Comment Top of Travel résiste à la concurrence

Le 31 octobre prochain, à la clôture de son exercice, Top of Travel atteindra 64 millions d’euros de chiffre d’affaires, estime Helmut Stuckelschweiger, président-fondateur du TO, soit un nouveau record et une hausse remarquable de 12%, en ces temps troublés.

Une stratégie payante

"La stratégie 2016 qui a remis à plat les fondamentaux pour mieux nous réinventer en capitalisant sur ce qui est notre point fort, la proximité client, avec des départs des province toujours plus nombreux, a porté ses fruits. Le relookage de nos brochures, avec depuis janvier un opus "Top Clubs&Séjours" et un catalogue "Circuits&Découvertes", a également permis de réaffirmer nos spécificités ", se félicite le patron de Top.

Le voyagiste a séduit 85 000 clients (+13%) au cours de l'exercice, les ventes individuelles ayant bondi de 16% quand les groupes (22 millions de chiffres d’affaires, soit quasi un tiers du global) ont progressé de 10%. Les Top Clubs représentent 39% des ventes, les circuits 34%, les autres séjours 20%, soit une segmentation harmonieuse.

Pour se démarquer de la concurrence, Top a préféré rester concentré sur quelques destinations (Madère, Malte, Croatie) sur lesquelles il est leader, ainsi que les Canaries (Tenerife) et les Emirats Arabes Unis, lancés l’hiver dernier. "Sur tous ces axes, nous marquons notre différence avec une desserte proposée cet hiver au départ de 32 aéroports de province et une offre, aussi bien en clubs qu’en circuits, axée sur la découverte".

Proximité et découverte

Ainsi les séjours en Top Clubs incluent-ils systématiquement une excursion offerte et une balade (gratuite) autour du club avec un animateur. Une excursion animée (au choix et payante) est par ailleurs prévue. "Nous voulons faire sortir nos clients", insiste Helmut Stuckelschweiger qui favorise les séjours en demi-pension plutôt que les forfaits tout inclus.

Quatre Top Clubs sont au sommaire pour la saison hiver 2016-2017, dont deux nouveautés au Cap Vert et à Madère. "Nous souhaitons reprendre notre position de leader au Cap vert", explique Helmut Stuckelschweiger.

"Même si toujours dans le Top 5, nous avions un peu baissé les bras perturbés par la concurrence très forte (notamment d’Héliades et du réceptif GPS NDLR), qui rendait difficile la rentabilité de la destination. On repart à l’offensive avec notre produit historique, le Iberostar Boa Vista 5*, qui devient un Top Clubs", explique le patron de Top. Ses points forts : une taille humaine comparée aux gros porteurs de plus de 1000 chambres sur l’île de Sal. Cinq produits séjours et circuits, exclusivement sur Boa Vista, complètent l’offre.

Même démarche qualitative à Madère avec la poursuite de la programmation initiée cet été du Quinta do Lorde 5*. "On y investit même, annonce Helmut Stuckelschweiger, qui participe aux travaux de réaménagement de 25 appartements de ce village-hôtel. Top disposera cet hiver de 85 chambres (sur 115 que compte l’établissement), contre 60 cet été.

Aux Canaries, Top se renforce encore sur Tenerife avec 8 hôtels dont le Top Clubs Callao, 5 circuits et une offre à la carte, le tout au départ de 17 villes de province.

Les Emirats en alternative

Autre offensive de l’hiver, les Emirats arabes unis qui restent d’actualité même si le lancement de Ras Al Khaimah sur la saison 2015-2016 a été un peu perturbé par le contexte géopolitique et les attentats du 13 novembre. Avec 500 clients, Top estime néanmoins avoir sauvé les meubles et continue de monter en puissance.

Il proposera cet hiver 7 hôtels dans les Emirats dont de nouveau le Top Clubs de Ras El Khaimah, et surtout 5 circuits dont une nouveauté dans la gamme Privilèges "Magie des Emirats", qui combine Ras Al Khaima, Dubai et Abu Dhabi. "On sort des sentiers battus avec cette production. On ne veut pas rester sur les autoroutes et les sempiternelles multiples offres Canaries. Il y a trop de concurrence. On doit proposer autre chose".

Ce choix de la différence se fait au prix d'un gros investissement en formation et présence terrain assurée par l'équipe de 8 commerciaux.

Des réveillons et des avant-premières

Ils présenteront aussi dans les prochains jours aux agences et à l'IFTM Top Resa la nouvelle production Réveillons, enrichie de deux destinations (Rome et Sorrente dans la Baie de Naples) ainsi que les "Avant-premières de l'été", les best-sellers de Top, soit 9 produits sur 6 destinations avec un focus sur le Portugal, étoile montante de la production. Le circuit expert "Coeur du Portugal", avec entrée Porto et sortie Faro, sera proposé l'été prochain au départ de 18 villes de province.