MSC compte sur les agents de voyages pour tripler sa clientèle

Par Florian De Paola Le Mar 4, 2019

Après une année 2018 réussie, la compagnie de croisières continue de nourrir de grandes ambitions… qui reposent sur la distribution.

Photo du MSC Bellissima qui arrive dans le port de Southampton — Pour remplir ses futurs bateaux, la compagnie aura besoin de l'aide des agents de voyages (ici, le MSC Bellissima, livré en mars 2019). © MSC Croisières

Pour MSC Croisières, les bonnes années se suivent et se ressemblent. « En 2018, nous avons convaincu 220 000 passagers français (+15%) », se réjouit Patrick Pourbaix, le directeur général de la compagnie en France, en marge de l’inauguration de son nouveau paquebot, le MSC Bellissima. La compagnie, fondée en 2003, atteint quasiment les volumes enregistrés par son grand concurrent, Costa Croisières.

Et les agents de voyages contribuent largement au succès de MSC Croisières. « 91% de nos ventes sont réalisées par le B2B. C’est considérable, et c’est notre volonté. Avec la capacité de croissance qui sera la nôtre (MSC Croisières baptisera 13 nouveaux navires d’ici à 2027, ndlr) nous serions très prétentieux de prétendre vendre nos croisières sans l’aide de nos partenaires agents de voyages », précise Patrick Pourbaix. D’ailleurs, la compagnie s’apprête à renforcer ses relations avec certains de ses meilleurs vendeurs.

La création d’un statut d’Ambassadeur

En effet, pendant l’année 2019, MSC Croisières va créer une « Charte Passeport », inspirée de l’ancien concept des agences Passeport. « L’idée est de s’adresser aux responsables d’agences : ce sont eux qui donnent le tempo d’une équipe, qui gèrent les formations… Chacun de nos 20 commerciaux va sélectionner une quinzaine de vendeurs qui deviendront nos ambassadeurs », précise Patrick Pourbaix. MSC Croisières se met donc au pilotage des ventes, même si certaines questions centrales (rémunérations) seront tranchées avec les têtes des réseaux de distribution.

« Ce sont ces ambassadeurs qui nous permettront d’atteindre notre objectif pour 2027 : tripler notre clientèle (soit 500 à 600 000 passagers par an) », affirme Patrick Pourbaix. Testé en Belgique, le concept fait déjà ses preuves. En France, 200 à 300 agents de voyages seront concernés. Parallèlement, la compagnie de croisières renégocie la plupart de ses contrats avec les réseaux (Carrefour, Leclerc, Thomas Cook) après avoir rejoint le Cruise Priority Club de Selectour, aux côtés de Costa et de Ponant. « Le bon modèle restera toujours un partenariat gagnant entre producteurs et distributeurs », estime le dirigeant.

8 bateaux en Méditerranée cet été

En attendant 2027, MSC Croisières devra réussir son exercice 2019. « Et nous sommes très bien partis. L’hiver est fait, notamment grâce au dynamisme du marché antillais dans les Caraïbes. Nos croisières aux Emirats Arabes Unis rencontrent aussi un grand succès, nous en sommes ravis. » Même si l’enjeu majeur de la compagnie reste bien évidemment l’été en Méditerranée, où huit bateaux seront positionnés cet été. Un regard particulier sera posé sur le marché français, qui doit progresser de 30% en Méditerranée occidentale.

Sur l’année 2019, le siège de la compagnie a demandé aux équipes françaises de convaincre 270 000 clients, soit une progression de 20% du nombre de passagers par rapport à 2018. « Un objectif difficile mais réalisable », selon Patrick Pourbaix, qui mise aussi sur le lancement de nouveaux outils comme la packaging dynamique, attendu en fin d’année.