Créer et entretenir une base de données

Bien connaître ses clients pour optimiser ses ventes est devenu indispensable. La création d’une base de données est un moyen efficace de cibler ses prospects, à condition de procéder avec mé-thode. Que l’on ait dix adresses ou un million, les méthodes de travail sont identiques, précise Pierrick Sanchez, chef de projet chez Arkaïve, société de développement informatique.

Bien connaître et qualifier son prospect

Il est tout d’abord impératif de bien connaître et de qualifier son prospect. Parmi les critères indispensables, pensez aux coordonnées du client, en prenant soin de bien séparer les champs d’informations. Ajoutez éventuellement son adresse e-mail, le type de voyage consommé, le budget, ses centres d’intérêts, sa provenance (comment il a connu votre agence), afin de pouvoir réaliser par la suite des tris précis et de mieux cibler vos mailings. Il n’y pas de critères inintéressants. L’important est de les éclater le plus possible car plus on a de points d’entrée, meilleure est la qualification du prospect, conseille Pierrick Sanchez.

Un archivage minutieux des correspondances indispensable

Second axe de travail, l’historique. Il suppose un archivage minutieux de toutes les correspondances liées à un acte de vente, avec le client mais aussi avec les fournisseurs. Cela vous aidera à mieux définir son profil et le type de produits qu’il apprécie. Pour alimenter votre base de données, vous pouvez aussi prévoir une interconnexion avec Internet. Les informations que le client aura laissées sur votre site (comme les pages visitées) seront alors récupérées automatiquement.

Une fois le dossier d’un client établi, l’échange d’informations entre tous les vendeurs est indispensable, chacun devant disposer à tout moment des mêmes données. Centralisée sur un serveur, l’information sera partagée sur un intranet. Et pour une maîtrise parfaite de ce nouvel outil, prévoyez une à deux journées de formation par utilisateur.

Enfin, pour un résultat optimal, il est possible de coupler la base de données avec un logiciel d’aide à la décision, afin de mieux orga-niser son travail au quotidien, ou encore avec des solutions d’exploitations des données, pour initier de nouveaux process de vente identiques à tous les agents de comptoir.