Comme tous les voyagistes, Turquoise TO a vécu un printemps difficile. « L’année n’est pas finie, mais nous savons désormais que nous ne rattraperons pas ce qui a été perdu pendant ces mois décisifs en termes de commercialisation », reconnaît Éric Thomas, co-fondateur et dirigeant du voyagiste. À l’issue de l’exercice, le TO devrait réaliser un chiffre d’affaires proche de celui enregistré en 2025, à savoir « un peu moins de 16 millions d’euros ».
Avec la hausse des coûts, la rentabilité de Turquoise TO, qui fait voyager environ 5 000 clients par an, sera mécaniquement affectée. « Mais nous serons dans le positif, et l’entreprise est financièrement solide », assure Éric Thomas. Le voyagiste voit même ses ventes « atteindre des records » depuis le mois de juin, à la faveur de nouveaux référencements dans la distribution (lire plus loin). Toutefois, l’épisode du conflit au Moyen-Orient, « presque plus difficile à gérer que le Covid », nourrit la réflexion du dirigeant.
Une PME qui se heurte aux limites de son modèle
Avec son modèle indépendant et son fonctionnement familial, Turquoise TO pourrait en effet finir par se heurter à ses propres limites. « Pour accélérer notre développement, oui, nous pourrions nous adosser à un acteur plus gros, ou au moins complémentaire », reconnaît Éric Thomas. Mutualisation des achats, renforcement des outils technologiques, recrutements : le dirigeant a déjà identifié plusieurs sujets sur lesquels un rapprochement avec un confrère pourrait lui permettre d’aller plus vite et plus loin.
Mais le voyagiste fondé en 2005 tient à préserver son identité. Passé par Tourinter et TUI, à l’époque où il officiait pour Passion des Îles, Éric Thomas « a trop connu les boîtes qui se perdent au fur et à mesure des fusions ». En cas de rapprochement, Turquoise TO devra donc conserver son identité. Et, surtout, son indépendance opérationnelle. « Il ne faudrait surtout pas qu’on se cannibalise, en termes de destinations et de produits », précise Éric Thomas.
Des accords nationaux avec Manor Loisirs et Prêt-à-Partir
En attendant de « dégager du temps » pour prendre le recul nécessaire à ce genre de réflexions, les dirigeants de Turquoise TO cherchent des relais dans la distribution. Face à l’érosion des ventes venues des agences Selectour et Havas, « à qui on demande de vendre les TO référencés », le voyagiste a signé, pour la première fois, des accords nationaux avec Manor Loisirs et Prêt-à-Partir. Soit un accès direct à environ 450 agences, réalisant près de 500 millions d’euros de chiffre d’affaires.
Le voyagiste compte notamment sur ces agences pour relancer les ventes de produits simples (séjours packagés à l’Île Maurice, aux Maldives…), qui ont le plus pâti des politiques de référencement et de la concentration dans la distribution. « Les agences nous aiment pour notre savoir-faire et pour tout ce qui est plus compliqué. Mais Turquoise TO, c’est aussi une production accessible », insiste Éric Thomas.
Avec les « ventes record » observées depuis le mois de juin, la stratégie du voyagiste semble bien lancée. Mais, là encore, il pourrait se retrouver confronté à ses propres limites. Cette accélération commerciale renforce en effet le besoin d’organisation. « On a encore plus de nouveaux clients qu’avant », constate Éric Thomas. Pour Turquoise TO, l’enjeu est désormais de trouver le bon point d’appui : celui qui lui permettra de changer d’échelle sans renoncer à ce qui a fait sa force.
