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Promotions : jusqu’où le tourisme peut-il brader ?

Le secteur aussi fait ses soldes. Mais après une année 2009 difficile pour les finances des TO et de leurs fournisseurs, les professionnels peuvent-ils continuer à brader leurs produits ?

– 30, – 40, et jusqu’à – 70%… À voir les soldes pratiquées en ce mois de janvier par certains TO ou compagnies aériennes (Nouvelles Frontières, TUI, Thomas Cook, easyJet…), difficile de penser que 2010 sera l’année de l’accalmie sur le front des prix, après un cru 2009 rythmé par un déluge de promotions en tous genres. « Nous n’avons pas fait plus de promos que d’habitude l’an dernier », recadre pourtant d’emblée Florian Vighier, le directeur de l’exploitation et du tour operating de Marmara. « Le pricing hors brochure a représenté environ un tiers de notre volume d’activité l’an dernier, détaille-t-il, mais la recette moyenne s’est maintenue. » La preuve, selon lui, que le modèle de yield a parfaitement fonctionné dans le contexte de crise. Le TO annonce donc des prix en brochures stables en 2010, mais un effort accru pour susciter les ventes de première minute et sécuriser les engagements.

LES TO CONTRAINTS DE DÉSTOCKER

D’autres voyagistes, en revanche, reconnaissent avoir dû déstocker davantage que prévu. Chez Look, par exemple, où la part des promotions dans le chiffre d’affaires total est passée de 28 % en 2008 à 33 % en 2009, Marie-Hélène Brunel, la directrice du marketing, explique que « même les vacances scolaires ont été mal réservées, ce que nous ne pouvions pas anticiper. Nous étions très engagés, donc forcés de baisser nos prix et donc nos marges ».Résultat : le TO a décidé de réduire ses stocks en 2010. Mais n’a pas renoncé aux opérations « d’animations du marché », qui font partie de sa stratégie traditionnelle. « Nous ne prévoyons pas plus de promotions que l’an dernier, poursuit Marie-Hélène Brunel. Les nouvelles opérations, Primo et Deux semaines pour le prix d’une, s’inscrivent dans un calendrier d’animation des ventes prédéfini, destiné à lancer l’été ou à écouler les stocks d’hiver sur des destinations stratégiques. » Plus que les voyagistes, ce sont peut-être les hôteliers et les compagnies aériennes qui sont les plus exposés. Chez Air France, par exemple, la baisse de tarifs en 2009 a atteint entre 10 % et 20 % par rapport à l’année précédente, aussi bien sur les prix publics que sur ceux négociés avec les TO. « Nous avons proposé davantage de promotions qu’en 2008, explique une porte-parole, mais, surtout, nous avons revu à la baisse nos grilles de tarifs pour nous adapter à la baisse de la demande, en particulier sur le segment affaires, tout en offrant plus de souplesse et de service aux voyageurs. Nous poursuivrons cette démarche cette année : nous n’avons pas prévu plus de promotions qu’en 2009, mais nous allons continuer à ajuster nos prix. » À la baisse, si la demande continue de diminuer, mais aussi à la hausse, si elle augmente.

« BIEN NÉGOCIER DÈS LE DÉPART »

Les TO, de leur côté, reconnaissent que leurs fournisseurs hôteliers ont consenti à serrer leurs prix l’an dernier pour permettre des promotions, mais ils assurent ne pas avoir fait davantage pression sur eux en 2010. « On a toujours demandé à nos prestataires terrestres et aériens de nous accompagner lorsqu’il s’agit de relancer une destination, comme les Antilles par exemple, confirme Emmanuel Nedelec, directeur marketing de Nouvelles Frontières. Mais lorsque les prix ont été bien négociés dès le départ, nous savons que nos prestataires ne vivent pas en pachas et qu’une pression trop forte sur leurs tarifs se traduirait forcément par une baisse de qualité. » « Nous négocions les meilleurs prix au début de nos contrats, mais les hôteliers savent qu’ensuite nous supportons le risque et que nous ne viendrons pas leur demander des baisses », complète Florian Vighier du côté de Marmara. Chez Fram, Georges Vialard, le directeur de la production, reconnaît toutefois que les tarifs sur une destination telle que l’Espagne, dont le tourisme a violemment souffert de la crise, ont été négociés bien en dessous des niveaux de 2009, ce qui devrait en conséquence se traduire par « des baisses d’environ 10 % ». Rétablir les marges sans pour autant asphyxier les fournisseurs : un subtil défi à relever pour les tour-opérateurs…

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