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Hôteliers et agences en ligne : Une relation de donneur d’ordre à sous-traitant »

Gilles Cibert, président du Club des hôteliers nantais, dénonce l’appétit démesuré des intermédiaires et l’impact des commissions sur la santé des hôtels et de l’économie française.

Écho touristique : Y-a-t-il une dépendance des hôteliers envers les agences en ligne ?

Gilles Cibert : Oui. De plus en plus de confrères s’alarment de la part que représentent les OTA* (ndlr : agence de voyage en ligne) dans leur chiffre d’affaires. Pour certains, généralement des indépendants, plus de 60 % des ventes sont assurées via ce canal : ce n’est plus un partenariat mais une relation de donneur d’ordre à sous-traitant. L’autre problème, c’est que cette dépendance ne fait que progresser. Elles ont un appétit démesuré. Pour mon hôtel, les commissions représentaient 3,4 % de mon CA en 2011, en progression de 10 % en un an ! Nous envisageons de lancer une étude indépendante à grande échelle, mais sur quelques hôtels à Nantes, la progression du chiffre d’affaires depuis 5 ans n’a apparemment servi qu’à payer les commissions aux OTA.

Quelles sont les conséquences de cette dépendance ?

G.C : Il n’y a aucune négociation possible. Une agence classique demande 8 à 10 %, alors que ces centrales veulent 15 à 30 %. Cette différence n’est justifiée par aucun service supplémentaire pour le client. En réalité, l’essentiel des commissions perçues sert à payer l’achat de mots-clés à Google. Ces OTA sont ainsi les premiers clients de Google Adwords. Elles servent aussi à payer des dividendes hallucinants aux fonds de pensions. À la tête de ces entreprises, on trouve des réseaux de personnes qui participent à la financiarisation à outrance de l’économie, un phénomène à l’origine des crises actuelles. Le deuxième problème, c’est l’impact sur nos marges. Si le chiffre d’affaires supplémentaire dégagé chaque année sert à payer les commissions, nos marges se contractent ; on ne peut plus dégager de fonds pour investir, augmenter les salaires, se conformer aux nouvelles normes, ou développer des outils de commercialisation. Ces pratiques ont une incidence sur l’économie française. Si on estime que 15 % du chiffre d’affaires de l’hôtellerie française (environ 20 milliards) est réalisé via leur intermédiaire, ce sont 450 millions d’euros qui partent à l’étranger. Sans compter le manque à gagner lié aux impôts que payeraient les hôteliers sur ces sommes.

Comment inciter les clients à réserver en direct ?

G.C : Il y a matière, pour tous les acteurs de l’industrie touristique française, à se mobiliser. Mais comment faire ? Nous avons lancé un site, Reservationendirect.com et une page Facebook, dont le but est de rassembler l’ensemble de nos confrères et de sensibiliser le consommateur et les acteurs publics. On travaille également sur un guide de bonnes pratiques. On peut, par exemple, remercier les clients d’être passé en direct. Pendant la quinzaine du commerce équitable, nous allons faire une opération vérité en faisant ressortir sur les factures le véritable prix qui revient à l’hôtel, et ce que paye le client pour la commission versée aux OTA. Au client alors de choisir s’il veut être complice ou non de ce système certes pratique mais beaucoup trop gourmand.

Il y a aujourd’hui, face à la crise, un besoin d’éthique, une demande du public sur des nouveaux modes de consommation. Nous devons mettre en avant, comme dans l’agriculture, les circuits courts. Pourquoi le client, pour un produit équivalent et au même prix, irait nourrir les bénéfices de sociétés cotés au Nasdaq s’il peut passer en direct ?

*OTA(Online travel agency)

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