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Alliance du Monde joue l’équilibriste entre TO et pure players

Le modèle économique du « fabricant de forfaits », qui opère en marque blanche, impose une approche relationnelle particulière avec les clients, parfois concurrents.

« Nous ne sommes ni un tour-opérateur, ni une agence de voyages. Nous montons des packages livrés clé-en-main, en marque blanche, à la plupart des TO, qui les revendent au client final », explique Hani Sidrak, qui a racheté Alliance du Monde en 2005.

La plupart des voyagistes du marché font appel à Alliance du Monde, qui a gagné sa légitimité en Europe Centrale et en Europe de l’Est. « L’intérêt, pour un TO ? Nous endossons quasiment tous les risques. Notre régularité nous donne du crédit auprès des fournisseurs. Nous mettons beaucoup de moyens : en achetant des sièges, en payant les chambres à l’avance… », avance Hani Sidrak. Parfois, les TO peuvent solliciter Alliance du Monde pour l’un des circuits de leurs brochures, et programmer leur production maison sur d’autres produits dans la même destination. « Mes clients sont donc parfois aussi mes concurrents ! ».

Les pure players sont moins gourmands

Un modèle qui impose donc une approche relationnelle particulière avec les TO, d’autant plus depuis l’arrivée des pure players dans le paysage touristique. En effet, les TO « traditionnels » représentent la moitié du chiffre d’affaires d’Alliance du Monde, qui devrait afficher 6,5 millions d’euros pour l’exercice 2017/2018, clôt au 31 octobre. Les pure players, eux, « moins gourmands », selon Hani Sidrak, pèsent pour 30% dans l’activité du fabricant. Le reste du chiffre d’affaires (20%) est réalisé par les TO régionaux et autres autocaristes. Pour Alliance du Monde, les marges sont donc plus intéressantes en B2C, mais la légitimité du réseau B2B est indispensable.

Finalement, sans marque propre, Alliance du Monde a réussi à devenir un acteur reconnu du marché français dans l’est et le centre de l’Europe. D’ailleurs, l’entreprise n’a pas vocation à grandir, selon son dirigeant. « Il faudrait revoir notre modèle économique pour s’asseoir aux côtés des plus grands opérateurs. Nous préférons leur servir de caution : nous fabriquons le package, le TO y appose son étiquette, et le client final ne voit pas la différence ».

L’année dernière, près de 24 000 clients ont acheté un produit fabriqué par Alliance du Monde, notamment en Pologne (3000 pax), où Hani Sidrak dirige un réceptif, comme en République Tchèque et en Lituanie. « Mais ils sont eux aussi autorisés à travailler avec la concurrence ! », conclut Hani Sidrak.