Afat Voyages se tourne résolument vers l’avenir

Fini, les lamentations, Afat Voyages a décidé de se tourner vers l’avenir. Entre le développement d’Internet et la fin des commissions aériennes, nous vivons le plus important bouleversement de l’histoire de notre profession. Ce peut être une catastrophe pour certains, mais c’est également une opportunité. Si 20 % des agences risquent de disparaître dans les prochaines années, celles qui vont surmonter ce cap vivront mieux. Nous entendons vous aider dans cette mutation, a déclaré Jean-Pierre Mas, président d’Afat Voyages, en ouverture de la 15e convention du réseau, qui se tenait à Fès (Maroc) du 18 au 21 novembre.

Le taux de participation record enregistré lors de cette convention (210 licences présentes et plus de 600 personnes) rappelle combien les enjeux sont importants. Autre preuve des inquiétudes du moment : le nombre grandissant d’agences indépendantes qui rejoignent les réseaux volontaires. Afat Voyages, qui s’était fixé pour objectif d’atteindre le seuil des 500 points de vente cette année, a ainsi explosé ses objectifs. Avec 558 agences, contre 482 il y a un an, il s’autoproclame désormais premier réseau français en nombre de points de vente, devant Selectour. Même si en volume d’affaires (1 097 ME en 2003), il demeure derrière son confrère. Grâce à ces nouveaux adhérents, Afat Voyages affichait à fin octobre une progression de son activité tourisme de 26 % par rapport à 2003, mais de seulement 3 % à périmètre constant. Même croissance de 3 % pour l’activité billetterie.

Si son maillage est aujourd’hui performant, le réseau demeure néanmoins absent de quelques grandes villes (Brest, Clermont-Ferrand…) et souhaite se renforcer dans certaines régions, comme le Sud-Est. En revanche, Jean-Pierre Mas reste discret sur l’avenir de BTI France (plus de 150 ME de volume d’affaires). Le spécialiste du voyage d’affaires pourrait quitter Afat Voyages depuis que ce dernier s’est rapproché d’American Express Voyages d’Affaires au sein du G4 (qui réunit aussi Manor et Thomas Cook).

Gérer les bouleversements

Cette dynamique se retrouve dans le comité exécutif d’Afat Voyages. Jean-Pierre Mas, qui dirige le réseau depuis une douzaine d’années, a su s’entourer d’une équipe renouvelée. Avec Josette Boyer (vice-présidente, en charge de la formation), Robert Hérédia (vice-président, en charge des nouvelles technologies) mais aussi Bernard Garcia, Jean-Luc Dufrenne, Jean-Jacques Bessière, Jean-Marie Séveno et Michel Falgueyrettes, la moyenne d’âge du comité exécutif oscille aujourd’hui entre 40 et 45 ans. Cette politique de renouvellement des instances décisionnaires, Jean-Pierre Mas aimerait d’ailleurs l’appliquer au Snav. Il a profité de cette convention pour rappeler qu’il était contre la réforme des statuts du syndicat, invitant ses adhérents à voter non au prochain référendum du 30 novembre. Il se dit favorable à la création d’une fédération syndicale rappelant que fédérer ne signifie pas diviser. Chaque métier traitera de ses problèmes mais se regroupera pour défendre les intérêts communs de la profession.

En attendant, Afat Voyages a développé une série d’outils pour aider les agences à gérer les prochains bouleversements, outils présentés au cours d’ateliers qui ont fait le plein. Le plus spectaculaire demeure cette matrice qui permet à chaque agence d’analyser son activité et de déterminer la profitabilité de chaque secteur (billetterie, revente de forfaits…). Elle permet ensuite de procéder à une simulation des frais à facturer pour atteindre un niveau de rentabilité acceptable de l’activité billetterie, en fonction de divers critères (cours ou long-courrier, vente en face à face ou par téléphone…). Chaque agence pourra donc définir la grille de frais qu’elle pratiquera à compter du 1er avril, par rapport à ses propres coûts.

L’intranet, outil majeur

Les agences ne doivent pas subir le marché en calquant la grille d’Air France, précise Jean-Pierre Mas, rappelant que 90 % des billets émis par le réseau sont à destination de l’Europe et de l’Afrique du Nord. Inutile donc de rêver aux 70 E de frais facturés par Air France pour les long-courriers haute contribution, qui représentent 1 % des billets chez Afat Voyages.

Autre outil majeur : l’intranet. Le portail interne du réseau est consulté chaque jour par 372 agences en moyenne, soit environ 1 200 vendeurs. Il permet de se connecter aux sites professionnels des principaux fournisseurs et d’effectuer des réservations en ligne. Une automatisation des ventes indispensable pour gagner en productivité. Les sites les plus consultés sont Fram et Marmara, suivis de Jet tours, Transhotel, Kuoni, Avis, Go Voyages et le groupe Teker. Compar TO permet en outre de comparer les prix de différents voyagistes. En attendant Compar Promo, annoncé pour début 2005, et le lancement d’une offre de forfait dynamique, dont les coûts de développement seront mutualisés dans le cadre du G4.

Un réseau à double vitesse

Restent malgré tout des points faibles, dont celui de la labellisation des agences. Par peur de voir des adhérents partir à la concurrence, Jean-Pierre Mas leur a laissé la possibilité d’arborer ou non les couleurs d’Afat Voyages. Résultat : seules 270 agences ont joué le jeu de la marque. Outre qu’il en découle une visibilité moindre, dommageable en termes de communication, cette situation aboutit à un réseau à double vitesse : l’un labellisé, qui profite des campagnes de communication nationales, l’autre, plus libre, dont la mission première est d’apporter du volume.

C’est d’ailleurs pour ce problème de taille critique, indispensable pour négocier avec les fournisseurs des surcommissions et des marges arrières (en particulier avec les compagnies aériennes), qu’Afat Voyages entend conforter le partenariat au sein du G4, qui pèse 4,55 milliards d’E. Après les patrons d’agence, Jean-Pierre Mas va désormais devoir faire passer son message aux vendeurs du réseau, appelés à jouer un rôle majeur dans le cadre du nouveau modèle économique. Ce sera à l’occasion des forces de vente, qui auront lieu du 15 au 18 janvier à Hurghada, en Egypte.