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Distribuer astucieusement les brochures

« 7 Donner le bon catalogue au bon client, avec quelques informations de base, c’est déjà commencer la vente. A vous de savoir « harponner » habilement le chaland qui passe… »

Un client entre dans votre agence pour prendre une brochure… pas question de le laisser filer sans tenter de le séduire, même si les catalogues sont en libre accès. Pas toujours facile d’établir le contact quand il y a du monde dans l’agence ou lorsqu’on est, comme Emmanuelle Batista, d’Europe Tours/Schmittours à Illkirch, en pleine galerie marchande. Il n’ y a pas de porte à franchir et beaucoup de passage. Du coup, il est facile de saisir une brochure, sans même nous adresser un regard. Nous essayons d’être réactif, en proposant toujours un conseil. Je peux vous aider ? Quelle destination vous intéresse ? Quand voulez-vous partir ? Cette dernière question est d’autant plus pertinente en début d’année ou en septembre que les catalogues hiver et été se télescopent.

Une fois la conversation engagée, il est essentiel de cibler la demande. Inutile d’encombrer le client avec dix brochures. Noyé d’informations, il zappera. A vous de faire le bon choix, en fonction des accords avec vos fournisseurs. S’il n’est pas fixé sur un pays, je lui conseille deux généralistes au maximum. En revanche, je donne aussi le catalogue d’un spécialiste si le projet est plus avancé, explique Hugette Gouazou, d’Autre Ciel Voyages à Auray. Et si je vois qu’il a déjà fait son marché ailleurs, je demande très naturellement à voir les brochures qu’il a récupérées chez les concurrents, pour éventuellement en conseiller d’autres.

A bientôt, au téléphone…

L’idéal est de retenir votre client et de réussir à glisser un devis ou une cotation dans le catalogue. Sans pour autant lui donner l’impression de l’engager. Je précise qu’il peut nous rappeler, en lui donnant les coordonnées de l’agence. C’est impératif, surtout lorsqu’il est inconnu de l’agence.

A Paris, où la clientèle de passage est versatile, vous pouvez même demander un numéro de téléphone ou une adresse mail. Nous invitons toujours un client en quête d’une brochure à s’asseoir et ne le laissons pas repartir sans qu’il nous ait laissé ses coordonnées. Lorsque la demande est faite poliment, c’est rare qu’il refuse, témoigne cette conseillère de Havas Voyages, à Paris ier. C’est la possibilité de lui adresser ensuite brochures en ligne ou promotions. Bref, de garder le contact.

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