AS Voyages en mode mineur

«Nous sommes installés dans une situation de crise permanente ». La phrase choc est lancée par Jean-Pierre Mas, co-président d'AS Voyages, dès le premier jour du congrès et en début de séance plénière. Le ton du congrès est donné. Cette année, pas de fanfaronnade ni de polémique. L'heure est au travail et à la poursuite des efforts engagés depuis le début de la crise. Et ils sont globalement payants. « L'endettement d'AS Voyages est de 350 000 euros contre 1,3 milliard d'euros chez Thomas Cook », indique Jean-Pierre Mas. Le périmètre est resté stable d'une année sur l'autre avec 1 210 points de ventes (+13). De janvier à octobre, le réseau a enregistré des résultats globalement positifs sur l'ensemble des segments, affaires comme loisirs avec un volume de billetterie aérienne (BSP France) en hausse de 4,5 % et des ventes SNCF en progression de 3,3 %. Le tourisme est, pour sa part, en croissance de 2 % grâce au Top 14, dont la part de marché est passée de 51 à 55 % en un an. « Il n'y a plus de mauvais élément aujourd'hui (depuis la liquidation de Royal Tours et Marsans) », souligne François-Xavier de Boüard.

REMISE À PLAT DU TOP 14

Un avis que ne partage cependant pas l'ensemble des adhérents. Pendant le congrès, certains ont fait part à la direction de leur insatisfaction sur les taux de commission accordés. En théorie, les TO membres de ce « club » se sont engagés à verser une rémunération de 14 % aux agences. Mais dans la réalité, aucun d'entre eux n'accorde 14 % sur l'ensemble de ses produits. « Tout ce qui est hors brochure comme les promotions ou l'aérien n'a jamais été rémunéré à 14 %, car ce ne serait pas tenable si c'était le cas », explique l'un des membres du Top 14. À l'inverse, un TO absent du club confie verser 13 % sur l'ensemble des ventes, soit, en moyenne, davantage qu'un voyagiste privilégié. « Les contrats Top 14 vont être remis à plat lors de leur échéance fin 2012, indique François-Xavier de Boüard. On va définir un nouveau périmètre et resserrer quelques boulons pour être plus clair dans le cahier des charges ». Pour assurer une meilleure marge à ses agences, le réseau va certainement en profiter pour resserrer également ses référencements : « Il faut concentrer nos ventes sur les partenaires sélectionnés pour notre intérêt et notre crédibilité » a déclaré François-Xavier de Boüard dans son discours de clôture. Ajoutant que « 2012 sera une année périlleuse ». Le réseau va donc mettre la pédale douce sur les projets pour se concentrer sur ce qui lui paraît essentiel : « le client ».

PRIORITÉ AU MULTICANAL

Ainsi, la stratégie multicanal déployée cette année va être renforcée. Actuellement, le réseau équipe 382 sites agences, qui réalisent 1 million d'euros de chiffre d'affaires. Pour accroître ses ventes online, AS va développer ses contacts clients à travers l'achat d'une base de 330 000 noms, étendre sa présence sur les réseaux sociaux et plus particulièrement Facebook, lancer ses premiers sites mobiles, procéder à la refonte de la page d'accueil du site d'Afat Voyages pour mettre davantage en valeur les forfaits, générateurs de meilleures marges. Le siège va également demander un effort aux agences pour qu'elles postent davantage d'avis d'experts, actuellement seulement au nombre de 16 000. « Nous ne sommes pas encore au niveau des pure players mais nous sommes le plus avancés des réseaux traditionnels », estime Philippe de Saint-Victor, DG du groupe AS Voyages. Les ventes flash lancées en juin dernier vont se poursuivre tout comme les visites mystères, qui ont pour but d'évaluer le niveau de la relation client dans l'agence. « Le client doit être au coeur de nos préoccupations », insiste François-Xavier de Boüard. Par conséquent, les projets annoncés l'an dernier portant sur d'éventuels partenariats avec des groupes européens comme Globalia, ou le lancement d'une production TO en propre, sont désormais jugés « non prioritaires » et remis à plus tard.

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