Jet tours se détourne d’Afat
Jet tours fait une rentrée remarquée. Et pas seulement pour sa communication auprès des agences. La marque a dénoncé le contrat qui la liait à Afat depuis trois ans. Un déréférencement pas forcément définitif, mais qui met tout le monde sous pression, y compris Selectour.
Le groupe Thomas Cook n’a pas loupé son anniversaire de mariage avec Afat Voyages. Trois mois avant l’échéance du contrat de partenariat entre sa marque Jet tours et le réseau aux 600 agences, il a dénoncé l’accord par courrier, et s’est ainsi déréférencé de fait avec le premier réseau français en nombre d’agences. Cette décision vient en réaction à la fusion d’Afat et de Selectour, lancée cette année et effective le 1er janvier 2010. C’est aussi une belle manoeuvre d’intimidation. En effet, la dénonciation du contrat ne signifie pas que les points de ventes Afat ne revendront plus Jet tours, ni même qu’un autre accord ne puisse être trouvé entre les deux parties d’ici le 31 octobre prochain. En revanche, Jet tours rechigne apparemment à reverser quelque surcommission que ce soit à la centrale de paiement du réseau, préférant piloter ses ventes lui-même. Bien dans sa logique de groupe, l’important pour Thomas Cook, en temps que producteur distributeur, est en effet de contrôler lui-même son activité et sa croissance. Or dans le contrat le liant à Afat, il semble ne pas être à l’aise pour y parvenir. En refusant de reconduire le partenariat sous sa forme actuelle, Thomas Cook veut vraisemblablement inciter les plus grosses agences Afat revendeuses des produits Jet tours à « choisir » le modèle maison, comprenant, entre autres, une commission variable indexée sur le chiffre d’affaires, un système déjà proposé aux affiliés. Et si, le cas échéant, ces bons élèves Afat changent véritablement de camp, Thomas Cook ne s’en plaindra pas.
UN CHOIX QUI DEVRA ÊTRE JUSTIFIÉ
Peut-être ne partiront-ils d’ailleurs pas seuls. La fusion d’Afat et de Selectour, portée sur les fonds baptismaux le 22 septembre prochain lors des assemblées générales des deux réseaux, pourrait en effet avoir de lourdes conséquences sur les relations entre ces distributeurs et Jet tours. Il est vraisemblable que, à peine le rapprochement lancé, Thomas Cook rompra à son tour le contrat de référencement de sa marque Jet tours, signé l’an dernier pour cinq ans avec Selectour. Il est difficilement tenable d’être revendu chez l’un quand on ne l’est plus chez l’autre. Il faudra toutefois que Thomas Cook/Jet tours justifie son acte, dans la mesure où, cette fois-ci, il n’aura pas attendu la date anniversaire du partenariat pour claquer la porte. Arguer que l’accord a été conclu avec Selectour et non Selectour/Afat, et que la création de la nouvelle coopérative « AS » (pour Afat Selectour) rend automatiquement le contrat entre Selectour et Jet tours caduc, sera-ce suffisant ? Rien n’est moins sûr. Mais en décidant de renoncer au référencement des deux réseaux, Thomas Cook joue gros. Après une année délicate pour sa marque Jet tours, ces nouvelles conditions de ventes de ses produits pourraient en effet être mal comprises par les 1 150 agences dont il serait prêt à se passer. Une pilule difficile à avaler, surtout pour les agences enseignes Jet tours, membres du réseau Afat ou Selectour et qui ont, elles, un choix à faire avant le 31 octobre, date à laquelle le contrat qui les lie à Jet tours prend fin. Difficile, en effet, de renoncer à la marque quand on a investi dessus pendant des années. Pourtant, ces agences disent avoir un besoin de garantie sur la fiabilité technique des systèmes de réservation après avoir subi des bugs informatiques à répétition pendant près d’un an. Mais Thomas Cook a pour lui l’avantage de la clarté. Très rapidement, le groupe leur a présenté la nouvelle mouture du contrat enseigne, dont la trame est identique à celle des franchisés Thomas Cook.
« C’EST UN NON-ÉVÉNEMENT »
À l’inverse, les agences enseignes ignorent toujours les tenants et les aboutissants de la fusion entre Selectour et Afat, malgré le discours rassurant de Jean-Pierre Mas, le président d’Afat Voyages : « Nous n’envisageons pas un instant de les exclure du réseau, et nous ne leur fixons aucune deadline. Nous leur proposons de continuer à garder leur indépendance, avec un contrat similaire à celui des autres membres du réseau, et sans dérogation aucune. » Pour lui, tout ce remue-ménage de la part de Thomas Cook est un « non-événement ». « Thomas Cook est le partenaire d’Afat au sein du G4 et nous souhaitons continuer à travailler avec Jet tours », rappelle-t-il, soulignant au passage que la fusion avec Selectour n’a pas été bâtie dans le but de « lutter contre Thomas Cook mais pour gagner des parts de marché ». Mais dans le cas inverse, « nul n’est irremplaçable et des produits de substitution existent en agence », avait déjà indiqué en mai dernier François-Xavier De Boüard. Mais, quelles que soient les grandes manoeuvres de sa maison mère pour prendre l’avantage sur le terrain de la distribution, Jet tours occupe celui de la rentrée en matière de communication. Les deux allant d’ailleurs sans doute de pair. « Nous devons faire oublier une année un peu spéciale, après l’intégration au sein du groupe Thomas Cook. Nous souhaitons aussi renouveler le genre des traditionnelles présentations de brochures », explique Hélion de Villeneuve, directeur commercial. D’autres tour-opérateurs ont déjà agi en ce sens, à l’instar de Kuoni ou Fram, qui propose depuis plusieurs saisons un mini-site dédié à ses nouvelles productions et les animations qui vont avec. Mais il faut reconnaître que Jet tours frappe un grand coup. Et cela une semaine avant Top Resa, salon auquel le voyagiste, évidemment, ne participe pas. Le nom de code de l’offensive qui débute le 14 septembre est Autour du monde de Jet tours. Et elle devrait déplacer du monde. Un site – autourdumondedejettours.com- a été lancé dès le 1er septembre pour détailler l’opération, qui se poursuivra jusqu’au 30 novembre.
« 500 AGENTS, TOUS RÉSEAUX CONFONDUS »
Au programme, et en ouverture, un grand workshop, les 14 et 15 septembre à Paris, auquel participeront 30 partenaires du TO. Les quelque 600 agences attendues pourront y faire le tour de la nouvelle production automne-hiver, « riche en nouveautés, prix chocs et stocks en quantité », promet Hélion de Villeneuve. Des supports de vente, argumentaires, diaporama, CD, films…seront présentés et remis à cette occasion. Bref, les grands moyens (avec « un gros budget », non communiqué), pour convaincre et séduire de nouveau. Le point d’orgue sera la soirée du 15 septembre au Palace Élysée, avec le DJ vedette Martin Solveig aux manettes (dress code : noir, qui changera du blanc de l’époque Club Med !). L’invitation précise que seront réunis « 500 agents de voyages, tous réseaux confondus ». Sept workshops d’une journée suivront en province (Lille, Nantes, Lyon, Nice, Marseille, Toulouse et Bordeaux), qui devraient attirer une centaine d’agences chacun. Des ateliers de formation sous forme de déjeuners et dîners seront aussi organisés dans 50 villes. De quoi porter le plus largement et positivement possible les grands messages de rentrée du TO.
Une décision prise en réaction à la fusion d’Afat et de Selectour, qui sera effective le 1er janvier
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