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Quelques trucs pour conclure une vente

Rien ne sert de connaître sur le bout des doigts les destinations et les brochures si vous n’avez pas de talent de vendeur.

Un client n’entre jamais dans une agence pour parler de la pluie et du beau temps, mais toujours parce qu’il a une petite idée derrière la tête… A vous alors de savoir le séduire, le convaincre, et surtout de finaliser la vente. Car en ces temps de crise et face à la concurrence d’Internet, un bon vendeur est celui qui ne laisse repartir son client qu’avec un contrat dûment signé. Rien ne sert d’avoir du bagout, de connaître sur le bout des doigts les destinations et les brochures si l’on ne sait pas écouter, persuader que l’on a le produit qui convient, en trouvant les arguments adaptés à un profil : le club enfant ouvert hors vacances scolaires pour rassurer la maman qui veut décompresser, le circuit en étoile pour ce couple âgé qui souhaite se poser…

Le client accroché, reste à conclure l’entretien. C’est là qu’en général, il faut annoncer le plus délicat : le prix. Inutile d’esquiver, allez-y franco. C’est le rapport qualité-prix qui compte. Vous devez donc être capable de répertorier les points forts du produit pour justifier son tarif, quitte à multiplier les comparaisons entre plusieurs tour-opérateurs. Attention toutefois à la formulation. Evitez le trop brutal Cela fait 1 650 euros pour deux et préférez un style moins tranchant : Pour seulement 825 euros par personne, vous bénéficiez d’une formule tout compris très intéressante…

L’argument de pénurie toujours vendeur

Autre truc : proposez systématiquement de vérifier les disponibilités en rappelant qu’une option est toujours préférable, au risque de ne plus obtenir de place. L’argument de pénurie est toujours vendeur ! Le client se sentira alors engagé. Inutile toutefois d’être trop insistant si vous sentez qu’il a des réticences. Il faut aussi lui donner le temps de peser le pour et le contre. Je m’arrange toujours, sous un prétexte quelconque, pour laisser mon client seul un petit moment à la fin de l’entretien. Il peut ainsi réfléchir ou échanger en toute liberté avec la personne qui l’accompagne, explique David Vigier, de l’agence ETL Voyages à Limoges. En général, il apprécie cette liberté et je conclus la vente dans la foulée.

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