Nous avons dépassé nos objectifs
Deux ans après sa relance, Havas Voyages a dépassé ses objectifs et table sur 180 agences fin 2008. Au-delà de sa marque, le réseau met en avant ses services et son modèle de rémunération. Et espère pouvoir revendre les produits Nouvelles Frontières pour faire la différence.
Quel est le périmètre d’Havas Voyages ?
– Le réseau regroupe 120 agences, nous avons pour ambition d’atteindre 150 points de vente à la fin de l’année. Nous avons déjà identifié les 30 boutiques potentielles et nous sommes en négociation finale avec plusieurs agences indépendantes susceptibles de nous rejoindre, dont un miniréseau. Nous avons un an d’avance sur notre plan de développement et avons par conséquent revu nos objectifs à la hausse. Il faut se rappeler qu’Havas Voyages, versus TUI, a été créé le 1er septembre 2005 et que nous avions alors annoncé un objectif de 150 points de vente pour fin 2008. L’impact de la marque ayant été plus fort qu’escompté, nous devrions au final regrouper 180 agences à cette date. Concernant le volume d’affaires, il atteint 130 ME dans le périmètre actuel, réalisé à 80 % en tourisme. Il devrait s’élever à 150 ME fin 2007. En moyenne, une agence Havas Voyages réalise 900 000 E de volume d’affaires tourisme par an.
En négociant avec un miniréseau, vous effectuez un retour aux sources…
– Il est vrai qu’à l’origine, nous avons basé notre développement sur la recherche de miniréseaux comme Prêt-à-Partir et Tourisme Verney, qui nous ont permis d’acquérir rapidement des positions dominantes dans certaines régions. Le recrutement de petits indépendants est intervenu ensuite, afin d’améliorer notre maillage dans les grandes agglomérations. Ce dernier doit encore être amélioré pour combler quelques faiblesses. Ce sera le cas à Toulouse ou Lille avant la fin de l’année. Nous continuons à rechercher des points de vente en Rhône-Alpes, dans le Sud-Ouest et dans le Nord-Pas-de-Calais/Picardie. Havas Voyages disposera alors d’une véritable couverture nationale.
Certains de vos détracteurs considèrent que vos agences ne bénéficient pas des meilleurs emplacements…
– C’est un faux procès. 80 % de nos agences sont idéalement situées, même si quelques- unes, notamment dans le cas des miniréseaux qui nous ont rejoints, peuvent effectivement bénéficier d’une location moins favorable. A Angers, Lyon et Metz, nous disposons par exemple d’emplacements numéro un. Il en sera bientôt de même à Toulouse et à Nice, où nous allons ouvrir d’ici septembre, à deux pas de la place Masséna. Il reste quelques bons emplacements en France…
Qu’en est-il de Paris ?
– Havas Voyages ne dispose actuellement que de 19 agences sur Paris et sa grande couronne, car nous avons donné la priorité à la province. Le potentiel dans la région Ile-de-France est important, avec un objectif à terme fixé à 100 points de vente. Nous avions signé il y a quelque temps avec Jancarthier Voyages, qui a finalement rejoint le réseau Manor. A Paris, il faut des emplacements de premier choix. A ce titre, nous ouvrirons fin juin une boutique avenue de l’Opéra. Elle devrait réaliser 3 ME de volume d’affaires tourisme par an. C’est notre franchisé Agis Voyages, à travers son directeur François Calvino, qui ouvre cette agence. Il est d’autant plus motivé qu’il s’agit d’un ex-adhérent d’Afat Voyages. Après son passage sous enseigne Havas Voyages en septembre 2006, ses ventes tourisme ont progressé de 30 % en trois mois ! Nous l’avons conseillé et soutenu, car l’avenue de l’Opéra demeure une belle vitrine. C’est une implantation stratégique, au même titre que l’agence du boulevard Raspail, ouverte en janvier, ou celle de la rue Lafayette, créée il y a deux mois.
Quels sont vos critères de recrutement de franchisés ?
– Lors de notre lancement, nous avons refusé beaucoup de demandes spontanées, qui ne correspondaient pas à notre cible. Aujourd’hui, dans 70 % des cas, c’est nous qui approchons les agences. Nous réalisons un travail d’analyse des villes où nous souhaitons nous implanter, puis il faut trouver l’agence qui correspond à notre positionnement. Les deux critères primordiaux sont le volume d’affaires et l’implantation. Il faut aussi s’assurer que l’agence démarchée adhère totalement à notre politique de marque. Nous avons alors généralement quatre ou cinq points de vente potentiels, mais il arrive que certains entrepreneurs préfèrent rester indépendants. L’ensemble du processus pour recruter un franchisé peut prendre jusqu’à six mois. Pour faciliter ce travail complexe, nous avons missionné une société extérieure, UCA, qui va visiter prochainement pour notre compte 185 indépendants dans l’Hexagone. A défaut de trouver la bonne agence au bon endroit, nous comptons aussi nous développer à travers des ouvertures pures, comme ce sera le cas à Nice. Car la franchise Havas Voyages se prête bien à la création. Pour cela, nos franchisés sont informés des sites qui nous intéressent. Nous mettons à leur disposition un état des lieux du commerce propre au secteur du voyage, réalisé par la société Mosaïc.
Quelles relations entretenez-vous avec les autres réseaux dans votre politique d’expansion ?
