touristique français, ne sera pas facile « Réussir à faire connaître notre concept aux agents de voyages sera notre premier gros défi », reconnaît Axel Mazerolles, le directeur général de FTI Voyages.

Alors, quelle sera la stratégie du TO, filiale de l’allemand FTI Group ? « Quand cela est possible, nous choisissons des clubs connus du marché français, avec un passé francophone, sur lesquels nous ajouterons une série de petites attentions », détaille Axel Mazerolles. Par exemple, les Dunes d’Or (Agadir), longtemps exploité par Fram, s’inscrit tout à fait dans ce cahier des charges. C’est moins le cas pour le club de Ras Al Khaimah, aux Emirats Arabes Unis. « Sur ce produit, nous faisons un pari. Nous avons choisi un hôtel haut de gamme (Hilton Resort & Spa Marjan Island 5*, ndlr), plus cher, dans une nouvelle destination… Nous y croyons ».

Du milieu de gamme aux services Premium

C’est donc avec une série de petites attentions que FTI Voyages compte séduire le marché français. Du check-in réalisé pendant le transfert jusqu’aux services de blanchisserie gratuits, en passant par la bouteille de vin offerte à l’arrivée dans la chambre ou le massage découverte inclus, le TO revendique un positionnement milieu de gamme mais aux services Premium.

FTI Voyages parie moins sur les incontournables habituels des clubs, telle que l’animation. « Nous aurons évidemment des animateurs francophones diplômés, mais ce n’est pas ce qui fera la différence par rapport à nos concurrents. Notre cible ne se limite pas aux familles. Nous voulons aussi séduire ceux qui veulent un séjour hôtelier abordable tout en profitant d’une attention qui fera d’eux des VIP », précise Axel Mazerolles.

Finalement, ne faut-il pas plutôt comprendre « club sélectif » plutôt que « club de vacances » dans le sens traditionnel du terme ? « A terme, il y a évidemment l’idée de segmenter l’offre avec une offre standard et une offre privilège. Cette dernière devrait coûter 350 euros de plus en moyenne. Si on devait assembler les prestations incluses une à une, le prix du séjour augmenterait de 30 à 60% ».

Doubler le portefeuille à chaque saison

Reste désormais à convaincre les agences. Pour y parvenir, FTI va distribuer une plaquette aux 3500 agences qui revendent potentiellement ses produits. La commercialisation aussi se voudra différenciante, notamment avec la gratuité des -12 ans (hors prestations aériennes) et des réductions pour les -16 ans. « Nous proposerons aussi ces produits en flexibilité » (5,6,7,11,13,14 nuits).

C’est donc un premier pas sur le marché des clubs pour FTI Voyages qui voudrait monter en puissance rapidement. « Pour l’instant, nous prenons une centaine de chambres par hôtel. Si la demande répond présente, nous pourrons en réserver davantage ».

Le TO commencera donc avec trois produits, avec la volonté de doubler le portefeuille de clubs par saison. Ainsi, avant même l’ouverture de ses clubs, FTI négocie pour l’été prochain. Le Bodrum Park, en Turquie, longtemps exploité par Jet tours, sera ainsi l’une des nouveautés majeures de la production Été 2019 de FTI Voyages.