Centara courtise les professionnels français du voyage pour ses hôtels aux Maldives
Avec quatre resorts aux positionnements distincts dans l’archipel, la chaîne hôtelière thaïlandaise multiplie les actions auprès des TO et des agences de voyages pour gagner en visibilité et stimuler les ventes en France.
Alors que Centara reste encore peu connue d’une partie des professionnels du tourisme dans l’Hexagone, le groupe souhaite « faire progresser le marché français », indique Vanessa Thodda, Area Account Director - UK & France de Centara Maldives, à l’occasion d’un premier éductour réunissant six producteurs et vendeurs sur la destination.
« Le plus important, c’est la visibilité, mais aussi la relation de confiance »
Pour soutenir cette ambition, et après une période sans représentation commerciale dédiée, la chaîne s’appuie depuis deux ans sur Virginie Moulin pour développer sa présence en France. Le dispositif s’est progressivement étoffé : présence dans les brochures de tour-opérateurs, incentives à la réservation, webinaires, workshops ou encore roadshows.
Autant d’actions destinées à renforcer la visibilité de la chaîne auprès des professionnels et à faciliter la commercialisation de ses établissements. « Le plus important, c’est la visibilité, mais aussi la relation de confiance. Quand un professionnel a besoin de quelque chose, il doit savoir qu’il y aura quelqu’un pour l’aider », souligne Vanessa Thodda. « Les TO privilégient les interlocuteurs disposant d’une représentation commerciale en France », confirme Virginie Moulin.
Quatre resorts et un premier éductour
Organisé aux Maldives, ce premier famtrip mise sur l’expérience directe pour donner aux professionnels des arguments concrets auprès de leurs clients. « Quand on vit l’expérience d’un hôtel, on s’en souvient mieux. C’est ensuite plus facile de convaincre un client et de lui proposer le bon produit », poursuit la responsable.
Ouvert fin 2024 sur l’atoll de Malé Nord, le Centara Mirage Lagoon cible ainsi les familles, avec une offre pensée autour des activités aquatiques et des expériences à partager avec les enfants. Juste à côté, inauguré l’an dernier, le Centara Grand Lagoon classé en 5* supérieur se positionne sur un registre plus raffiné et contemporain, tandis que le Machchafushi Island Resort & Spa, sur l’atoll d’Ari Sud, met l’accent sur la découverte des fonds marins et son récif corallien. Enfin, le Centara Ras Fushi Resort s’adresse exclusivement aux adultes, notamment aux couples en quête de tranquillité. « Nous avons la chance d’avoir quatre hôtels qui répondent aux attentes de plusieurs types de clientèle et de budgets », explique Vanessa Thodda. Sur le marché français, cette dernière identifie le Mirage et le Machchafushi comme deux produits susceptibles de trouver rapidement leur public.
Miser sur les TO établis avant d’élargir la distribution
Pour développer ses ventes, Centara, qui ne communique pas sur de données chiffrées, privilégie les tour-opérateurs déjà positionnés sur les Maldives. Cette approche permet de toucher un réseau de distribution plus large, tout en s’appuyant sur des partenaires qui connaissent déjà les attentes de la clientèle française.
La marque a ainsi multiplié les actions avec des opérateurs référencés, tels que Austral Lagons, Soléa ou Beachcomber. Dans un second temps, Centara envisage de travailler davantage avec des agences positionnées sur le haut de gamme, notamment pour soutenir le développement du Grand Lagoon.
Les vols directs, un levier pour relancer les ventes
Le développement de Centara intervient dans un contexte particulier pour la destination. L’hiver dernier, les ventes de voyages vers les Maldives ont reculé de 16,2% chez les tour-opérateurs membres du Seto, pénalisées par les perturbations du trafic aérien liées au conflit au Moyen-Orient.
Jusqu’à récemment, l’archipel dépendait très largement des correspondances dans les pays du Golfe. L’arrivée de nouvelles liaisons directes depuis la France constitue donc un facteur de relance important.
Air France prévoit de desservir Malé deux fois par semaine en Airbus A350, du 18 décembre 2026 au 7 mars 2027. De son côté, French Bee doit inaugurer le 19 décembre 2026 une liaison saisonnière au départ de Paris-Orly, dans le cadre d’une desserte triangulaire Paris Orly - Malé - Colombo - Paris Orly. Pour les professionnels du tourisme, ces nouvelles capacités doivent faciliter la commercialisation de la destination auprès des voyageurs réticents aux correspondances dans le Golfe, en particulier les familles.
Chez Centara, la multiplication des actions commerciales et le renforcement de la desserte aérienne pourraient se conjuguer pour créer une dynamique plus favorable.
Une nouvelle taxe qui inquiète les pros
Cet optimisme reste toutefois tempéré par l’instauration d’une taxe de 17% sur la marge réalisée par les voyagistes étrangers sur la vente de prestations terrestres. Une décision votée cet été par le gouvernement maldivien pour faire face à une crise économique locale.
Initialement prévue pour une entrée en vigueur le 1er octobre cette année, cette taxe a été finalement reportée au 1er avril 2027, nous confirme Vanessa Thodda. Le dispositif a suscité une vive opposition des professionnels du tourisme, en France comme à l’international. Le Seto, les Entreprises du Voyage et l’association européenne Ectaa se sont d’ailleurs mobilisés pour demander un report, voire un retrait de la mesure. Interrogée sur le sujet, Vanessa Thodda se montre prudente. « Personne ne sait ce qui va se passer, c’est la pagaille », déclare-t-elle. Elle redoute notamment un effet domino. Si un marché accepte cette nouvelle taxe, les autres pourraient à leur tour être contraints de s’y soumettre.
L’image de la destination en question
Au-delà des incertitudes fiscales, la commercialisation des Maldives peut aussi se heurter à des questions d’image liées au contexte religieux et social conservateur de l’archipel. Si ces considérations ne constituent pas nécessairement un frein pour les voyageurs, elles peuvent susciter des interrogations chez certains professionnels au moment de conseiller la destination.
Ces questions ont-elles des répercussions sur la perception de la destination ? Interrogé, Khalil Haddak, chef de produit Maldives chez Fram, qui participait à l’éductour, invite à distinguer le contexte général de l’expérience touristique. « C’est davantage lié à des convictions individuelles qu’à une réalité générale », estime-t-il. Selon lui, « le contexte religieux ne se fait pas sentir dans les resorts ». Même sur les îles habitées, les visiteurs ne seraient pas nécessairement confrontés à des pressions particulières : « Nous n’avons jamais eu de retours de clients en ce sens. »
Les participants à l’éductour ont constaté, notamment dans les resorts, une liberté vestimentaire et la possibilité de consommer de l’alcool. Des éléments qui contribuent, selon eux, à distinguer le séjour touristique du contexte social et religieux du pays.
« Maintenant, il faut vendre »
Pour Centara et ses partenaires, l’enjeu reste de donner aux vendeurs les clés pour répondre aux interrogations des clients et les rassurer. La connaissance du terrain, des spécificités des resorts aux réalités de la société maldivienne, est aussi essentielle que la maîtrise des transferts, des excursions et des activités nautiques.
La chaîne va poursuivre ses efforts et multiplier les rencontres avec les professionnels français. Pour Vanessa Thodda, « l’expérience du marché britannique montre que la notoriété se construit dans la durée, grâce à une présence régulière, des offres adaptées et des relations solides avec les producteurs et distributeurs ». Le marché français reste à développer. « Maintenant, il faut vendre », conclut Virginie Moulin.
