Mieux vendre la location de voitures

La location de voitures fait partie de ces produits annexes qui apportent une source de revenus complémentaires. Chez Holiday Autos, le montant moyen de la commission s’élève à 36 E par dossier. Mais trop de vendeurs se contentent d’attendre que le client exprime sa demande, alors qu’ils devraient systématiquement proposer un véhicule en complément d’un transport sec. C’est un réflexe à prendre, rappelle Michel Maria, directeur des ventes chez Holiday Autos.

Encore faut-il mettre en avant les bons arguments. De nombreux clients préfèrent attendre de se trouver à destination pour louer. Dissuadez-les en faisant valoir qu’ils sont sûrs d’obtenir le véhicule de leur choix s’ils réservent avant le départ, et souvent à un coût moindre grâce aux forfaits proposés par les loueurs. Sans leur forcer la main, conseillez une catégorie supérieure, en expliquant qu’ils voyageront plus à leur aise. N’oubliez pas de rappeler que les bagages prennent toujours plus de place que prévu ! De même, incitez-les à prendre les assurances adaptées, notamment en Amérique du Nord, où les risques de responsabilité en cas d’accident sont exacerbés. Pour vous simplifier la tâche, les loueurs proposent désormais des forfaits tout compris (kilométrage illimité, assurances…).

Les codes de la route en VF

Votre argumentaire doit être adapté à chaque destination. Mieux vaut conseiller par exemple une voiture avec chauffeur en Afrique ou en Asie. Par ailleurs, un véhicule est indispensable lors d’un séjour balnéaire, pour sortir de l’hôtel. Pensez à le rappeler systématiquement lorsque vous vendez un séjour en club. Il peut être aussi conseillé lors d’un séjour urbain, en particulier pour sortir le soir ou visiter les environs. Sélectionner alors un hôtel disposant d’un parking privé !

Enfin, n’oubliez pas les règles dans chaque pays. Vous devez être en mesure de fournir les renseignements de base : sens de conduite, état des routes, limitations de vitesse… Notez lors des éductours ces détails utiles. Retenez à ce titre quelques trucs dans les principales destinations. Aux Etats-Unis, la ceinture de sécurité est obligatoire à l’arrière dans 12 Etats. Au Maroc, les assurances ne couvrent pas les trajets sur certaines pistes. Si vous êtes capables de fournir ce genre d’informations, vous passerez pour un indispensable expert.