« Jet tours passe à une distribution choisie »
Le président de Thomas Cook frappe un grand coup en mettant un terme au contrat historique qui lie Jet tours à Afat Voyages. Le groupe s’offre désormais le luxe de choisir ses partenaires, Manor en tête. Il place aussi le développement des ventes sur Internet et de l’offre clubs au coeur de sa stratégie. Entretien exclusif.
L’Écho touristique : Vous avez rompu, le 8 octobre, le contrat triennal qui liait Jet tours à Afat. Pourquoi ?
Denis Wathier : Nous ne pouvons pas continuer à travailler avec Afat, après les propos très virulents tenus par son président à notre égard. Désormais, nous ne collaborerons qu’avec les acteurs qui le souhaitent vraiment. Jet tours passe donc d’une distribution ouverte à une distribution choisie. Néanmoins, ce n’est pas parce que le contrat global avec Afat n’est pas renouvelé que cela va empêcher certains adhérents de travailler avec nous en direct basé sur un mode de commission variable. Par ailleurs, ce nouveau mode de distribution va nous permettre de renforcer nos accords commerciaux avec Tourcom, ainsi qu’avec les deux principaux réseaux de grande distribution Leclerc et Carrefour. Désormais, seuls les réseaux affiliés, intégrés et amis pourront avoir accès à Jet tours.
Le contrat de cinq ans signé l’an dernier avec Selectour est-il remis en cause ?
La poursuite du contrat avec Selectour n’est pas automatique. Il y a un cheminement juridique à piloter.
AS Voyages a postulé au G4 lors du conseil d’administration du 29 septembre. Quelle est votre position ?
Suite à cette demande, j’ai écrit à Jean-Pierre Mas pour m’opposer à cette adhésion, qui est selon moi inconcevable. AS Voyages est par ailleurs sur le point de signer un accord avec American Express. Une nouvelle alliance réunissant Thomas Cook, Manor et Carlson est du coup envisageable. Tout est ouvert.
À ce propos, Thomas Cook est-il intéressé par les agences Carlson Wagonlit Voyages…
Je le répète tout est ouvert en ce moment. Carlson est intéressant, car il cherche des partenaires loisirs et qu’il est un réseau intégré donc, comme nous, capable de piloter ses ventes.
Thomas Cook vient de signer un accord-cadre avec Manor. Quels en sont les contours ?
Manor avait besoin de nouer un partenariat avec l’un des acteurs qui contribuent à la restructuration du marché. Nous étions en discussion à ce sujet depuis six mois, donc avant l’annonce de la fusion entre Afat et Selectour. Cet accord permet aux adhérents du GIE Manor qui le souhaitent de bénéficier de notre offre de tour operating, d’accords commerciaux parmi les meilleurs du marché ainsi que de notre centrale de paiement. Les agences s’ouvrent également la possibilité de porter les enseignes Jet tours ou Thomas Cook dans les mêmes conditions contractuelles que nos autres franchisés.
Quel est l’objectif de cette alliance pour Thomas Cook ?
Elle nous permet de poursuivre notre politique de développement du réseau de franchisés. L’objectif est d’en compter 200 de plus dans les trois prochaines années. Avec le contrat que nous proposons, plusieurs miniréseaux vont nous rejoindre rapidement.
Quelle place joue Internet dans vos ventes ?
Les réservations montent en flèche sur le Net. Au mois d’août, elles étaient très proches de celles réalisées sur la toile par Nouvelles Frontières. Nous avons développé une plate-forme multicanal il y a trois ans avec la solution TravelTainment. Aujourd’hui, près de 50 % des ventes se finissent en agence. Mais il faut aller encore plus loin. Désormais, les agences doivent être capables d’apporter plus que ce que le client sait déjà lorsqu’il s’adresse à elles, car le vendeur ne doit jamais être en situation d’échec face à lui. Pour les aider à se perfectionner, des films et des visites virtuelles sont mises à disposition sur notre site. Nous sommes par ailleurs en train de créer des solutions d’écrans tactiles pour une meilleure interface avec le client. Nous développons aussi une approche Web 2.0 avec la mise en ligne de l’ensemble des questionnaires de satisfaction des clients suite à leur voyage et la mise à disposition des avis des experts Thomas Cook. Nous mettons également en place un système de référents dans le réseau intégré, dont l’idée consiste à ce qu’un agent de voyage plus compétent dans un domaine puisse venir en aide à ses collègues.
Quels sont les principaux axes de développement de l’offre estivale ?
Principalement les clubs, en hausse de 30 % cet été, avec 72 clubs positionnés sur le segment délaissé par le Club Med. De plus, nous allons lancer un nouveau concept en décembre, lors de l’ouverture des réservations été, sous la marque Jumbo, en sommeil depuis plusieurs années. Les premiers clubs ouvriront cet été. Par ailleurs, les départs de province seront renforcés à Nantes, Toulouse, Mulhouse pour les vols moyens courriers.
Arcandor, la maison mère de Thomas Cook, a déposé le bilan cet été. Quels ont été les conséquences pour Thomas Cook ?
Les banques ont récupéré les actions de Thomas Cook et celles-ci ont été vendues, en une nuit, il y a trois semaines. Le principal actionnaire en France est désormais Axa avec 14 %. Notre objectif est simple : la rentabilité des capitaux investis doit être à la hauteur des attentes des actionnaires. Les résultats sont de la même veine qu’avant. Thomas Cook France est désormais une SAS, filiale à 100 % du groupe Thomas Cook coté à la Bourse de Londres.
Comment s’est comportée l’activité cette année ?
L’intégration de Jet tours a été beaucoup plus douloureuse que prévu. Il y a eu de nombreux bugs entre janvier et mars, mais les difficultés sont derrière nous maintenant. La marque Jet tours dans le réseau Thomas Cook a progressé cette année de 100 % et de 80 % chez les franchisés. Globalement, nous terminerons l’année avec une croissance du volume d’affaires de 40 %, au-dessus du budget. Nous serons l’un des rares à gagner de l’argent cette année. Pour mémoire, nous avons généré 5.4 % d’Ebit en France en 2008.
« Une nouvelle alliance réunissant Thomas Cook, Manor et Carlson est du coup envisageable »
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