Richard Vainopoulos (Tourcom) : « Marger, ce n’est pas voler »

« Nous sommes toujours là. » C’est l’un des messages que Richard Vainopoulos, président de Tourcom, a voulu faire passer à ses adhérents lors de son discours. Avec une idée qui n’est pas nouvelle mais qui reste centrale : la pérennité des agences de voyages. Celle-ci repose sur leur capacité à valoriser leur expertise, leur service et le travail qu’elles accomplissent pour leurs clients.

L’importance de la bonne gestion

« Nous sommes toujours là car la grande majorité d’entre vous a compris que vendre un voyage, ce n’est pas vendre un prix », martèle le président de Tourcom. Une position qui l’amène à appeler les professionnels à changer de regard sur la marge et plus largement sur la rémunération de leur savoir-faire.

« Nous sommes avant tout des prestataires de services, et votre travail doit se payer à sa juste valeur », affirme-t-il. Avant d’asséner : « Marger, ce n’est pas voler. Marger, c’est la base d’une bonne gestion ».

Salaires, charges et coûts de fonctionnement pèsent lourdement sur les comptes des agences. Dans ce contexte, l’agent de voyages ne peut plus se contenter d’une rémunération reposant exclusivement sur les commissions versées par les fournisseurs. « Le temps où notre corporation vivait d’une simple commission après chaque vente va se limiter dans le temps », prévient Richard Vainopoulos.

Miser sur le sur-mesure

Pour le président de Tourcom, l’une des réponses passe par le développement du sur-mesure et la commercialisation de produits à plus forte valeur ajoutée. C’est notamment dans cette logique que le réseau a développé son offre de DMC. « Pourquoi avons-nous été les premiers, après Voyageurs du Monde, à vous proposer des DMC ? C’était à l’époque pour avoir des destinations quand tout était complet, mais aussi et surtout pour bloquer la volonté de certains tour-opérateurs qui voulaient baisser vos conditions », rappelle-t-il.

En aparté, Richard Vainopoulos indique que Tourcom référence aujourd’hui environ 85 DMC. Les ventes réalisées avec ces partenaires représentent « entre 15 et 20 % du volume d’affaires loisirs ».

Moins vendre, mais vendre mieux

« Il ne faut plus confondre volume d’affaires et recettes. Il vaut mieux vendre moins, mais vendre mieux, avec de belles marges », insiste-t-il. Une stratégie qui, selon lui, a déjà porté ses fruits cet été.

Malgré les incertitudes et des réservations tardives, les agences du réseau ont enregistré « beaucoup de dernières minutes, mais de très, très beaux dossiers ». Et sans brader les prix, précise le président de Tourcom, « il n’y a pas eu de rabais ». Selon lui, les agences ont enregistré de nombreux dossiers compris « entre 25 000 et 40 000 euros », aussi bien en sur-mesure qu’en tour-operating.

Car pour Richard Vainopoulos, l’enjeu n’est justement pas d’entrer dans une bataille des prix perdue d’avance face aux acteurs du digital. « Face à la concurrence d’Internet, il est impossible de se battre pour ceux qui achètent un prix », estime-t-il. Une clientèle qui, selon lui, se montre par ailleurs peu fidèle. Et la pression ne fera que s’accentuer avec l’intelligence artificielle. « Face à la concurrence de l’IA, vendre un prix peut mettre en péril votre entreprise », prévient-il.

L’empreinte environnementale de l’IA

Mais l’intelligence artificielle ne soulève pas uniquement, à ses yeux, une question de concurrence. Richard Vainopoulos s’attarde également sur un aspect moins souvent abordé : son empreinte énergétique et hydrique. « L’IA n’est pas qu’un logiciel, c’est aussi des centres de données, des réseaux de transmission et surtout une production d’électricité et des systèmes de refroidissement », rappelle-t-il.

S’il dit ne pas être « absolument réfractaire » à l’intelligence artificielle, le président de Tourcom estime qu’il existe une forme de contradiction dans le discours environnemental lorsque les critiques se concentrent sur le transport aérien sans prendre en compte les infrastructures nécessaires au fonctionnement des technologies numériques.