– Nous avons un gentleman agreement avec Selectour et Carlson Wagonlit Travel, en raison de notre ancienne appartenance à l’Alliance [structure qui regroupait les trois réseaux et dont Havas Voyages est sorti il y a quelques mois, ndlr], mais aussi du fait des liens entre TUI et Selectour. Si des adhérents de ces réseaux viennent nous voir, nous les renvoyons vers leur siège respectif avant toute décision. Pour les autres, nous sommes ouverts. Je tiens toutefois à rappeler que nous n’avons pas de démarche agressive vis-à-vis d’Afat Voyages. Certaines de ses agences ont préféré nous rejoindre, mais d’abord pour notre enseigne forte et pour les synergies métier. Un franchisé Havas Voyages conserve son autonomie. Nous sommes à mi-chemin entre un réseau volontaire et une structure intégrée.
Et avec Tourcom ?
– Havas Voyages a signé un partenariat heureux avec Tourcom. Il permet aux agences de rester adhérentes de ce réseau et de bénéficier de ses services, tout en prenant l’enseigne Havas Voyages. Je crois à ces synergies de métier, qui n’ont pas d’influence sur la politique commerciale de chacun. Une vingtaine de points de vente Tourcom sont ainsi devenus franchisés Havas Voyages. Cinq agences Tourcom pourraient encore nous rejoindre chaque année, ce qui reste marginal. Nous ne sommes pas fermés à la conclusion de partenariats identiques avec d’autres réseaux. Par ailleurs, 80 % de nos franchisés utilisent Tourfinance, la centrale des paiements de Tourcom, moyennant une rétribution fixée à 0,6 % du volume d’affaires transitant par cette centrale. Bientôt, nous utiliserons d’autres services, comme Tourcom Group, qui référence plus d’une quarantaine de réceptifs à l’étranger. Nous pouvons faire encore beaucoup de choses ensemble.
Qu’est-ce qui peut convaincre une agence de rejoindre Havas Voyages plutôt qu’un autre réseau ?
– Havas Voyages a un fonctionnement low cost, avec seulement sept personnes au siège. Nous nous positionnons comme une société commerciale, nos franchisés sont nos clients. Tout est clair entre nous : Havas Voyages leur reverse la totalité des commissions et surcommissions. Nous fournissons par ailleurs de nombreux services pour faire la différence, en accompagnant par exemple nos franchisés en matière de communication avec la mise à disposition d’outils marketing, accessibles sur notre portail Internet. Il a été créé sur mesure pour Havas Voyages par Amadeus. Il donne évidemment accès aux sites professionnels des TO, dont les brochures sont en ligne, à des promotions, et à de nombreuses informations sur le métier. La version 2, prévue pour septembre, proposera un forum. Chaque mois, nous aménageons aussi les vitrines et diffusons gratuitement un flyer, personnalisé aux couleurs du point de vente. A partir de septembre, ce document mettra en avant des produits régionaux, dans un premier temps au départ de quatre régions, dont Lyon, Marseille et Nantes. Un numéro vert accessible 24 heures/24 a aussi été mis en place avec Présence Assistance, reflétant la forte personnalité de notre marque, qui se traduit par un besoin de réassurance du client. Ce numéro reçoit tout type d’appels, y compris des demandes de cotation de clients, transmises aux agences. A noter aussi que depuis janvier, nous distribuons chaque mois une newsletter interne qui est le relais entre le siège et les adhérents.
Quelle sont, en contrepartie, les obligations des franchisés ?
– Nous percevons 1 % du volume d’affaires tourisme pour la mise à disposition de notre marque. L’installation de l’enseigne est à la charge du franchisé et coûte de 1 500 à 5 000 E selon le point de vente. Il doit aussi s’engager à suivre notre politique de référencement des TO à 80 %. Nous travaillons avec 25 voyagistes et une nouvelle sélection sera opérée en septembre. Nous sommes ouverts aux discussions pour trouver des solutions plus équitables, pour les fournisseurs comme les adhérents. Il y a nécessité de remettre à plat le modèle de rémunération, même si l’aspect qualitatif demeure important. Par ailleurs, le franchisé doit réaliser 15 % de ses ventes tourisme avec TUI France. Dans les faits, ce taux oscille plutôt autour de 25 %. Enfin, par contrat, nos adhérents n’ont pas le droit de faire de la billetterie affaires sous la marque Havas Voyages jusqu’en 2010. Ils peuvent toutefois le faire sous le nom de leur société. Nous n’entendons pas remettre en cause ce principe au-delà de cette date.
Souhaitez-vous vendre à l’avenir les produits de Nouvelles Frontières ?
– Nous souhaiterions en effet distribuer Nouvelles Frontières, ce qui constituerait un élément différenciant pour le réseau. NF nous apporte déjà beaucoup en termes de connaissance des clients, de leurs demandes sur les destinations et les produits, car le groupe dispose d’outils performants. Ces échanges se sont considérablement améliorés avec la nouvelle organisation mise en place à travers une direction de la distribution unique, placée sous la responsabilité de Gilles Delaruelle, qui supervise les agences NF, Havas Voyages et la distribution en ligne. Cela dit, l’autorisation de vendre les produits NF dans les agences Havas Voyages est entre les mains de la direction du groupe. Sachant que si ce projet aboutissait, nous respecterions les zones d’exclusivités dont bénéficient les franchisés Nouvelles Frontières. En attendant, la notoriété de la marque NF est si forte que plusieurs adhérents Havas Voyages, dont Prêt à Partir dans l’Est de la France, sont intéressés pour ouvrir aussi des agences sous franch
