Havas Voyages fait le forcing sur les voyagistes maisons

« Vous faîtes seulement 13% de ventes de TO maisons, quand les agences intégrées parviennent à 34% », a expliqué Arnaud Abitbol lors de la convention des franchisés Havas Voyages à bord du Commandant Charcot de Ponant. C’est un peu mieux en 2022 (+2%), mais « très insuffisant », estime le vice-président exécutif de Marietton Développement.

Plusieurs raisons sont invoquées, à commencer par de mauvaises habitudes et un manque de connaissance des outils. A bon entendeur salut : « On nous parle souvent du site d’Exotismes, mais celui de Solea fonctionne aussi bien. »

Muscler le pilotage des ventes

Les distributeurs sont donc invités à muscler le pilotage des ventes, en s’appuyant sur les outils maisons : le programme d’incentives (bons d’achat à hauteur de 0,25% du montant commissionable), la plateforme Direct Réceptifs connectée à la centrale de paiement Tess lancée en juin avec 80 agences, l’outil de réservations loisirs Wondermiles.

La rémunération des distributeurs qui joueront la carte des TO maisons sera bonifiée, promet Arnaud Abitbol.

« Cela ne va pas du tout », a complété Laurent Abitbol, président de Marietton qui a racheté Havas Voyages en 2015. « De 13%, il faut passer à 36%, et battre les intégrés. » Ce qui est vertueux pour le groupe, ajoute-t-il. « Chaque fois qu’on vend un TO maison, 5% va dans le budget de Havas Publicité, ajoute Laurent Abitbol. C’est important »

Acquisitions : deux voyagistes en vue 

Marietton Développement compte quatre voyagistes : Voyamar, Austral Lagons, Héliades et Solea (à 50% avec Sun). Trois d’entre eux sont passés dans son giron par voie d’acquisition. Le groupe français ne compte pas s’arrêter en si bon chemin.

« Il y aura au moins deux tour-opérateurs achetés d’ici quelques mois », a indiqué Laurent Abitbol, qui pourrait notamment entrer au capital d’un spécialiste de l’Asie afin de compléter son portefeuille. A ceux qui résistent au chant des sirènes, Laurent Abitbol adresse un message clair : « Tous ceux qui ont raté le train, ils l’ont raté définitivement. Le train ne passe qu’une fois. »

Marietton, désormais propriétaire de Bleu Voyages, compte aussi compléter son maillage ave le rachat de 60 points de vente partout en France. 

« Premiumisation »

Outre un meilleur pilotage des ventes, la « premiumisation » des agences constitue l’autre grand chantier du réseau Havas Voyages. La marque monte en gamme, ce qu’incarne la campagne média d’un million d’euros entamée depuis mars 2023.

« Il faut refaire vos agences aux normes, a insisté Arnaud Abitbol. On a des paniers moyens du luxe, on ne peut pas se permettre d’accueillir nos clients et de vendre des paniers moyens à 5000 euros dans une agence qui ressemble à un bouiboui. Acheter un sac Hermès chez l’épicier du coin, cela ne marche pas. »

« Devenir de petits Voyageurs du Monde »

Laurent Abitbol, qui indique avoir investi 25M€ dans la rénovation des agences intégrées, enfonce le clou : « La beauté du magasin, c’est indispensable pour monter en gamme. Havas doit être l’excellence. Nous aimerions devenir de petits Voyageurs du Monde. » Avec, comme fil rouge, une stratégie de spécialisation forte par destination.

Il est aussi demandé aux franchisés d’investir dans des vitrines plus qualitatives et impactantes, sur le modèle des intégrés. D’ici juin, 100 agences intégrées seront pour leur part équipées d’un nouveau dispositif digital, avec des écrans rétro-éclairés. Ce qui deviendra à terme la norme.

Autre projet : Havas Voyages lance en juin un catalogue de 40 produits d’exception en marque blanche, dont Ponant. C’est un des leviers de la montée en gamme.

Risque de perdre la franchise de marque

L’enseigne compte 260 agences franchisées (marques et moyens) ainsi que 48 agences partenaires comme Cdiscount.

A partir du mois de juin, pour les agences qui ne respecteront pas les critères de la franchise de marque, « nous serons obligés de descendre l’enseigne, comme nous le disons depuis quatre ans. Vous resterez néanmoins en franchise de moyens », prévient Arnaud Abitbol, en promettant une certaine souplesse.

Parmi les 97 agences franchises de marque, une trentaine restent loin du concept exigé. Certains gérants pourraient donc à terme passer en franchise de moyens afin de conserver l’accès aux outils et aux accords ainsi qu’à la centrale de paiement Tess.

Notoriété et ChatGPT

Le réseau bénéficie d’une bonne notoriété, a rappelé Jean-Pierre Mas, président des Entreprises du Voyage. « Vous avez de la chance, vous êtes porteurs de l’enseigne qui a la meilleure notoriété et le meilleur positionnement sur le marché français de la distribution de voyages. C’est une opportunité sur laquelle il faut que vous capitalisiez. » Havas Voyages a repris en 2022 la première place du podium des enseignes préférées des Français reposant sur l’étude de la satisfaction client, d’après le classement réalisé par le magazine Capital.

Et à l’avenir ? « Demain, on veut être les artisans du voyage », a résumé Christophe Jacquet, directeur général du réseau Havas Voyages. « On parle beaucoup d’intelligence artificielle et de ChatGPT. Cette IA est surprenante et a une aptitude à traiter en surface tous les sujets. Si nos agences de voyages traitent les destinations en surface, on sera morts. Si elles sont capables d’aller à l’étape d’après, celle de l’intelligence émotionnelle, on va vivre très longtemps. »

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