[REPLAY] Webinaire « mieux vendre la France » : ce qu’il faut retenir

La digitalisation de la destination France ne fait que commencer pour les agences, les hébergeurs, les territoires. Pourquoi et comment l’accélérer ? Nous avons interrogé Orchestra et La Plagne sur le sujet le 11 mars. C’était lors du webinaire « Comment mieux vendre la France » organisé. Parmi les 490 professionnels inscrits, des professionnels ont posé des questions, alimentant ainsi le débat. Extraits choisis, en 10 points.

1. Plus de 30%, c’est le pourcentage que représente la destination France dans les ventes globales d’Orchestra en 2020, versus 20% en 2019. Autrement dit, 70% des ventes de TO/hébergeurs proviennent des destinations étrangères sur cette plateforme utilisée par les agences offine et online. « La France est la première destination vendue par les professionnels », rappelle Christian Sabbagh, président-fondateur d’Orchestra. Notamment parmi les agences de la grande distribution et les acteurs de la vente événementielle.

2. Environ 65 des 250 fournisseurs présents sur Orchestra disposent de produits localisés en France, et leur nombre augmente. Il s’agit principalement de produits locatifs et de campings, soit « le principal de l’offre digitalisée ». « Une grande partie de l’offre sur la destination France n’est pas digitalisée », regrette Christian Sabbagh. Ce qui freine la distribution bien sûr.

3. Ce qui manque en général le plus aux agents de voyages, sur la destination France ? L’accès à des produits spécifiques (circuits à vélo, randonnées, hébergements insolites…), ont répondu les agents de voyages qui ont participé au webinaire. Les agences représentaient 34% des participants à notre visioconférence, les CRT/CDT/OT 21%, les TO/autocaristes/groupistes 17%.

4. Mais les lignes bougent, comme le prouve la traction de notre webinaire (490 pros inscrits). Sur le terrain, aussi, depuis quelques années. La Plagne, Chamonix Mont-Blanc ont décidé de passer de la promotion à la commercialisation digitale, avec Orchestra comme fournisseur technologique.

5. La connectivité, c’est le mot-clé de Christian Sabbagh.

6. Pourquoi La Plagne a-t-elle décidé de reprendre la main sur sa distribution, en créant une agence en ligne ? « La vision d’un territoire comme La Plagne, c’est de travailler sur un objectif commercialisation, qui n’est pas un gros mot, y compris pour un office de tourisme, répond Thomas, le directeur marketing et ventes de La Plagne pour la Compagnie des Alpes. On s’occupe de générer de la nuitée et de l’attractivité. »

7. L’agence en ligne Plagne Resort est-elle une réponse à la domination des Booking, Airbnb et autres grandes plateformes mondiales ? « Il n’y a pas de guerre, mais une envie de compléter et d’être dans l’échiquier global », assure Thomas Saison. Et de trouver des solutions à la problématique des lits froids.

8. La punchline de Thomas Saison : « Qui mieux que ma destination peut vendre ma destination ».

9. Quels résultats pour La Plagne ? « 90% de nos ventes étaient réalisées au téléphone, via la centrale de réservations. Aujourd’hui, 92% des dossiers sont 100% en ligne à travers la plateforme Orchestra. » Et la part des forfaits tout inclus monte, versus les hébergements secs.

10. Quelques centaines de milliers d’euros, c’est l’investissement global de La Plagne dans son agence en ligne, au modèle « duplicable ». Un investissement à long terme, pour mieux vendre la destination en France comme à l’étranger. A mettre en regard avec la taille de La Plagne (420 000 clients/an et 60 000 lits).

Pour tout comprendre des enjeux de la digitalisation, regardez le Replay, autrement plus riche que cette mini-synthèse. De nombreux angles sont évoqués : la vente de la France en agence, les commissions sur les produits France, le rôle des territoires (CRT/CDT/OT, communautés de communes), le modèle économique (marketplace ou OTA), la place des conciergeries, le tourisme diffus, le C2C, la gestion des flux sur fond de crise…