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Quelques méthodes pour fidéliser sa clientèle

Carte de fidélité, mailing, Internet…, les outils pour fidéliser sa clientèle et améliorer ses ventes sont divers et variés. A chacun de trouver son programme.

Se rapprocher de ses clients et nouer un contact privilégié avec eux : voici deux bonnes raisons de mettre en place un système de fidélisation. L’objectif final étant bien sûr d’augmenter ses ventes. Les différentes méthodes pour fidéliser ses clients sont plus ou moins élaborées, mais elles demandent toutes de la rigueur et un budget important.

La carte de fidélité est un outil très efficace, mais s’adapte mal au tourisme : l’achat d’un voyage n’est pas très répétitif (une ou deux fois par an), et les faibles marges limitent l’ampleur de la réduction potentielle. Et comme l’ajoute un vendeur : Les compagnies aériennes sont tellement présentes sur ce créneau qu’il est difficile de faire mieux. Résultat : seuls les grands réseaux ont les moyens de s’engager dans cette politique. Pour contourner les obstacles, Afat Voyages a trouvé une solution ingénieuse : le réseau propose une carte commune avec d’autres enseignes de commerce.

Une opération téléphonique est déconseillée, compte tenu de son prix. En revanche, un bon mailing par La Poste coûte moins cher et peut rapporter gros. Il faut que le message soit simple, intéressant, lisible et plaisant. Souvent, les agences proposent des doubles de fax, pas très sexy ! Une lettre, c’est beaucoup mieux. Dans le voyage, les gens sont très sollicités, notamment depuis l’apparition d’Internet. Il est donc impératif de faire une piqûre de rappel tous les trois mois. C’est le minimum pour que le mailing porte ses fruits au bout d’un an, explique Eric de Beauchamp chez Central Loisirs, spécialiste du marketing direct. Pour motiver ses adhérents, Selectour a négocié avec La Poste un tarif préférentiel. Le réseau adresse aussi deux fois par an sa brochure 10 prix aussi bas, véritable outil de marketing direct, à plusieurs millions d’adresses.

Un bon d’achat ou un chèque pour chaque vente effectuée

Autre façon de fidéliser sans trop débourser : la distribution d’un chèque ou d’un bon d’achat pour chaque vente effectuée, à valoir sur un prochain achat. En dessous de 10 E, le client n’est pas intéressé. Il faut donc proposer une somme significative, au risque d’empiéter sur la marge de l’agence. C’est donc une opération à mener uniquement avec une clientèle à haute contribution, certainement pas pour des voyages en promotion…, conclut Eric de Beauchamp.

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