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Mettre en place un département tourisme d’affaires

7 Séminaires, incentives, congrès, événementiel… ces niches sont tentantes pour les agences. Mais c’est un autre métier. Il existe diverses manières pour s’installer sur ce marché.

Ce n’est pas aussi simple qu’on pourrait le croire. Une agence de distribution n’a pas spontanément les compétences pour traiter elle-même du tourisme d’affaires. Nicolas Poncelet, qui a créé à Rouen sa marque, Insolite, pour gérer un département spécialisé dans son agence Traveligne (Afat Voyages), est catégorique. La clientèle incentive est spécifique, soucieuse avant tout de communication. Il convient donc de la démarcher avec les bons arguments et faire preuve de créativité dans la conception des produits.

Selon lui, seule une agence qui fait de la production groupes possède un savoir-faire proche, à travers la réalisation de cotations et programmes. Mais les nuances sont importantes. Dans le tourisme d’affaires, on achète rarement des prestations à un TO par exemple. Il s’agit presque toujours de créer un voyage sur mesure, directement avec les prestataires. C’est un métier d’assemblage, où la valeur ajoutée réside dans le cadrage des fournisseurs, le contrôle qualité et le souci du détail, confirme Marc Leidelinger chez Frequent Flyer Travel (Tourcom). En 2003, il a créé un département spécialisé dans son agence. Pour cela, il a embauché une personne qui gérait les incentives chez une de ses entreprises clientes. Son modèle économique : il facture des honoraires aux sociétés pour la conception du voyage, alors que ces dernières paient directement les fournisseurs pour récupérer la TVA.

Se diversifier grâce aux relations

Pour pénétrer ce marché, la billetterie affaires constitue aussi un bon tremplin, puisque ce sont souvent les mêmes entreprises qui font voyager leurs collaborateurs et organisent des séminaires. Même si les interlocuteurs sont différents. Affinion International (Selectour) à Roissy envisage d’ailleurs de créer un département tourisme d’affaires pour éviter de voir des clients partir à la concurrence. ESA Voyages (Manor), en région parisienne, a préféré se spécialiser dans les congrès médicaux. L’agence a débuté en signant un contrat de représentation en France avec un organisateur américain de congrès.

C’est aussi par les relations avec sa clientèle billetterie que Fab Travel (Tourcom) s’est diversifié. Pluridisciplinaires, ses collaborateurs traitent des groupes de PME variés. Les qualités requises : Rassurer en restant vigilant sur les fournisseurs. Une opération réussie en amène dix, conclut son directeur François Bouquin

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