Quel avenir pour les agences indépendantes ?

Les agences indépendantes, sans attache ni engagement auprès de quelconques réseaux ou organisme, se font de plus en plus rares. À l’heure de la concentration, de la mobilisation et de la recherche de sécurité, le Snav et l’APS estiment à un millier le nombre d’agences indépendantes. Des structures souvent de petite taille, historiquement et farouchement décidées à le rester. Depuis sa création en 1990, l’agence Reteau Tourisme à Reims s’est toujours refusée de perdre son indépendance. Les tentations sont pourtant grandes de la part des réseaux qui la « contactent régulièrement ». « Le fondateur de l’agence n’a jamais été intéressé par l’appartenance à un réseau. Lorsque j’ai repris les rênes en 2006, j’ai suivi la même stratégie qu’avant, ce qui me permet de continuer à travailler avec qui je veux et de gérer ma propre trésorerie », explique Patricia Gaujon, la directrice de l’agence. Au fil des années, le point de vente s’est donc fait connaître des principaux fournisseurs pour négocier les tarifs en direct. « Nous n’allons même pas aux présentations de brochures ni aux cocktails, car c’est une perte de temps. » Elle préfère, en effet, attendre la visite des commerciaux pour parler production, prix et commission.

LE MANQUE DE GARANTIE PEUT EFFRAYER

Pierre Tortochat, à la tête de trois agences parisiennes sous le nom de Liaisons Mondiales, a fait – lui aussi -, le choix délibéré, il y a 22 ans, de garder son indépendance. Ce qui ne l’a jamais empêché de « toujours obtenir ce qu’il voulait des fournisseurs » avec qui il pratique des « méthodes de paiement rigoureuses ». Expliquant que « les agences indépendantes sont recherchées par les TO, car elles coûtent moins cher ». Un constat repris par Franck Voragen, qui représente les agences indépendantes au Snav : « Les TO n’arrêtent pas de travailler avec les indépendants, car cela leur donne de la trésorerie et, puis, traiter avec une agence indépendante coûte moins cher en commission. » Un avantage qui pourrait cependant tendre à disparaître dans ce climat de crise financière. Car ce type d’agence, dont les garanties sont minimes, effraie de plus en plus. « Il est vrai que le nombre de fournisseurs se réduit progressivement », concède Pierre Tortochat, qui, face à une clientèle « de plus en plus exigeante », se tourne donc vers des TO de niche pour concevoir des voyages sur mesure. « Les TO raccourcissent de plus en plus les délais de paiement et il devient difficile de négocier un règlement après le départ », explique de son côté Christian Coulaud, vice-président du Cediv. « La garantie de paiement aux fournisseurs devient indispensable dans le contexte actuel », poursuit-il. Face à ce durcissement, la première centrale de paiement du GIE sera, par conséquent, mise en place dès le mois de janvier. Christian Coulaud réfléchit même à rendre obligatoire cette garantie, « quitte à perdre certains adhérents » avoue-t-il. Un système qui pourrait être développé et utilisé en commun avec le réseau Manor, duquel le Cediv est membre depuis 2006. L’indépendance, d’autres la subissent, comme l’agence Voyages Gazano à Bonifacio. Pour Joseph Gazano, le directeur de l’agence, « appartenir à un réseau s’apparente à être franchisé et à payer des royalties. Or nous n’avons pas le personnel nécessaire pour rentabiliser ces frais supplémentaires ». Il préfère donc attirer ses clients en leur permettant de payer à crédit. Mais, quoi qu’il en soit, pour rester indépendantes et surtout « vivantes », ces agences n’ont pas d’autre choix que de travailler, dans le détail, le marketing de proximité avec, à l’appui, des fichiers clients solides, des e-mailings hyperciblés et une vitrine moderne et alléchante. L’alliance avec des partenaires locaux, pour monter des opérations de communication et participer à des salons régionaux très ciblés, est également importante. En outre, un site Internet devient un plus si sa visibilité et son contenu sont optimisés. Une démarche globale qui demande de nombreux investissements financiers et humains, et qui en décourage plus d’un. Indépendant jusqu’en 2001, le miniréseau Luce Voyages ne s’imagine plus du tout l’être aujourd’hui. Il souffre aussi de la crise mais son patron, Jean-Pierre Luce, reste confiant. « Le fait d’appartenir à TourCom permet de tenir le cap, car – quoi qu’on en dise -, une centrale de paiement facilite les choses. » L’assistance permanente d’un avocat est aussi un atout de taille face à une clientèle, qu’il juge « de plus en plus procédurière ».

UN BESOIN DE SÉCURITÉ PLUS FORT QU’AVANT

Globalement, les réseaux volontaires cherchent, eux aussi, à « resserrer les rangs ». Jean-Pierre Mas, le président d’Afat Voyages, distingue « une angoisse » chez les distributeurs qui ne cachent pas leur besoin de « se rassurer ». Le nombre de demandes d’adhésion au réseau est, depuis octobre, « anormalement élevé » remarque-t-il, expliquant ce phénomène par « une recherche collective de solutions en temps de crise ». Il reçoit donc des sollicitations d’agences indépendantes, mais aussi quelques transferts qui entraînent l’examen d’une dizaine de dossiers par mois au lieu de deux ou trois en temps normal. Richard Vainopoulos, le président de TourCom, reconnaît lui aussi que « jamais le besoin de sécurité n’a été aussi fort et que chacun cherche des garanties ». Pour lui, « faire partie d’un réseau avec centrale de paiement était jusqu’à présent un avantage. Demain, ce sera une question de survie ». Prédisant que « la crise va porter un coup très dur aux agences indépendantes et aux réseaux sans centrale. Car pour rester compétitives, les agences auront toutes, à un moment ou à un autre, l’obligation de rejoindre un réseau ». De son côté, Emmanuel Toromanoff, secrétaire général de l’APS, est plus tempéré. Car même s’il prédit, sans surprise, une année 2009 difficile, pour lui « toutes les entreprises, petites ou grandes, indépendantes ou non, qui ne prennent pas les mesures nécessaires pour réduire leurs charges et surveiller les créances de leurs clients, sont en danger ». En somme, celui qui souffre c’est celui qui n’est pas structuré en capitaux propres.

« Coûtant moins cher, les agences indépendantes sont recherchées par les TO »

L’obligation de rejoindre un réseau pour rester compétitives ?

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