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Fram change son contrat de franchise

Un nouveau contrat, à deux niveaux de rémunération, sera déployé cet automne, confie Patrick Milharo, le nouveau directeur des Ambassades Fram, dans une interview à L’Echo touristique.

L’Echo touristique : Avant vous, Gaël Le Faveur est resté un semestre à la tête des Ambassades, suite au départ de Bruno Abenin. Les franchisés doivent être un peu déstabilisés, non ?

Patrick Milharo : En acceptant mon nouveau poste, je ne choisis pas la facilité, mais je suis très enthousiaste. Nous respecterons ce qui a été accompli par Bruno et Gaël. Nous devons continuer de redonner confiance dans la marque, en interne comme en externe. Fram sort d’une période tumultueuse. Globalement, c’est une année intermédiaire. Nous nous remettons en ordre de bataille, au niveau de la production comme de la distribution.

De nombreuses franchises sont en concurrence avec la vôtre. Des Ambassades vous ont-elles quitté depuis la reprise par Karavel ?

Non. Des agences se posent des questions, bien évidemment. Certaines sont courtisées par d’autres réseaux. Mais nous ne déplorons pas de départs confirmés.

Vous disposez d'environ 150 Ambassades. Quelle feuille de route leur proposez-vous ?

Nous devons consolider nos relations actuelles, d’où un déjeuner-croisière sur la Seine le 22 septembre avec nos partenaires, en marge de l’IFTM Top Resa, et une convention qui aura lieu en octobre ou en novembre. Nous présenterons à ces deux occasions notre nouveau contrat. Nous allons accroître les avantages qu’apporte un grand groupe élargi. Nous aurons deux niveaux de contrat, en fonction de l’activité réalisée et de la zone de chalandise du partenaire. L’idée, c’est de récompenser les Ambassadeurs qui font preuve d’un fort engagement, en termes de ventes, d’actions commerciales et de présence sur le terrain. Nous aurons par conséquent deux niveaux de rémunération. Jusqu’à maintenant, nous avions une rémunération unique.

Les Ambassades sont une priorité, avait déclaré Alain de Mendonça (PDG de Karavel-Promovacances), lors de la reprise. Pourquoi ?

Ce sont des partenaires historiques, ancrés dans leur territoire, attachés à la marque.

Vous aviez 42 agences intégrées lors de la reprise de Fram par Karavel/LBO France, dont certaines en difficulté. Et maintenant ?

Nous en avons 41. L’une des deux agences de Toulouse, celle de la rue Lapeyrouse (à l’ancien siège du groupe, NDLR), a fermé à la fin du bail. C’était prévu de longue date, les deux points de vente étant trop proches. L’autre est situé rue d’Alsace Lorraine.

D’autres fermetures pourraient-elles suivre ?

Ce n’est pas à l’ordre du jour. Certaines agences doivent en revanche être repositionnées, parce que le centre-ville où elles sont installées souffre, par exemple. Il suffit de la mise en place d’un tramway pour modifier l’intérêt d’un emplacement. Nous envisageons ainsi 3 déménagements. Nous restons, pour l’instant, en phase de restructuration et de repositionnement. Avec la volonté d’une cohésion pleine et entière du maillage. Par principe, si nous avons un partenaire franchisé, nous le soutenons. Dans le cas contraire, nous développons notre propre réseau.

Les ventes Fram sont toujours en chute libre, raconte le marché. Qu’en est-il ?

Au niveau du réseau intégré, le début de l’année a été catastrophique. Mais nous avons opéré un grand redressement. Les ventes Fram via nos agences intégrées sont en recul de 15% au mois d’août (à périmètre constant, NDLR). La situation est meilleure qu’escompté, d’autant que nous avions une production réduite de 20%. Nous allons sortir dans les prochains jours un catalogue plus étoffé, qui reflète les valeurs de Fram. Le plus dur est derrière nous.

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