Démarcher les comités d’entreprise avec succès

Onze millions de clients potentiels répartis dans 31 000 comités d’entreprises (CE) et 5 000 collectivités de droit public ; 11 milliards d’E de budget annuel, dont une part importante est consacrée au tourisme : telle est la taille de ce gâteau qui suscite tant de convoitise. Les grands TO ne s’y sont pas trompés et possèdent tous un département groupes chargé de démarcher CE et collectivités. Les plus petites entreprises peuvent aussi en profiter, à condition de se livrer à un méthodique travail de prospection.

Avant de se lancer dans l’aventure, mieux vaut posséder un minimum de connaissances sur leur fonctionnement et sur leur actualité. Divers sites (www.comitedentreprise.com, www.misterce.com, www.salonsce.com) fourniront une première source d’information. Il faut ensuite repérer les comités d’entreprise susceptibles de devenir clients. Une base de données personnelle s’avère alors indispensable. Elle pourra être élaborée à partir du fichier CE Exposium, mais ses tarifs sont assez élevés. Plus accessible, l’annuaire Kompass permet de sélectionner les entreprises en fonction de leurs effectifs, donnée fondamentale puisque les moyens d’un CE sont souvent proportionnels au nombre d’employés. Une fois opérationnelle, cette base devra être constamment mise à jour.

Se faire référencer, être présent dans les salons spécialisés…

Les demandes spontanées des CE sont courantes, mais pour générer du trafic, il faut se donner un maximum de visibilité. Cela peut passer par un commercial ou par une présence dans l’un des salons spécialisés (Carrefour des CE, Cecom, Loisirexpo, Ecoprise…). Il est aussi intéressant de se faire référencer dans l’Annuaire des fournisseurs des CE et collectivités. Si vous possédez un site Internet, vous pourrez générer du trafic en créant un lien avec les serveurs précédemment cités. Quelle que soit la demande, il est impératif d’y répondre dans les temps, en y apportant grand soin.

Enfin, vous pouvez sortir le grand jeu, en organisant un voyage de repérage. Une opération de ce type permet d’affirmer vos compétences, tout en créant des liens plus forts avec les responsables de CE. Mais les retombées ne se concrétiseront probablement pas avant plusieurs mois.