Autre sujet sensible abordé devant les adhérents : l’évolution du droit du tourisme et la responsabilité des différents acteurs en cas de problème.

« Chacun doit assumer ses responsabilités »

Richard Vainopoulos est notamment revenu sur les débats européens autour de la directive sur les voyages à forfait et défend le principe d’une responsabilité clairement répartie entre les différents maillons de la chaîne. Agents de voyages, tour-opérateurs, transporteurs, « chacun doit assumer ses responsabilités ».

Il salue notamment ses vendeurs qui ont rapatrié des clients après les annulations liées au déclenchement en octobre dernier du conflit dans le Golfe, mais aussi lors des perturbations ayant affecté des clients d’EasyJet cet été. « Ce que vous avez fait est la preuve que vous êtes indispensables pour vos clients », déclare le patron du réseau à ses adhérents. Un constat qui doit, selon lui, être davantage mis en avant dans l’argumentaire commercial des agences, « il ne faut pas avoir peur de rappeler aux clients tout ce en quoi vous vous engagez pour eux ».

Prudence face aux prévisions alarmistes

Dans son discours, le président de Tourcom s’en est pris également aux prévisions alarmistes diffusées au cours de la saison touristique. En mars 2026, quelques semaines après le déclenchement du conflit entre l’Iran et les États-Unis, le cabinet Protourisme estimait ainsi que 800 000 Français ne partiraient pas en vacances. Fin mai-début juin, l’estimation aurait atteint 1,5 million, avant de redescendre à 350 000 quelques semaines plus tard, selon Richard Vainopoulos. Des projections qu’il juge manifestement trop éloignées de la réalité observée par les professionnels.

Car à fin août, le Seto faisait état d’un recul de seulement 30 000 voyageurs, avance le président de Tourcom. Un écart considérable avec les prévisions les plus pessimistes du début de saison. « Fiez-vous bien aux chiffres de vos bilans annuels. Ne vous prenez pas la tête avec ce qui est lancé en cours de saison », conseille-t-il à ses adhérents.

Pour Richard Vainopoulos, la difficulté tient aussi à l’évolution des habitudes de réservation, qui rend les prévisions en cours de saison de plus en plus incertaines. Le tourisme n’est plus concentré sur quelques périodes clés de l’année. « Il y a plus de vingt ans, les agences vendaient sur quatre périodes précises : février, Pâques, été, Noël. Aujourd’hui, nous vendons sur douze mois », souligne-t-il.

Une légère croissance en 2026

En aparté, le président de Tourcom anticipe une légère croissance du volume d’affaires cette année. « Au 31 août, on n’est pas loin de 2,5 milliards d'euros. Donc on devrait arriver à 2,8, voire 3 milliards à la fin de l’année », indique-t-il. Le réseau affirme avoir réalisé « environ 2,8 milliards d’euros en 2025 ».

Le réseau compterait par ailleurs environ 1 180 points de vente en incluant la Belgique et le Luxembourg, auxquels commencent à s’ajouter des agences allemandes. En France, Tourcom compte à date 855 points de vente, contre 850 en janvier. Le réseau a enregistré quelques départs, dont quatre démissions, ainsi que plusieurs radiations pour des raisons financières ou éthiques.

RTK, un partenaire pour changer d’échelle

Cette dimension internationale s’appuie notamment sur le partenariat avec RTK, entré au capital de Tourcom à hauteur de 34% en juin 2025. Une prise de participation qui vient officialiser une collaboration de longue date entre les deux réseaux. « Cela faisait 15 ans qu’on travaillait ensemble », rappelle Richard Vainopoulos. L’objectif est désormais de franchir une nouvelle étape en mutualisant certains investissements et développements, notamment dans les technologies.

Pour Tourcom, l’intérêt est aussi de pouvoir s’appuyer sur la puissance d’un groupe présent dans douze pays européens. « Cela permet d’avoir des informations qui remontent de Pologne, de Suisse, d’Italie ou d’Espagne. Grâce à cette synthèse, cela nous permet de ne pas faire d’erreur », explique le président du réseau.