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AS Voyages travaille ses techniques de vente

Convaincre le client et conclure un achat : tel était le thème des 5es Forces de ventes du réseau, organisées en 2 sessions sur le Nil, entre Louxor et Assouan, du 7 au 14 janvier.

Les participants sont concentrés, indifférents à la beauté des rives du Nil qui défilent à travers les hublots. Fabienne Kergoat-Deneuville « tient le bar », Béatrice Duverneuil « fait salon ». Entendez par là que les deux formatrices (respectivement directrice de l'animation réseau et responsable formation et qualité d'AS Voyages) ont transformé les parties communes du Framissima Tarot en salles de cours. François-Xavier de Boüard, co-président du réseau, n'a pas caché les difficultés de l'année qui débute. Le client est plus que jamais à conquérir, et c'est l'objectif de ces ateliers. Fabienne conseille « d'argumenter sur les 5 sens », de « parler avec ses tripes ». Elle rappelle que la vente est un « projet commun qu'on fait ensemble », « qu'il ne faut pas se mettre à la place de l'autre, mais s'en tenir aux souhaits du client ». Elle insiste sur le fait que « vendre est noble, surtout pour un rêve de voyage ». Deux étages en dessous, Béatrice prodigue probablement les mêmes conseils, qu'il est temps de mettre en pratique. Répartis en groupes, les participants mettent en adéquation une fiche-produit et un profil client. C'est un peu comme à l'école, mais en plus drôle. François-Xavier de Boüard fait une apparition silencieuse, pour observer ses troupes.

 

MISTER MYSTÈRE ET MISS CASH

 

L'exercice débouche sur un jeu de rôle dans lequel Mister Mystère et Miss Cash se confrontent, la seconde ayant pour objectif de convaincre le premier d'acheter. Le lendemain, toujours dans la bonne humeur, on prend les mêmes et on recommence, en croisant les intervenantes. Béatrice conseille de « privilégier les questions ouvertes pour récupérer des infos et construire un argumentaire », de « proposer un tarif tout compris, bien plus séduisant qu'une addition de suppléments ». Elle rappelle l'intérêt « d'obtenir l'adhésion du client à chaque étape, puisqu'une succession de oui débouche rarement sur un non ». Elle insiste sur la nécessité de « rappeler la valeur ajoutée du travail que vous avez fait pour votre client », souligne enfin l'importance « d'oser parler d'argent, et de soumettre une proposition concrète d'achat immédiat ». Comme la veille, la théorie débouche sur une mise en situation. Béatrice joue (fort bien) la cliente un peu revêche (c'est une composition), et Miss Cash doit trouver les arguments qui sauront lever ses objections. Le bateau glisse toujours sur le Nil. Un muezzin fait entendre son appel à la prière. Les ateliers sont terminés et les participants vont continuer à visiter des temples, à naviguer en felouque, à danser en djellaba, parmi d'autres réjouissances offertes lors de ces Forces de vente. Dès leur retour, ils pourront mettre leur savoir en pratique. Thème de l'exercice : convaincre un client que l'Égypte est à visiter en ce moment même, parce qu'elle en a besoin et qu'elle le mérite.

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