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Les centrales hôtelières ont le credo de la dispo

Dans un marché très concurrentiel, les centrales de réservations montrent leurs atouts : tarifs, disponibilités, catalogue et service aux agences de voyages.

Soixante-dix, 140, 220 000 hôtels : la surenchère dans le nombre d’hôtels disponibles dans les bases de données des centrales de réservation hôtelières a de quoi donner le tournis. Surtout, le catalogue n’est plus l’unique critère important à retenir pour situer les acteurs sur le marché, qu’ils soient spécialisés sur les hôtels affaires ou loisirs. Le développement des ventes de dernière minute a mis hors jeu les tour-opérateurs pour la gestion des stocks hôteliers et favorisé l’émergence de ces centrales de réservation, très recherchées par les agences de voyages. Mais la guerre des prix a fragilisé bon nombre d’acteurs sur le marché et accentué la course à l’accès direct aux meilleurs tarifs des hôteliers, seul gage d’avoir un prix final allégé des commissions d’intermédiaires. La course aux stocks a logiquement placé sur le devant de la scène des acteurs adossé à de grands groupes touristiques internationaux et réceptifs.

EN PLEINE GUERRE DES PRIX

La capacité de négociation et d’engagement financier des centrales, leur proximité avec le marché destination et la qualité de leur relation avec les hôteliers pèsent lourd dans la balance. Travelcube est le canal BtoB du réceptif géant Gullivers Travel Associate, du groupe Travelport. « Nous sommes davantage un TO en ligne, car nous avons un catalogue très large d’activités sur place, de location d’appartements et de transferts », corrige Christophe Van Damme, directeur commercial France. N’empêche, avec 35 000 hôtels en portefeuille sur tous les continents, 1,5 million de nuitées en stock disponibles chaque jour et 200 négociateurs, Travelcube propose une offre de grossiste hôtelier souvent jugée incontournable sur le marché. Une forte présence à destination, c’est aussi ce qui caractérise la centrale de réservation Transhotel, un groupe espagnol. Son catalogue de 50 000 hôtels est revendu sur le portail Amadeus Hotel Store. « L’avantage est de pouvoir regrouper l’hôtel avec d’autres produits sous un même PNR », explique Émile Alègre, responsable commercial France. Également d’origine espagnole, la centrale Bedsonline.com propose aux agences de voyages un catalogue de 30 000 hôtels sur son site au design coloré et ludique. Comme la plupart de ses concurrents, l’offre inclut des transferts, des activités et de la location de véhicules. Alba Travel est aussi adossé à un groupe réceptif, italien, mais ne propose pas de ciblage géographique dans son offre. « Nous avons 70 000 hôtels dans le monde, plus urbains que balnéaires, certains négociés en direct, d’autres via des fournisseurs pour avoir la garantie de toujours répondre aux demandes des agences de voyages », explique Marco Guaramonti, son directeur commercial pour la France.

DE NOUVEAUX ACTEURS APPARAISSENT

Le marché grandit et de nouveaux acteurs apparaissent. Comme Jumbobeds, filiale du groupe italien Alpitours, qui proposera dès la rentrée une offre de 9 000 chambres ciblée sur le pourtour méditerranéen avec l’Espagne balnéaire (3 500 hôtels), l’Italie et la France, la Tunisie et le Maroc. « Notre réseau de délégations via nos propres réceptifs à destination nous permet une plus grande souplesse dans le service que nous pouvons apporter aux agences, appuyé par notre call center à Paris », précise Julien Ippolito, le responsable commercial France de Jumbobeds. Le groupe italien vise 30 000 pax d’ici un an. Enfin, le marché intéresse aussi les agences online. Expedia, via son programme commissionné d’affiliation TAAP, propose depuis un an aux agences d’accéder aux 50 000 hôtels négociés par le groupe, numéro un mondial du voyage en ligne. Les tarifs hôteliers, la souplesse de l’outil et l’expérience technologique ont séduit 230 agences en France, d’après Élodée Leunen, responsable du programme en France. Mais à la différence des centrales qui se positionnent exclusivement sur le canal BtoB, Expedia ne peut se prévaloir de ne jouer que la carte des agences. Call center en France, numéro d’assistance pour leurs clients lors des voyages, réactivité dans les demandes de groupe et pour les demandes particulières, les centrales de réservation affirment leur dévouement aux agences. Mais au final, c’est souvent le prix qui impose sa loi…

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