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Quelques atouts pour vendre le train

7 En 2005, les ventes ferroviaires en agences ont reculé pour la première fois depuis de nombreuses années. Pourtant, les distributeurs ont encore une carte à jouer.

En 2005, les ventes de train en agences ont déraillé, avec un recul de 0,2 % par rapport à 2004. Alors que les négociations sont en cours entre la SNCF et le Snav pour un changement du taux de rémunération des agences à partir de 2007, et que le transporteur travaille sur un portail Internet pour les entreprises, les distributeurs disposent encore de quelques atouts pour faire face au développement des ventes directes en ligne. En se concentrant sur des marchés clés.

Quoiqu’il arrive, la clientèle affaires continuera à passer par les agences, car elles seules peuvent assurer la souplesse et le suivi en back-office, estime Philippe Beissier, directeur d’Alpilles Voyages (Manor) à Marseille. Pour la clientèle loisirs, l’important est de travailler l’accueil et le service. Nous devons aussi jouer à fond la carte du forfait dynamique. Nous vendons par exemple de la billetterie combinée à des courts séjours, avec Transeurope ou Disneyland Paris. Les pré-acheminements TGV Air pour la clientèle de province sont aussi intéressants car le train reste souvent moins cher que l’avion. Encore faut-il que le distributeur ne soit pas trop gourmand pour les frais de service. Certaines agences facturent de 8 à 10 E par billet sur des trajets Paris-Lille. Les frais peuvent alors être aussi importants que le transport !, constate Loïc Planche, directeur du réseau OVP (Selectour) à Lyon.

Des IdTGV à capter

Le lancement par la SNCF de l’IdTGV, avec des prix bas uniquement accessibles sur Internet, a aussi permis à certaines agences de capter de nouveaux clients loisirs. Nous avons été les premiers à être référencés sur le site idtgv.com. La rémunération est faible, mais nous n’avons quasiment rien à faire. Le client fait sa réservation et paie en ligne, nous n’avons plus qu’à faire un relevé des ventes, explique Jacques Pilon, chez Luce Voyages (Tourcom) à Granville. Le fait d’intégrer l’offre IdTGV à notre site Internet nous a permis de nous faire connaître et de faire venir une nouvelle clientèle.

Plus généralement, le moteur de réservation Ravel, développé par la SNCF et que les agences peuvent greffer sur leur site, peut constituer un moyen de capter des clients loisirs, par exemple pour proposer des forfaits dynamiques en ligne. Le produit est d’autant plus intéressant que l’e-ticket ferroviaire, disponible depuis quelques semaines, simplifie encore la vente. Seul obstacle : son coût (de 1 500 E à 13 750 E), qui peut dissuader les petites agences.

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