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BRUNO MOUNIER, DIRECTEUR COMMERCIAL DE VVF VILLAGES : « 10 à 15 % de nos ventes seront intermédiées d’ici 3 ans »

Nommé en février dernier à la direction commerciale de VVF Villages, Bruno Mounier ouvre la distribution de l'offre de l'opérateur associatif aux réseaux d'agences en signant un contrat inédit avec Leclerc Voyages et Thomas Cook.

L'Écho touristique : VVF Villages vient, pour la première fois, de signer un contrat de distribution avec deux réseaux d'agences de voyages. Dans quel but ?
Bruno Mounier :
Pendant de très nombreuses années, VVF a vécu en autarcie sur une distribution directe uniquement. Notre volonté de développement, l'arrivée de nouveaux villages, la croissance du numérique et l'évolution des modes de consommation nous ont décidés à développer l'intermédiation.

Quels sont les différents leviers ?
Les centrales hôtelières, les destockeurs comme Vente-privee.com que nous avons déjà expérimenté à cinq reprises pour nous aider à écouler la vente de nos villages, et les agences de voyages. Nous avons réalisé une étude très poussée aussi bien sur la distribution que sur la production pour identifier les réseaux les plus performants. Nous venons donc de signer deux accords de distribution. Le premier est avec Leclerc Voyages. Les ventes ont commencé la semaine dernière pour la saison hiver. Plusieurs de nos villages sont commercialisés et deux mis particulièrement en avant : Lège-Cap-Ferret (33) et Montagnac (34). Le second accord a été signé avec Thomas Cook, au niveau européen. En France, une sélection de produits VVF intègre la brochure été de Jet tours. Un troisième accord, avec un spécialiste des comités d'entreprise, suivra dans les prochaines semaines.

Quel est votre objectif ?
Les ventes intermédiées doivent représenter 10 à 15 % de notre volume d'affaires d'ici trois ans. L'objectif n'est pas tant de vendre la période estivale phare mais de remplir le début et la fin de saison ainsi que les vacances secondaires. L'idée est également de faire connaître davantage la marque, qui peut sembler fossilisée, alors que nous occupons les plus beaux sites en France, comme le Club Med.

Comment convaincre les agences de voyages de vendre des produits VVF Villages ?
L'argument de vente est simple et le contexte géopolitique favorable. La France est une valeur refuge et l'agence doit profiter du contexte pour inclure dans son offre les ventes France, qui devraient représenter 20 à 25 % de ses ventes globales. Les contrats signés avec les réseaux comprennent un accompagnement marketing, de la formation et un incentive personnalisé.

Comment se répartissent vos ventes actuellement ?
18 % des ventes passent par le web, 79 % via le call center et 3 % en direct sur les villages. La priorité est donnée à la refonte de notre site Internet, à la fois dans la facilité de réservation mais aussi dans le traitement des options et des cas particuliers. Elle sera opérée d'ici fin 2016 et s'accompagnera de la création d'autres devices.

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