Faire crédit à ses clients sans risque

Dans le tourisme, profession à faible marge déjà soumise à de nombreux aléas, le crédit n’a pas bonne presse. On supporte tellement de responsabilités que ce n’est pas la peine d’en rajouter. En plus, comment se protéger des mauvais payeurs puisque le voyage n’a pas de valeur rési- duelle, comme la voiture, qui sert de gage en cas de problème ?, avancent les réfractaires.

La réalité est tout autre. Prêter au client peut même devenir un avantage concurrentiel. Mais cela nécessite un minimum d’instinct, de savoir-faire commercial et d’expérience. En effet, les organismes de crédits sont peu présents dans le tourisme (même si quelques réseaux ont signé des accords, comme Afat Voyages avec Capital Banque). Dans la plupart des cas, c’est donc l’agence qui joue le rôle de banquier, en proposant un crédit gratuit (plusieurs chèques à encaisser, virements mensuels…). Pur geste commercial, dont elle doit tirer profit.

Le principal argument est d’augmenter le volume d’affaires. Selon un sondage Sofres, un tiers des consommateurs renonceraient à leur achat s’ils n’avaient pu profiter d’un crédit gratuit. Mais une ardoise est vite arrivée. Il faut donc impérativement identifier les bons payeurs potentiels.

Gare aux préjugés sur les bons et les mauvais payeurs

Les personnes âgées, qui économisent pour faire plusieurs voyages dans l’année, sont en théorie de bons payeurs. Mais gare aux préjugés… Plus la confiance dans le client est grande, plus il s’agit d’un client fidèle, plus on s’autorisera à accepter un crédit important. Tout dépend aussi de la nature de la prestation. Pour la billetterie ethnique, nous acceptons que le client fasse trois chèques à l’émission, le dernier étant encaissé après le départ, explique Amélie, vendeuse à Colombes.

Gérante à Paris, Françoise applique un principe simple de prudence : J’encaisse toujours 30 % du prix à la réservation. Pour le solde, je m’arrange, mais en regardant toujours les conditions d’annulation. Car si le client décide d’annuler, c’est sûr, il ne paiera pas le solde. A moi alors les indem-nités… La prudence veut donc d’encaisser avant le départ au moins le montant de ces indemnités. Une bonne manière finalement de jouer son rôle de prestataire de service…