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Vendre les compagnies à bas coûts américaines

Les réservations sur les low cost américaines sont peu répandues en France. Il est vrai que la politique de distribution varie d’une compagnie à l’autre.

Vendre un billet entre Denver et Fort Lauderdale sur une compagnie à bas prix ? C’est possible… mais nécessite un peu de pratique. Dans le sillage de la doyenne Southwest, plusieurs autres transporteurs low cost ont fait leur apparition dans le ciel américain : AirTran, Jet Blue, Spirit Airlines, America West… Du coup, les compagnies classiques ont créé leur propres filiales à bas tarifs : Song pour Delta, Ted pour United. Une offre multiple difficile à appréhender pour les agences, chaque transporteur ayant sa propre politique de distribution. Les plus accessibles en France sont les filiales des majors, qui proposent souvent des vols en connexion avec leurs long-courriers transatlantiques. L’opération est transparente. Si un vendeur veut réserver un Paris-Las Vegas, le GDS va sortir automatiquement un prix avec le tronçon intérieur en low cost qui apparaîtra sous le code UA de United, explique Eric Hamrit, responsable du service transports chez Vacances Fabuleuses. Principal avantage : le tarif est commissionné pour l’ensemble du trajet. Le système est le même pour Song (Delta).

Attention aux promotions trop séduisantes sur GDS !

D’autres compagnies ont choisi d’être représentées en France. C’est le cas d’America West (à Phoenix), ou de Spirit Airlines (en Floride) représentée par Air Promotion Group. Là encore, les billets sont commissionnés à 7 %. Dans certains cas, comme pour America West, des tarifs négociés sont aussi proposés aux tour- opérateurs, beaucoup plus intéressants que les tarifs en GDS, précise Eric Hamrit. Sur un Los Angeles-Las Vegas par exemple l’écart peut atteindre 20 % ! Par ailleurs, certaines promotions sur GDS sont séduisantes mais sont assorties de beaucoup de restrictions, ce qui n’est pas le cas via un tour-opérateur.

Reste le cas le plus compliqué : celui d’une low cost qui n’est accessible que sur Internet, comme Southwest. Ce type de vente est très exceptionnelle. Mais si le client insiste, on peut en théorie réserver sur Internet et prendre des frais, précise Robert Darfeuille, directeur de la tarification chez Protravel. Encore faut-il accepter de payer en ligne et bien maîtriser l’anglais, pour comprendre les conditions liées aux tarifs.

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